特价促销活动评估八大指标
一、 总体销售的评估
特价的开展给整体销售与前期同时间段相比带来了多大的增长,同特价后期同时间段比有多大影响,特价活动开展的前期和后期整体销售的变化状况,后期的销售变动是否因特价的开展而有提升。
二、 特价商品的销售评估
进行特价活动的商品销售同前期和后期同时间段比较,变化趋势如何,出现这种趋势地原因分析,这个时期需要对特价商品进行变动分析,具体到每一个单品,它们对特价的贡献度是低于平均贡献度还是高于平均贡献度;低于这一平均水准的单品必须查找原因,是单品本身的选择还是现场陈列、还是物价标识等出现了问题,从而可以在下次特价活动中避免类似问题出现。
三、 特价商品销售占比分析
特价商品销售占比评估是在综合评估上面两个指标。对于这样一个比值应该是多少合适,对于不同的业态、不同的特价档期应该是不一样的。但是有很多零售超市认为占比为18%左右使比较合适。
四、 毛利率和毛利额的评估
每个零售超市都有自己的一个警戒毛利率,也就是一个最低毛利率控制点。在这样一个警戒点以上,毛利率可以降低,但是降低到什么样的水平,这就需要使用毛利额去衡量。特价活动的开展,毛利率下降是必然的,但是毛利额的增长是否可以平衡毛利率下降带来的损失,需要同特价开展前后同时间段进行对比。
五、 客单价的评估
客单价是指一段时间里顾客每笔消费的平均金额。在活动开展前中后该指标有何变化,顾客在购物时有没有因为特价商品而对其进行购买;这个指标可以从侧面反应特价商品的选择是否迎合消费者的心里,是否起到预期的效果。
六、 客流量评估
特价活动的开展只有带动了人流才可以带动销售,人气旺了才可以销售旺,客流量的评估从侧面反应DM海报的投递效果、特价商品的选择是否成功和卖场营销气氛的营造是否成功。
七、 客品数的评估
客品数是指一段时间里顾客购买商品的平均数量。在参照以上的整体销售、客单价、客流量等指标,就可以评估出顾客购物的成功率(购物成功率=购物人数/进店人数);从而评估出特价活动开展是否成功。
八、 特价商品变动分析
通过对特价商品特价前同时间段和特价期的毛利额变动进行对比,评估特价商品毛利率的损失有没有带来毛利额的增加,从而评估特价商品的选择是否符合特价主题、特价商品定价是否合理。
只有对以上八个指标进行综合分析,才可以有效的总结本次特价活动,更好的开展下一次特价活动。
附表:
1、特价评估表(特价期为15天)
评估项目 特价前15天 特价期15天 特价后15天
整体销售
特价品销售
特价销售占比
毛利率
毛利额
客单价
客流量
客品数
2、特价商品变动分析
商品编号 商品名称 进价 正常零价 特零价 特价前毛利额特价期毛利额 毛利变动
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