中小企业，路在何方

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    背景分析：

    随着改革开放的逐步深入、整体经济发展呈现下行的趋势、市场竞争环境日趋激烈，行业的成熟度越来越高，很多行业已形成寡头竞争模式，我国中小企业面临的生存环境越来越严峻，很多中小企业甚至每天都在“生死线”上挣扎。据国家权威部门统计，我国的中小企业平均寿命仅为2.5年，几乎每天都有大量的中小企业被迫关闭！中小企业如何生存、做大、做强面临前所未有的挑战！

    制约中小企业发展的因素

    1、宏观政策

    虽然改革开放的历史机遇给了中小企业前所未有的发展机会，但我国现行的诸多行政体制也在一定程度上制约了中小企业的发展，如中小企业普遍面临的融资难、税收负担过重等！

    2、招人难、留人难、留住人才更难

    人，尤其是人才是企业做大、做强的根本！由于中小企业的规模小、管理相对粗放、品牌力较弱、薪酬体系较之大企业相比有明细的差距，因此企业在招人、留人方面困难较多，单从营销的层面来讲，就很难建立一支稳定的、“能征善战”的营销团队。

    3、资源有限，“有心无力”

    资源有限是制约中小企业生存发展、做大、做强的最关键性因素！

    4、营销战略方向模糊、战术乏力

    营销是企业发展诸多要素中最重要的方面之一，尤其对于中小企业而言更是如此！由于中小企业的资源相当有限、损失不起，相比大企业而言，营销战略与战术对中小企业变得异常重要！如果把大企业比作骆驼的话，中小企业就是兔子！骆驼可以不吃不喝很长时间，兔子却要每天为食物不停的奔跑!事实上很多中小企业都没有真正成熟的在充分考虑企业现有资源情况下制定出的清晰可行的战略战术！

    中小企业营销战略制定的正确观念

    在谈中小企业的营销战略选择之前，必须从观念上对现有的市场营销环境做出准确的判断与认识，只有观念正确、我们的思考出发点才能正确、思考出发点正确了才有可能制定出正确的营销战略！

    正统的营销观念认为：营销就是要满足顾客的需求，为顾客创造价值！错没错？没错！问题的关键在于面对消费者的同一个需求有多少“供给者”正在千方百计的讨好、迎合消费者？比如消费者对水的需求，你能想到的大品牌就不低于5个（娃哈哈、康师傅、统一、农夫山泉、怡宝…...），如果您是做水的一个中小企业您会作何感想？有人说，我可以创造一个新品类实现产品细分走差异化路线！没错，此策略的确在很长的一段时间内帮助很多企业实现了快速的成长甚至成为细分品类的领导者，但今天的市场环境提供这样的机会还多吗？比如说，茶饮料行业早已被细分为绿茶、红茶、菊花茶、乌龙茶等等，市场上的细分品类早已玲琅满目！还有多少没有细分的品类机会留给你？中国的中小企业包括很多大企业之所以前路难行，陷入困境，恰恰就是因为大家在过剩的经济时代，还在沿用消费者导向的思维模式进行营销，而没有考虑到竞争者！

    在今天如此激烈的市场竞争环境下，营销已经是一种战争，要想获胜，你必须在同竞争对手的对垒过程中，通过灵活多变的战略战术获得胜利！在这场战争中，我们要占领的阵地是消费者的大脑！消费者的大脑记忆是有限的，阵地上早已“站满了”各种类型的敌人，我们唯一的选择就是战胜某一个或多个竞争对手，从而获得“一席之地”！中小企业必须时时用竞争的观念指导任何营销战略战术的制定！

    中小企业营销战略制定的原则

    1、有多少资源，做多少事

    资源现状决定战略选择，资源是一切的基础！正所谓“巧妇难为无米之炊”，任何营销战略的制定必须基于企业现有资源的事实，否则要不是营销战略不能落地实施，要不就是由于资源的限制而最终归于失败！中小企业必须面对的资源现状是：缺钱、少人（人才）、无品牌，招商难、动销慢等等！