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零售商店促销要讲求系统性、协同性

经常发现零售商店的一些促销活动有始无终或虎头蛇尾等“断层” 促销行为，这种顾头不顾尾的促销活动由于缺乏后续的系统支持，因此，造成的直接后果便是投入产出比失调，遗留问题突出，从而使促销的效果大打折扣。因此，促销活动要想起到应有的拉动作用，就必须讲求促销的系统性、协同性、连续性，让促销真正能够一气呵成。
　　促销要有系统性
　　促销要讲究系统性，仅包括促销活动的举行要有前因后果，而且还要注意促销的管理流程以及促销管理循环，促销只有系统化了，才能浑然天成，自成体系，才能避免促销 “断层”的出现。
　　一、促销管理流程。
　　促销的目的是促进销售，是企业为了达到特定时期的特定目的而采取的短期拉动措施，因此，促销要讲求时效性，即不可长期搞，要注意在合适的时宜卡然而止，但更要讲究促销的管理使用流程。
　　二、促销管理循环。
　　要想防止促销 “断层”，一个很大效有方法便是对促销实施PDCA管理循环。包括促销的计划、实施、控制、检核四部分。
　　１、计划。强化促销的计划性，其实就是明确促销的目的性。避免那种为促销而促销的盲目而随大流的没有计划的行为。比如，要对某一市场做促销，就要针对周边的市场状况、竞争状况，列出一个促销计划，包括促销的时间、促销的对象、促销内容、促销的预估销量或增量、费用预算等，同时，还要明确促销是一次性举行，还是分阶段进行，各阶段的促销使命是什么等等，都要进行界定。
　　２、实施。为了防止促销 “断层”，促销的实施要注意一定要根据促销的使命用到该用的地方上。比如，针对消费者的促销一定要用到消费者的尝试购买或促进重复购买上，明白了促销的用途，促销才能有目的性、功利性。
　　３、控制。主要是指促销的力度和时间段要进行合理控制。比如，促销的力度不易过大，促销的时间不宜太长，否则，给消费者的印象就是变相降价，从而失去了促销的最终意义。
　　４、检核。不论促销是否是阶段性举行，不断检核促销的得失，以便于及时纠偏，都是相关人员需要做的工作。在促销进行当中，要对促销进行阶段性评估，针对促销中暴露出来的问题要给予及时解决和处理。通过促销的管理循环，商店可以对促销进行过程管理和过程控制。
　　促销要有协同性
　　现在是一个协销的年代，促销作为一项系统工程，也需要各项配套的工作来支持和协同。促销只有在其他策略的掩护和配合下，才能发挥最大化的效用，才能真正地系统起来，才能较好地实现提升销售量的目的。
　　一、空中广告。促销有时之所以起不到应有的效果，往往跟广告不协调或缺少广告对渠道和消费者的高空轰炸不无关系。广告可以起到引导目标顾客群消费的目的。广告的终极目标是让受众认识和了解产品，而促销则是让目标受众来尝试接受和喜欢产品，因此，为了防止促销 “断层”，使促销的拉动效果更明显，配合促销不适时宜地做广告，则可以让促销活动的举行不露痕迹，并相得益彰。
　　二、地面推进。要想让促销不“断层”，让消费者没有“做秀”的感觉。促销还必须跟厂商的铺货行动结合起来。
　　试想，经过大面积的促销、铺货，让消费者举目可以看到商品的存在，此时将是一钟什么样的状况，它将可以给消费者购买的信心和勇气。特别是，配合促销，举行街舞路演文艺汇演等相关的活动，拉近与消费者的距离。进一步增强消费者的视觉印象，使整个促销活动承上启下，一环紧扣一环。通过系统性、协同性、连续性的动作，最大限度地起到了拉动消费者重复购买的目的。

发布：2007-04-01 14:31 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]

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