超市门店促销侧重点与思路转变
其实,对于超市门店发展阶段的不同,其 促销 活动的侧重点也是不同的。
针对新店,就要以量取胜。 促销 活动对于新店而言是一个展示全店实力、提升知名度、扩大顾客群、磨合人员的重要时机。针对新店客流稳定性较差、顾客忠诚低的问题,提升顾客来客数是新店 促销 活动的重点,也是新店提升销售的关键点。
针对成长型门店,就要量质并重取胜。对于已经积累了一定顾客资源的成长期门店而言,单纯依靠交易量提升难以保证销售额的大幅增长,一方面采用聚客手段增加来店人数,另一方面量围绕主客群配备商品,努力提升来店客质量是此类门店提升销售的关键手段。
针对成熟型门店,就要以质取胜。成熟期门店由于卖场面积等硬件因素的限制,很难依靠大幅增加交易量来提升销售。而且由于定位已比较清晰,固定客层已然确定,“抓住主客群,催熟有培养潜力的顾客”是此类店保证大型 促销 活动成功的关键。活动的主题思路是:以提升顾客质量拉动活动销售,所有相关工作都围绕这一主题思路开展。
信息化突飞猛进,当代的零售技术水平也在不断进步, 促销 活动也是一样的,我们不能老停留在传统化的 促销 上,更应推陈出新,与时俱进,去转变每一次的活动思路。
要从重视暴发性的日销售转变成重视 促销 活动的全程销售。很多超市门店搞 促销 陷入“抓 促销 即抓最高日销”的误区,为创造最高日销, 促销 活动中大量堆积特卖品,将活动资源集中在一天使用,甚至出现了“将前期销售补入 促销 当天”的情况。事实上,最高日销记录也不过是个象征意义罢了, 促销 活动更应该重视全程的准备及销售,门店的货品准备比较充足,活动后期的补货要及时;其次是各门店合理分配了营销资源,各阶段的力度也相对均衡;再者 促销 不是特卖会,若过于偏重特卖品销售,由于特卖品在货源、利润、特色有一定局限,其吸引力会持续下降,进而导致活动档期内无法持续旺销,活动最高和最低日销相差较大,活动后劲不足。
要从重视大众低价化转向小众独享型的集客方式。这种 促销 思路目前有很多超市都在尝试,以往的 促销 ,都会让消费者认为, 促销 就是低价优惠了,风一样的跑去只买低价商品,结果买回家发现低价 促销 品的品质并不好。首先,要保证 促销 的品质,将活动形成“品牌”,这样供应商才会配合,能够拿出足够有吸引力的价格和商品保证活动的吸引力,消费者也对活动有了很高的认同,仅凭商品力和活动的品牌号召力就可聚集大量客流;其次,各门店媒体宣传水平提升,媒体宣传已经能够达到聚集大众效果;再者,保证20%的优质顾客创造80%的利润,聚集优质顾客的“小众独享性”活动自然成为主流。
要从重视简单的 促销 活动转向重视门店营销活动。在商品的同质化越来越高的今天,零售业的竞争已逐渐从过去拼商品、拼品牌向拼环境、拼服务转变。在 促销 活动中,特卖品、店外商品应越来越少,应季品越来越多;花车、特卖场越来越少,顾客休息区、商品寄存处不再被占用; 促销 前期的多渠道组合宣传,活动前后的软文炒作,活动期间各行业合作伙伴的配合支持、组合营销, 促销 已不仅仅是一次大型的 促销 活动,更是一次向店内外展示店的形象和实力的盛宴。
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