经销商需要考虑的手机销售管理软件技巧与铺货的关系

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经销商手机销售管理软件技巧管理的一个关键目标是在正确的时间内，将正确的产品、正确的数量送达消费者购买的地方，从而满足消费者的需求，实现产品的市场价值。经销商处于通路层级的中间环节，通常上面连接制造商，下面连接二级批发商或者零售商，它充当的是中间仓储的角色。

一个新产品上市时，除了对市场规模和容量要进行调查研究以外，还必须清楚零售商是产品与消费者的接口，要同时结合产品上市品种规格、陈列配合、季节性特征等因素，确定零售商可以接受的上市最大铺货量。根据零售商的分类以及每一个类别零售商的数量，在每一种类型的零售商可以接受的最大上市量确定后，就可以准确地计算出产品上市的订单总数量。当然，根据产品的特性以及购买特征的不同，产品分销的零售商手机销售管理软件技巧覆盖水平也不同，因此，产品并不一定必须覆盖到所有的零售业态和零售商。经销商铺货管理的核心目标是达成与产品购买特征相符的最大程度的零售覆盖率，以便满足目标消费者的购买要求。

经销商的铺货策略以及对执行的评估，主要考虑以下4个方面的因素：
 

1、足够的铺货率
 

一般用铺货率的高低来评估经销商的铺货质量。

铺货率，简单的定义是：在所在区域的适合产品手机销售管理软件技巧的目标零售商总数中，有多少家零售商在手机销售管理软件技巧本公司的产品，这些已经铺入产品的零售商占目标零售商总数的比例即是铺货率。显然，铺货率越高，表示产品接触消费者的面越广，产品被目标消费者接受的可能性也越大，同时，还可以降低产品手机销售管理软件技巧业绩过于集中所带来的风险。

举例而言，某区域适合手机销售管理软件技巧某产品的零售店有100家，已经实现铺货的是60家，则铺货率为60%。

铺货率的提升是业绩增长的基本保证，也是通路管理的核心内容。要达到理想的铺货率，必须有明确的铺货目标以及铺货达成计划。

(1)铺货目标

通常，在产品上市的不同阶段有不同的铺货目标，但不论是处于哪个阶段，铺货目标的制定必须考虑两个因素：零售商总数以及目标铺点。

零售商总数：根据产品的特点和消费者购买行为特征确定对应的零售商类型，再根据可以取得的资料以及手机销售管理软件技巧人员现场走访确定零售商总数。

目标铺点：目标铺点一般不会等同于零售商总数，因为铺货目标会因为产品不同上市阶段制定的铺货标准不同而会有不同的结果。比如，大多数实行大众化营销模式的保健品，在产品上市阶段通常会把大中型零售商以及大中型药店作为目标铺点，对其他类型零售商的铺货要等到对消费者的需求拉动达到一定程度后才会作要求。

还有值得注意的一点是，我们现在讨论的铺货率一直是指算术铺货率。在铺货质量的评估上，ACNielsen公司提供的铺货率调查评估指标除了算术铺货率以外，还使用了两个指标：坪数加权铺货率和产品加权铺货率。3个指标的结合运用，能够非常准确、全面地评估铺货质量。

坪数加权铺货率是以每个零售商的面积大小为基准，加以加权以后计算出的铺货率;而产品加权铺货率是以某零售商手机销售管理软件技巧某产品的手机销售管理软件技巧金额作为基准加以加权后计算出来的铺货率。

(2)铺货计划

在铺货目标确定以后，手机销售管理软件技巧人员应该将目标铺点进行分类，用甘特图(即工作进度表)进行控制，并具体落实责任人、铺货时间、产品规格要求等。为了使铺货率目标达成并且稳定提高，厂家有必要对经销商手机销售管理软件技巧人员进行培训，并同经销商管理人员一起，制定每天、每周、每月的铺货进度表，用“每日订单数”和“每日新开发零售商数”两个指标进行控制，这样既可以满足业绩增长的要求，也可以满足铺货率达成的要求。

在适当的时候，厂家可以考虑为经销商手机销售管理软件技巧人员制定奖励办法，以提高其积极性。

在执行铺货计划时，如果发现经销商的能量已经发挥到极至，无法满足铺货率进一步提升的要求时，就有必要考虑要求经销商增加资源配置的问题了，必要的时候还可以重新规划经销区域，或者加强对二级批发商的开发，以弥补经销商铺货能力的不足。
 

2、深度分销
 

深度分销是快速消费品通路管理中经常使用的一个概念。对于上了一定规模的企业来说，深度分销是提高手机销售管理软件技巧量，保证业绩持续稳定增长的重要工作内容。对制造商而言，当然希望目标消费者在有需求的时候都能够方便购得所提供的产品。因此，其对于一些次要通路，也就是零售商类型中的非主要类别，都会在一定的时候希望都能够手机销售管理软件技巧公司的产品，这样可以使产品的手机销售管理软件技巧最大化，零售覆盖最大化。

