促销的十大要素

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　　在进行 促销 策划与 促销 执行时，有一些基本要素对 促销 成败起着关键作用。对这些基本要素，根据 促销 的实际情况进行科学地整合，能够真正让 促销 达到最佳状态。


　　 促销 的基本要素，可以人以几个方面进行考虑：

　　第一要素：锁定目标消费者
　　
　　现在的 促销 往往是凭着感觉做，针对性不强，没能有效地锁定目标消费者进行 促销 ，这一点必需引起我们的足够重视。
　　
　　前一段时间某一内衣做的现场秀，现场的模特表演很是“惹眼”，观看人数从多。但仔细观察就会发现，下面的观众大部分是男士，也有骑车路过的，而目标消费者“白领女士”几乎没有！这样的 促销 即使有千人观看，又真正有几个人会购买呢？
　　
　　如果前期该 促销 活动通过信息宣传、对目标消费者发放优惠卷、抽奖卷、现场抽奖、利益诱导等方式，锁定目标消费者，我想效果可能完全不一样。
　　
　　前段时间五羊冰淇淋进行的 促销 ，有一定针对性。首先在报纸上先对目标消费者进行锁定，提出更多美味，更大优惠的口号，消费者只要剪下广告，可到指定售点，以优惠价格购买新产品！有针对性地对目标消费者进行锁定，提高了 促销 的效率。

　　第二要素：引诱顾客的创造性
　　
　　一次成功的 促销 行为，光有顾客的参预是远远不够的。新经济形式下的 促销 五花八门，如何能真正提高销售于无形，而不只是让一群人驻足观看？
　　
　　引诱顾客的创造性，能真正引起消费者兴趣，取得良好效果。
　　
　　某饮料进行的包装有奖 促销 活动，就极大地引发了顾客的创造性。通过收集包装上的不同标志，如十二生肖、一首诗、一个谜语进行的有奖竞猜及抽奖，吸引了一大批消费者。
　　
　　前段时间某品牌周年志庆进行有奖知识问答，同时配合现场 促销 及现场寻宝等，收到近十万封来信及大是消费者现场参加！引起了消费者的创造热情，效果不错。

　　第三要素：利益明确、方便简单，可操作性强
　　
　　 促销 对消费者的利益承诺要简单明了，利于传播。不能让消费者看过很长的文案之后还不知所云，利益点最好能用一句话的方式表达出来，引起消费者的兴趣或好奇心。
　　
　　科龙科公司搞的“科龙空调/华宝空调千禧寻宝大行动”，现场寻空调或照相机，一句话就足以引起消费者的兴趣，尽量减少中间传播环节。
　　
　　血尔千人大赠送，与红十字基金会联合举办“预防贫血工程”，举行血尔千人大赠送，将1000盒血尔口服液免费赠送给需要帮助的贫血者。
　　
　　以上都是利益明确、方便简单的 促销 方式。

　　第四要素：超越竞争对手，策略创新
　　
　　盲目地跟进或模仿竞争对手的 促销 方式或内容，非常危险。一方面消费者可能对此形式已不再有新鲜感或兴趣，另一方面永远跟着竞争对手的策略，在资源上也是一个极大的浪费。
　　
　　比如别人九折优惠，自己最好不要盲目效仿。可以在这个基础上进行再创新。可以适当地进行有奖销售、赠品策略、服务策略等上面下功夫，进行创新，吸引更多的消费者。
　　
　　广州市某房地产开发有限公司举行的“给孩子一个更有意义的周末，1000份礼品免费派送”的 促销 活动，有点新意。

　　第五要素： 促销 的计划性、统一性与连续性
　　
　　 促销 是一个科学的系统，需要计划性与连续性，保证 促销 的统一，达到最佳效果。
　　
　　比如联想公司根据不同的季节，针对不同的消费者进行的“暑期欢乐派”、“真情回馈每一天”、“缤纷送大礼”等等，计划性与统一性就很明显，取得了良好的效果。

