从0到获利35亿的战略思考

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    法国最大的制药集团赛诺菲-安万特（欧洲证交所代号：SAN，纽约证交所代号：SNY）和BMP太阳石（纳斯达克证交所代号：BJGP）2010年10月27日宣布，双方签署正式交易合同、赛诺菲-安万特将按每股10美元的现金作价收购BMP太阳石的所有已发行在外的股份，以摊薄后股份计算的收购总价约为5.206亿美元（折合人民币近35亿元），创下了外资企业收购中国药企花钱最大的一个案例。BMP太阳石将与赛诺菲-安万特集团旗下一全资子公司进行合并。上述协议达成的每股收购价较BMP太阳石2010年10月27日的最终收盘价溢价30%。BMP太阳石的董事会已一致同意批准上述交易。

    BMP太阳石在2009年的销售额约为1.47亿美元，其中60%来自健康药业产品。其健康药业产品在中国三四线城市拥有强大的销售网络，主要通过零售网点、县级医院和社区诊疗中心开展销售。公司拥有中国两大知名健康药业品牌，其中“好娃娃”为国内最大的小儿感冒咳嗽品牌，中国驰名商标，而“康妇特”则是中国著名妇女卫生生用品品牌。外资收购太阳石药业主要看中了太阳石药业的品牌、网络、产品以及带来的较高赢利能力。

    太阳石药业成立于1996年，以两个产品起家，第一个品种及品牌是康妇特，企业创业期通过代理制起家，到2000年企业销售突破3000万，1999年起动好娃娃品牌，到2000年没有突破，并且市场比较混乱，于是引进了有跨国公司“品牌快销品、药品”混合销售经念的职业经理人笔者孟庆亮进入太阳石开始了第二次改革，通过三年低成本运作，到2003年销售突破2亿元，好娃娃案例进入美国创新营销案例库，笔者也和蒙牛等高管一起被评为中国十大杰出营销人，医药行业唯一入选。2004年到2009年进入到年均增加一个亿的高速通道，并且获得两个中国弛名商标：好娃娃、太阳石。2008年在美国纳斯达克证交所上市。2010年卖出一个天价。让太阳石有了从0到35亿的神话。太阳石留给大家、特别是中小企业一个非常好的战略思考。

    一、企业定位聚焦：

    企业从一开始就定位于妇女儿童的药品市场，并且将产品研发系统进行匹配，逐步形成了好娃娃系列近20个品种，妇科近20个品种等。并且长期重点推广，没有盲目多元化。

    二、市场容量是关键：

    孩子常见病认准好娃娃一语道破天机，常见病是最大的用药市场，而常见病产品市场往往就是市场竞争最大的市场，好娃娃卖得最好的药就是感冒药；妇科是生殖感染市场的康妇特栓。以后太阳石也再没有成功其他品种，当然与其后期运作的保守及创新不够有关。

    三、清晰的品牌架构及核心价值观长期坚守：

    好娃娃——帮组孩子健康成长、康妇特——全面呵护女性健康、太阳石——永远的温暖；从2001年规划核心价值观到目前所有传播都围绕核心价值观展开没有改变过，从而造就了巨大的品牌价值。

    四、族群品牌的成功运行；

    族群品牌最大的好处就是：以品种育品牌，以品牌带品类、带企业，好娃娃的系列化低成本成功就是最大的证明，并带动了企业品牌太阳石又获中国驰名商标。

    五、混合型营销模式的运用；

    以整合思想，低成本思想，有效地将企业资源及市场资源进行结合，创造了高效、简单的老板型营销组织，后来多年企业没有营销老总市场依然高速发展。关于混合型营销可以上网查询。

    六、市场保护：

    分好地、分好钱，并用一套体系保护，并保证较长时期稳定。

    七、特色传播系统：

    高空点缀、低空突破、中空配合、公共关系：所谓高空点缀是指在市场推广的过程中电视、报纸杂志、电台，车身、路牌等硬广告是点缀性的，在资金的投入上是相当有限并有技巧的。低空突破是指根据市场的实际情况开展一列化的终端推广活动及传播行动，使品牌的认知度提高，并最终达到好的销售额的行动。中空配合：公司的特色网站、行业报媒的长期宣传。公共关系：长期和妇联及各级政府的主管部门，围绕产品的核心价值观“帮助孩子健康成长”开展系列化的儿童特长及益智活动，培养品牌信赖感，一个真正的最高级的品牌一定受消费者信赖的。