销售公司要会应用CRM进行客户挖掘维护

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企业要想获得更多的信息资源，就要迅速捕捉到任何与客户往来的信息，并提供给组织内的每个人，便能营造出一个以客户为中心的企业。并对公司的数据进行集成。这样就能获得清晰的、全方位的客户全貌与产品信息，这样就能使客户服务人员在价值链中得以提升，是他能够在最短的时间内根据客户全貌信息确定最佳的决策，获得资源。

能在企业流程彼此融洽的情况下，能灵敏的客户回音能力，这种回应能力就会增进客户的忠诚度，使公司得以吸引的新的客户兵促进销售的增长。总起来说，客户关系管理能够促进企业和客户之间的交流，并协调客户服务资源，给客户做出及时的反映，得到客户的信任。

共享客户信息。营销人员的工作是首先去寻找潜在客户，然后不断地向这些潜在客户宣传自己的产品和服务，当对方产生了购买意向之后，销售人员便更加频繁地进行拜访，疏通关系，谈判价格，最后把合同签下来并执行合同。遗憾的是，在传统方式下。销售人员可能从此将这些极力争取到的客户遗忘掉，转头去寻找新的客户。由于公司营销人员在不断地变动，客户也在变动，一个营销人员本来已经接触过的客户可能会被其他营销人员当作新客户来对待，而重复上述的销售周期。

这种情况的发生，不仅浪费了公司的财力和物力，而且不利于客户关系的维护。在现代市场经济中，营销人员将客户信息量作为私人信息的做法不利干企业改善客户服务。CRM则强调对全公司的数据进行集成，使得客户信息得以共享，从而使所有员工能拥有更多的潜力来更有效地利用与客户的交流。

CRM的作用主要体现在三个方面。

一是将现代营销理念和先进的技术整合起来的呼叫中心，运营商利用呼叫中心，可以在收到用户的投诉或者简单的查询请求时向用户推荐相关服务，通过这样的沟通及对客户的理解，将其转变成一个销售机会。

第二是提高销售的生产能力。我们可以看到，在同一家企业里，有的销售人员一个月可以实现100万元的销售额，而有些只有10万元。这时如果能够实现资源和经验的共享，就可以提高销售的整体生产力。

第三是实现战略营销，通过我们掌握的信息和网络，有效地进行客户情报管理，包括横向销售和纵向销售。比如说，销售人员注意到某个购买电视机的客户家里有一个即将升入大学的儿子，那么在他家孩子进入大学的时候，公司就会向他们推销新开发的面向大学生的电视机，从而有效地利用公司资源。

 数据挖掘可以应用到CRM的各个不同领域和阶段，具体来说，在CRM中，它可以应用在以下几个方面：
　　一对一营销。企业内部员工必须首先认识到客户是企业永恒的宝藏，而不是本部门的一次交易。所以，每一次与客户接触都是了解客户的过程，也是客户体验企业的机会。因此，真正的关心客户，为每位客户设计相符的、个性化的建议，才能让客户体会到企业的价值。

　　客户盈利能力分析。在客户群中，客户的盈利能力肯很大的区别。如果不知道客户的盈利能力，就很难制定有效的营销策略，以获取最有价值的客户，或者提高有价值客户的忠诚度。数据挖掘技术可以用来预测在不同的市场活动情况下客户盈利能力的变化它从客户的交易历史记录中发现一些行为模式，并使用这些行为模式来预测客户盈利能力的高低，或者发现盈利能力较高的新客户。