客户管理软件实施的对策研究

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　　以客户为中心的市场必将促进客户管理软件应用的必要性，客户是市场的领导者，作为企业营销管理都应充分认识市场的形势。只有将客户视为宝贵的资源，积极维护、加强与客户的良好关系，并在客户管理软件的帮助下，才能获得超越市场价值的客户信任，进而赢得最终的胜利。

　　1.建立可量度、可预期的商业目标和以客户为中心的企业文化

　　企业在导入客户管理软件之前，必须事先拟定整体的客户关系管理规划，制定短期、中期与长期的目标。不可盲目追求大而全的系统或一味听信CRM客户管理软件厂商的承诺，应更多地借鉴国内外其他企业，尤其是同行业企业的应用成效，并从本企业的实际情况出发客观地制定合理的商业目标，并制定可对其进行度量的指标工具。

　　CRM客户管理软件的实施成功不仅取决于对业务流程的改造，而且还取决于对企业文化的再塑，企业文化是成功的坚实基础。CRM客户管理软件的基本精神是把企业的关切重心从内部的员工转移到外部的客户。企业要像管理各种资源一样管理好客户，把客户资源放在战略性的位置。企业的工作流程设计首先要配合客户的需求，然后才考虑企业内部的需求。只有包括领导层在内的所有员工都从思想上接受这个理念，从行动上落实这一理念，才能建立以客户为中心的企业文化，CRM客户管理软件才能得到顺利实施。

　　2.取得高层领导者理解和支持，协调好业务和技术部门的运作关系

　　由于客户关系管理导人是企业经营理念转变的战略性计划，其导入必将会对企业传统的工作方式、部门架构、人员岗位、工作流程带来一定的变革和冲击。为配合客户关系管理推广的各种业务规范、业务流程必须有好的行政和规章管理制度加以配合，同时要保证各项制度顺利实施，这些都需要企业高层管理者予以大力支持。要得到管理者的支持与承诺，首先要求管理者必须对项目有相当的参与程度，进而能够对项目实施有一定理解。CRM客户管理软件实施所影响到的部门的高层领导应成为项目的发起人或参与人，CRM客户管理软件的实现目标、业务范围等信息应当经由他们传递给相关部门和人员。

　　尽管客户关系管理方案是以IT技术为主导的，但它本身并不属于技术范畴，而是与企业管理、业务操作息息相关的经营管理理念。客户关系管理旨在以客户为中心的基础上，协助客户处理和优化商业流程，提高客户满意度，从而挖掘最大的客户价值。信息化实现手段仅为实践该目标的一种方式。一般来讲，业务部门应为推广客户关系管理的牵头部门，信息化部门应为辅助、技术把关部门。企业必须调整好两者的关系。

　　3.加强对企业领导层与员工的培训，确保CRM客户管理软件实施的正确步骤

　　企业最终导入客户关系管理更像为企业导入一种思想，所有的风险最终都归结到人的思想转变上。CRM客户管理软件是一种工具，需要人来操作，进行员工培训是成功实施CRM客户管理软件的条件之一。企业可以聘请在客户关系管理方面的专家，与企业高层进行交流，使高层管理者能站在一个较高的高度来认识客户关系管理的必要性和重要性，保证企业决策层始终贯彻以客户为中心的思想。在员工培训中，要使员工能够充分了解并掌握客户关系管理的理念，并明确客户关系管理为企业和个人带来的利益，做到真正意义上的“以客户为中心”的经营模式的转变。

　　目前我国很多企业实施客户CRM系统时，往往是先购买软件，选择运行平台，然后围绕软件设计业务流程，最后再对员工进行培训。这个过程没有考虑到组织体制和文化因素。

　　企业要实现实行客户关系管理的目的，需按如下步骤进行：

　　第一，必须改变观念，改变员工思想，建立起“以客户为中心”的文化;

　　第二，调整企业的组织结构，消除官僚作风，使企业的组织结构能适应市场需求和客户要求;

　　第三，重新进行业务流程设计，制定企业标准化的业务流程、服务规范，在能提供更高质量服务的基础上，尽量地简化业务流程，去掉没有效果或者影响效率的部分。业务梳理是客户关系管理实施的重要步骤和控制实施周期的关键;

　　第四，只有在前几个步骤完成的基础上，企业才可以引进CRM客户管理软件，完成CRM客户管理软件的数据准备和应用培训工作。CRM客户管理软件项目的实施不可能一蹴而就，作为一个管理项目，它的效果是通过不断地改进而逐渐体现出来的。