最成功试点市场6点内幕

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　　《卖不动到畅销》中谈到了河北、湖南、云南等多个试点市场，其中云南市场的试点成功启动了对全国最大的带动作用，云南作为一个三级市场，在好娃娃的启动前5年一直领跑中国市场。其中的内幕是非常值得学习与思考的，这是当年云南市场省区老总的回报，一字未改，非常真实地给大家分享。　　

　　1．信心第一

　　云南市场是河北省外市场上的第一个试点市场，为什么选择云南市场呢？最主要有以下两个原因：

　　一是总经理对云南市场有着深厚的感情，康妇特栓的云南市场就是总经理带着人开发出来，而且市场规模在全国的康妇特市场的规模当中排名前三，仅次于上海、北京。

　　二是太阳石的产品在云南口碑非常好，并且肠炎灵加康妇特栓一共有超过100万盒的年销售量，太阳石品牌在云南是受到商家及消费者喜爱的。　　

　　2．坚持才能胜利

　　2000年的4月份，云南市场开始了对市场的持续铺货，到7月份一共铺出100多件，而整体市场对产品的销售并没有太多的回头客，整个云南的推广团队和公司都感觉到了压力，尤其是云南市场都是现款将货买来的，如果卖不出去，将面临大麻烦和亏损。但是大家有一点就是对好娃娃品牌是认可的，对其品质也是认可的，8月份整个云南市场只分销了几件货。在这个时候，我们共同分析，7、8两月是整个销售的淡季，随着9月旺季的到来，产品一定会畅销起来，大家一定要有信心，9月云南继续加大进货，并对终端制定了许多优惠政策，到9月底销量明显放大，到四季度，云南市场的销售是节节攀升，公司的好娃娃终于有一个销售几十件的市场，这对公司是一个莫大鼓舞。第二年春节后，云南市场高开高走，销售约升到100件以上，坚持让云南市场看到了胜利的曙光。　　

　　3．责任

　　云南的团队是总经理亲自找朋友运作的，由于多年合作，对总经理的妇女儿童专业化的思路是非常认可的，当总经理找到他们的时候，大家对好娃娃这个陌生的品牌也是犹豫过，但是一旦接下来就是一分责任，就一定要将它做好，出于这样的情怀，大家将好娃娃当做自己的孩子一样看待。　　

　　4．特色价格体系

　　当公司产品价格体系进行第二次规划时，要求云南市场将产品的商批价格调整到全国统一的每盒8.50元水平时，云南的省区老总却有自己的看法，他认为7.50元在云南更有利于做大，并认为做到100万盒时再进行提价会对整个市场有利，对于这个违反公司价格底线的事情公司表示了反对，但同时我们也在思考云南市场的情况，也认为7.50元更有利于云南市场快速做大，但是如何控制不对其他市场窜货呢？

　　我们与云南的赵总达成了一个协议，云南市场不能流出一盒产品，如果流出云南就按2倍进行处罚，并一起商定了控制办法。通过2001-2002年两年的运作，云南市场成功将产品全部锁定到了云南市场进行销售，并且最先突破100万盒的大关，为公司的发展创造了样板作用。　　

　　5．开展特色传播组合

　　（1）买断一家报纸，开展好娃娃的软性传播。

　　（2）关注贫困失学儿童，成立好娃娃助学基金，进行公关运作，培养好娃娃的口碑，这个经念为公司后期的整体公关策略提供了示范作用。

　　（3）开展好娃娃儿童书法比赛等活动，从2003年起太阳石在全国范围开始进行公关试点，到2004年便开始举行了长达七年之久的“智慧好妈妈，聪明好娃娃”活动。取得了政府的支持，媒体的免费报导，当然更多的是让老百姓更信赖好娃娃。　　

　　6．云南市场总结汇报

　　太阳石（唐山）药业公司总经理、市场部、销售部

　　云南办事处2000年3月份开始启动好娃娃新速效云南市场，从2000年3月至2002年6月共28月的时间里，总共销售好娃娃系列产品4572件，平均每个月销售163件，最黑暗的时间一个月未卖出1件，最少的时候每月卖出6件，最多的时候10天之内卖出577件。最近三个月平均374件。好娃娃从起步到现在也在众多同类产品的竞争中走过了曲折的道路。