　　第六要素： 促销 的整合效应
　　
　　新经济下的 促销 越来越需要整合各项资源，在各商家得到宣传与推广的同时，把消费者的利益达到最大化。
　　
　　前段时间某电器的 促销 活动，除了现场产品展示之外，同时为消费者准备的大量的礼品，并针对目消费者，联合地产商，印制一定数量的“购房优惠卡”，作为礼品发放给消费者，消费者凭卡购房可获得一定折扣的优惠。
　　
　　消费者得到了更多的实惠，又帮助地产商推销的楼盘，同时使 促销 活动更具吸引性。

　　第七要素： 促销 效果的无限放大
　　
　　拿现场 促销 活动来讲，光靠一次或几次现场秀是很难达到一定的效果的。这需要我们对 促销 效果进行放大。比如 促销 活动的前期宣传，现场对消费者的跟踪调查与访问，并配合新闻媒体等等综合因素，把 促销 效果放在最大。
　　
　　比如“科龙空调/华宝空调”举行的千禧寻宝大行动，在前期、现场、后期都有媒体的跟踪报道与现场采访，使 促销 效果无限放大。

　　第八要素： 促销 方式地域可推广性
　　
　　作为整合营销传播过程中重要因素之一的 促销 活动，越来越要求连续性、整体性与统一性。尤其要求在不同地域执行的 促销 计划。在设计 促销 活动的过程当中，需对市场进行整体考虑，确保整个 促销 计划在不同地方，都可实施。
　　
　　科龙公司策划的“科技精品大放送、龙喜环奖不停”，就保证了在不同省份，根据自己的实地情况，把活动的主题及内容执行下去。
　　
　　TCL“幸福快车社区服务世纪行”，在全国300个城市的知名社区展开的“知识讲座”、“成员互帮互助”、“社区服务联谊活动”，都要求在不同地域进行推广，对 促销 策划的可操作性要求很高。

　　第九要素： 促销 要有品味
　　
　　新经济下的 促销 活动越来越要求在形式与内容上有所创新，以便吸引更多的消费者参预，促进销售量。
　　
　　创新要有一个基本前提：要求 促销 的策略创新的同时，确保 促销 活动具有一定的品味，以便在一次 促销 活动下来给消费者一个比较好的美誉度，一个美好的印象。
　　
　　比如前面我们提到的浴缸 促销 ，形式上虽然有所创新，但品味太差，对整个 促销 的评价很容易给消费者一个“粗鲁”的感觉，甚至对于产品的销售造成不利的影响。
　　
　　当前进行的各种各样的现场 促销 ，越来越注重请各种各样的演员现场表演，有时甚至穿得越少越好，来吸引消费者的注意力。
　　
　　对于这样的现场 促销 ，在“品味”上，真的要多加小心，弄不好就可能给消费者留下一个“不良”感觉，费力不讨好。

　　第十要素： 促销 管控中心

　　一次好的 促销 活动，除了在形式与内容上都有创新之外，还需要有一个精确的管理，确保 促销 准确高效地执行下去。

　　比如某服装品牌为了搞 促销 ，在报上刊登了大量广告：“在某一时间去某一商场，凭广告即可换领赠品服装一件”。结果当天有几千人去兑领赠品，据说只有几个人领到了“赠品”，消费者怨声不绝，媒体也纷纷作负面报导。这一方面有商家欺骗消费者之嫌，另一方面也反应了在活动预算及管理上的失控，好的 促销 活动变成了负面宣传，再想挽回活动的负面影响，可能要进行几倍的投资来进行公关活动，才可能有效！

　　总之， 促销 ，在整合营销传播中的位置一天比一天重要，在新的经济形式下，要求我们对 促销 进行重新定位与评估，昨天的各种各样的 促销 行为已渐渐不能适应经济的发展。

　　消费者的个性化与市场的分众化，要求我们在 促销 策略与 促销 内容创新的同时，配以一个科学高效的管理系统，从而达到 促销 活动的最终目的：在短时间内把销量做到最大化。