经销商应该这样培养忠诚的销售人员
很多经销商都遇到过这样的情况:高薪培养的销售人员常常欺上瞒下,做出一些损害企业信誉的事情后拍拍屁股一走了之,留下的烂摊子让他们叫苦不迭。其实这主要是由于员工心理不平衡、转型期管理有漏洞、过于信任成纵容、经销商企业流程不健全,业务人员游离“法”之外,缺乏对下游渠道的动态管理与控制,信息传递不畅等等,也是造成经销商对市场、对人员失控的原因造成的。
想要改善这样的不利局面,规范管理体系,可以从这些方面下手:
转型要循序渐进,抓大不放小。在新的市场形势下,经销商转型要遵循循序渐进的原则,要随着企业规模的扩大,部门的增多,一步步把部门及岗位职责梳理清楚,逐步实施系统化管理,适当授权,并让员工要有一个认知和接受的过程,“紧箍咒”要一点点强化,而不至于因为一步到位的管理制度,而让员工无所适从,难以适应。同时,在转型过程中,经销商还要抓大不放小,不要因为自己是老板,就过于放权,就在办公室做管理,而还要经常下市场,深入了解业务员,与下游渠道保持定期的沟通与交流,努力让自己不被蒙蔽。
管理制度贵在落实与执行。对于经销商来说,制度不求最多,但要求实用,并且,既有的大家认可的制度要执行到底,执行到位。比如,对截流费用、截留促销品、市场窜货等行为,要进行严管重罚,要不断地宣扬,要善于树立正反典型,对违反制度的,要严惩不贷,绝不姑息,通过“杀鸡儆猴”,威慑想越雷池者,未雨绸缪,防患于未然。
实施系统、持久全方位培训。经销商在用人优势上不及厂家,但可以通过给员工系统培训等方式,为企业员工提供薪酬之外的附加价值,通过广阔的学习提升空间,弥补由于企业实力弱小、文化力不足等方面的困局,同时,通过培训,也可以增强业务员对于企业的认识,凝聚其对企业的忠诚度。
建立区域轮岗制。为了避免业务团队内部“腐败”,经销商可以通过区域轮岗制,采取定期异地调动的形式,便于下属业务人员保持“廉政”。同时,经销商也可以建立“责任追溯制”,即虽然异地调动,但原来属于谁负责的市场,谁经手的事情,要“一竿子插到底”,通过这种形式,引导业务人员要“风物长宜放眼量”,追求长久效益,而非短期效应。同时,这种方式也是一种互相监督,便于一些问题及时“浮出水面”,也给业务人员打上一针“预防针”。
创新薪酬机制。经销商可以采取绩效工资制,低基本工资,高绩效工资,基本工资参与日常考勤、报表填写、工作态度、学习考核等;而绩效工资考核产品结构、销售业绩、拜访下游渠道次数、帮助客户协销次数、顾问式销售、客户满意度、个人市场操行等,同时,为了吸引优秀业务员更好地服务企业,也可以每年底,根据业绩,给员工配一部分股份,即拿出利润的一部分,对优秀的业务员进行奖励,奖励可以分时间段进行兑现,同时,严把进人渠道,对品行不端业务员,要通过绩效考核,及时清除出队伍,避免“一只老鼠坏一锅汤”,而影响整个团队。
培养人才不易,对于经销商来说培养一个优秀的业务员更不易,但更加不容易的是留住他,让他继续为老板卖力。造成人才流失的原因有很多,福利待遇和企业环境都是很重要的因素,提高和规范管理,改善薪酬机制,都是不错的留人方式。
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