季节性商品龙头助力夏季促销大收益

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       夏季来临，零售业全年的最淡季节也就到来了。实践证明，在淡季，做好 促销 活动，一方面可以全面完成年度销售计划中当季的销售任务，另一方面也为旺季的销售冲高在淡季培养了足够客流。通常而言，消费者是最容易健忘的群体，没有淡季的培养，就没有旺季的爆发。

清晰分割年度 促销 计划

        超市从业人员在整个年度销售计划制订过程中，一般都会关注淡旺季的任务分配。主管卖场 促销 的部门应该在年初就要把年度 促销 计划按照公司给予的年度销售任务，合理提出 促销 方案。在制订年度 促销 方案中，把夏季淡季 促销 放在最重要的位置上来考虑。

　　在中国特定的市场上，由于节日的分配和农耕文明的影响，中国的消费市场很明显的有了淡、旺季之分。这种消费特点给终端零售带来许多挑战。

　　在零售市场，最难过的应该是4至8月，这个期间，没有大型节日，不是季节交替，除“清明，五一，端午”三个假期外，几乎不知道怎样找 促销 由头。实践中，这个阶段的 促销 计划注定是最费脑筋的，万一操作不好，可能就要影响全年的销售任务。

　　夏季消费特点

　　在国内，消费习惯的形成受农业文明的影响，国人的消费往往是全年攒钱节日花。据调查，一般家庭收入在40000元/年的家庭，其中1/3要存在银行；1/3要作为家庭文明消费，包括孩子受教育费用、成员社会实践费用、赡养老人等；1/3作为家庭常规消费支出费用，而这个1/3中，有50%要在10月以后支出，也就是说在前半年，这样的家庭只有年收入的15%至20%用于消费。所以，在这样的消费习惯下，超市作为市场的终端，在这样的季节下，20商品群族将缩小到民生必需品上来。做好这类商品的销售将是超市淡季的主要功课。

　　淡季 促销 的常规方法

　　很多业内朋友喜欢造节 促销 ，比如说半年庆、饮料节、啤酒节、西瓜节等，千奇百怪，不一而足。但是效果如何？

　　可惜没有多少人愿意分享 促销 结果；也由于 促销 评价模型的不科学或者不健全，所以，评价结果往往主观性更强。超市本质上是一个商品售卖的场所，核心功能是为顾客提供商品服务。抓住这样的核心，就可以发现我们很多的 促销 噱头，往往是舍本逐末、买椟还珠之举。 促销 活动只有落实在商品上才是科学、有效的，才能起到事半功倍的效果。

　　在超市168做咨询管理的经验中，夏季 促销 还是要抓住商品这个龙头，用形式来带动客流，不忘超市业态的核心——价格，以此来实现培养客流，完成销售目的。

　　具体而言，还是要分析出区域市场的20商品群族，做出夏季这个销售淡季中区域市场各分类的20商品排名。有这样的 促销 基础数据后，就可以展开 促销 活动的策划了。

　　首先，需要做到的是完成卖场季节性商品的黄金陈列。一般的陈列原则是吸引客流的商品陈列面要给足，陈列位置要保证在磁石点上，商品陈列要丰满。这样能确保顾客在卖场行进中被20商品所吸引，让顾客感受到这家卖场有很多自己需要的商品，无论什么时候在这家卖场都可以有想购买的商品出现。

　　其次，醒目的提示是必不可少的。一般8000平方米的卖场，商品品项数量都在30000上下，这么多的商品集中在8000平方米的空间，顾客往往是应接不暇的，这时，必要的提醒就成了实现卖场“以人为本”的实践标杆了。

　　再次，启用DM作为与顾客沟通的手段，不要期望顾客的商品知识可以达到我们所期望的水平。在培训时，我们经常会强调，超市是一个自助购物的商业形态，但实际上，最起码在国内，我们还达不到这样的水平。不是我们的硬件不支持，而是我们的消费者的商品知识水平尚不到位，也就是说，我们消费者的综合能力还不具备自助消费的水平。所以，消费者教育也成为了超市企业的一项义务了。除了在卖场增加大量的售货员和 促销 员而不是理货员外，DM很大程度上可以实现信息告知、商品知识普及、价格比对等目的。

　　最后，采用必要的采购手段，把商品价格给到最低。超市作为商业业态出现在商业领域，很大程度上是因为超市运行上的低成本，商品集中采购所得到的低进价，大进大出的低毛利率。这才是实现吸引客流的目的，脱离开这个关键点，谈什么 促销 技巧，也许能得到一时风光，但对于保证顾客忠诚度，培养客流，确保平稳渡过淡季，实现旺季销售的爆发提升上，无异于饮鸩止渴，竭泽而渔。