中小酒企自己为何走不出省门

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    A酒厂是河北一家知名酒厂，该企业文化源远流长，年产高、中、低档白酒万吨以上，各项经济指标均达到国内同行业先进水平。后来经过改制后，产品销售一直不尽如人意，尤其是其高、中档产品，市场前景很不乐观，低档产品虽说有一定的市场占有率，但仍面临很严重的市场问题，在其本县也达不到很高的覆盖率……

    试想同行业具有同等实力的企业均在省内做的风生水起，有的甚至市场扩大至全国，而A酒厂仍在家门口的市场徘徊……

    到底是该企业的产品推广不到位呢，还是企业品牌宣传力度不大呢，还是什么其他原因束缚企业发展的脚步呢？中小酒水企业为何走不出省城之门呢！

    在讲究营销创新中今天，手段创新与战略性思维突破在酒水企业营销最为重要。企业在产品的市场推广中，在战略与战术选择上，选择战术营销者依然占据主流。综上所述，笔者认为该企业应该从如下几个方面去反省：

    产品定位模糊

    很多中小酒企业力求通过丰满的产品线来抢占尽可能多的市场份额，以为能把中高低档消费群“通吃”，结果导致品牌定位模糊。弄得在市场推广时，会有众多的产品系列在终端出现，从几元到几百元每瓶的都有。从市场表现情况来看，更是很难辨别出哪款产品是企业的主推产品。众多的系列产品导致企业投入资源的分散，出现大一统的情况，没有一款产品能担起企业赢利的重担。因为没有明确的档次对位，消费者则无从选择。喜欢喝高档酒消费者自然会想到茅五剑或水井坊等名酒，喜欢喝中档酒会想起金六福、泸州系列，而主推的低档酒在哪个档次给消费者较好的联想呢？

    渠道模式分散

    市场开发策略是中小酒厂企业整体市场运作的核心策略，关键的策略是市场逐步开发与经销商慎重选择。企业年度的市场重点在哪里？是在省级市场选择重点地级市场开发，还是一哄而上、遍地开花？毕竟市场开发一般是依照“有限的资源集中使用”、“集中优势资源市场各个击破”、“以点带面，全面发展”的策略进行。而市场的成功运作又离不开经销商的配合，酒水企业的渠道模式及政策能否引进优秀经销商？企业制订的市场操作方式能否让经销商从思想上佩服、从行动上信服？因为成功的渠道模式能带动一个成功的市场，而一个市场的成功可以引来一大片经销商“抛绣球”。

    样板市场缺少

    经销商不是害怕投入，而是害怕投入没有收获。经销商在选择品牌时，首先是看该企业有没有合作共赢的潜力，消费者认同不认同，所以中小酒企业最好是在当地有成功的样板市场。区域市场的阵地营销战已成为中国酒类企业新世纪营销战略致胜的中心和主题，没有成功的样板阵地战作平台，就不可能有任何意义上成功的酒类企业。无论是大企业、小企业、老企业、新兴的实力派企业，抑或是名牌企业或者一切所谓的上市企业都不例外。所以企业自己在说服经销商或招商时，必须给经销商树立一个前景美好的将来！企业也只有把某个县做好了，才能把某市做到，或全省全国市场做起来！

    促销策略不清

    推广离不开促销，而酒水促销一般分为消费者促销、服务员促销、店老板促销三种。

企业有没有在这三种促销上下功夫呢？对于普通的消费者促销是采用什么政策或促销品呢？在促销品的选择上有没有什么自己企业文化独一无二或独出心裁的痕迹呢？比如很多酒水企业都在使用打火机做为促销品，但几乎没有几个酒水企业是成功的。很多酒水企业只是学习了别人促销品的现象，没有学到别人促销方式的实质。因为很多时候促销品的成功不是使用了哪一个种促销品，而是把一种促销品做到了极致。同样是打火机，但有没有在打火机的种类、变化时间、质量、价格上做到极致？因为打火机有上千个品种，所以经常变化款式，改善产品质量，印刷特色图文，能在消费者中形成了趣味营销、口碑宣传的广告效果。同样，酒水外包装也是如此，有特色有内涵的优秀的酒水瓶外观有的就像居家的装饰品。