上规模的企业通常面临以下难题：经销商之间相互冲货、压价;经销商只愿意向一些手机销售管理软件技巧量大、风险小、运输成本低的零售商手机销售管理软件技巧公司产品，市场还存在大量的空白区域或者薄弱区域;手机销售管理软件技巧的进一步增长困难;企业经营的进一步发展受经销商制约;对次要零售商管理不力或者根本无法进行有效管理。为适应这些形势，深度分销开始成为通路管理的重要内容。

因此，深度分销可以这样定义：供应商自己的手机销售管理软件技巧组织直接渗透到手机销售管理软件技巧通路的各个环节，通路管理的内容不仅仅管理到经销商，还管理到二级批发商、零售商经营本公司产品的行为及结果。

如前所述，深度分销是为了使供应商的产品达到手机销售管理软件技巧或零售最大化的目的而存在。具体而言，深度分销有以下好处：

有效提高铺货率铺货率的提升对于手机销售管理软件技巧的增加和市场潜力的进一步挖掘至关重要，也是经销商手机销售管理软件技巧管理的核心内容。高的市场占有率必然伴随着高的铺货率。经销商和厂家的矛盾经常存在于经销商管理的各个环节，经销商往往不愿意对一些次要零售商通路铺货，担心应收账款风险、规模不经济、配送和市场开拓难度大;但是，对于制造商而言，为了满足消费者能方便地购买，必须能够保证在消费者有需求的时候可以轻易购得，因此，凡是能够满足这种需求的零售商都应该成为铺货的目标店。而深度分销的好处就是：供应商的手机销售管理软件技巧队伍直接与这一类的店铺进行接触，针对二批、三批以及零售商进行手机销售管理软件技巧陈述，协助开发新的零售客户并取得有效订单，要求经销商及其下级批发商送货、铺货，将铺货率提高到理想的水平。

增强对渠道管理以及市场的控制力企业通过深度分销可以有效地控制经销商下一级或者下两级客户(当然包括零售商)的手机销售管理软件技巧行为。这样，一方面企业的经营不会受到经销商运营情况的影响;另一方面，由于市场控制在企业手中，可以使企业所采用的通路策略和运作模式的效果达到最大化。

在处理通路冲突中占据主动通路冲突在手机销售管理软件技巧环节无时无刻不存在，包括相互杀价、冲货等。企业的深度分销加强了对零售商和二级、三级批发商的管理和控制，市场信息掌握及时，处理问题主动。因此，加强对区域市场的管理监控以及价格控制时解决冲突的有效手段就是实行深度分销。将市场区域详细划分给基层手机销售管理软件技巧人员，能够对市场实行整体控制。

提升零售表现零售表现是指产品在零售商处的陈列位置、品种数量、促销执行、营业员的推荐率等多个方面。深度分销能够直接管理到零售商，因此可以有效提升零售店头的产品表现。

由此可见，深度分销不仅可以有效提升铺货率，同时还有很多其他用途，是提升手机销售管理软件技巧业绩的有力武器。因此，它越来越多地被应用到医药保健品企业的市场营销之中。

深度分销的实质是针对渠道开展工作，因此，它必然存在两种运行方式，一种是自上而下，一种是自下而上。

自上而下的方式是从经销商到批发商再到零售商，在每一个环节都可以运用深度分销。比如，帮助经销商发展和管理更多的二批客户、三批客户;在市场存在空白的区域要求批发商进行有效地运作，发展更多的零售商手机销售管理软件技巧公司的产品;在发展二批客户的同时，对其进行训练和培养，必要时可直接供货，缩短通路流程，加大零售覆盖和管理的力度。

自下而上的方式是指制造商的手机销售管理软件技巧队伍直接对目标零售商进行路线访销，通过系统的方式组建手机销售管理软件技巧队伍，进行标准程序化的手机销售管理软件技巧运作。可以只接受订单，要求批发商供货;也可以自己拥有仓储组织供货和收款。
 

3、加强商品管理工作
 

在经销商的铺货管理中，仅仅将产品放到货架上还远远不够，那样对手机销售管理软件技巧的影响也很有限。正确地做法是：通过零售人员的拜访，取得好的陈列位置，并采用先进先出的原则摆货，同时加强对辅助宣传品的使用，这样才能尽可能多地影响消费者购买。
 

4、执行适当的拜访频率
 

在对经销商管理的过程中，对于经销区域的关键零售客户，无论是制造商还是经销商的客户服务人员，一般都会维持比较高的拜访频率，对于存货控制、商品流转周期、安全库存原则等主要的技巧都能够有效地掌握和使用。但是，除了这些客户以外，还存在二级、三级批发商和其他类别的零售商，事实上，对这些客户也必须实施适当的拜访频率，这样既能够有效防止缺货，又能够避免不合理的退货，还能减少与客户之间的矛盾发生。

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