如何建立优异的渠道商？（二）

渠道建设的好坏直接关乎着厂商产品销量及资金回笼的时间，以渠道销售模式为主的厂商，一旦渠道发生问题，轻则影响销量和市场占有率、市场竞争力，重则引发企业破产。渠道建设在企业经营中的重要性地位由此可见一斑。
　　那么，作为厂商，如何建设好一支优秀的渠道商队伍，帮助自己抢占和巩固区域市场或全国市场？
　 5、建立一套可执行的绩效考核方案
我们现在看到的渠道商绩效考核方案，多数都是以销量为硬性指标进行考核评比，而且在渠道商合作初期，由于业绩治标无法达成，多数绩效考核规定逐渐成为一纸空文，无法落实和执行。一旦形成这种趋势，渠道商的管理便难控制。因此在设置渠道商绩效考核的时候，可以“软硬兼施”，即要考核硬性治标，又不可忽略如渠道商的软性指标。将硬性指标与软性指标分配为百分比进行科学的考评，这样的绩效考核方式相对比单纯的销售额指标更科学与合理，容易获得认同与执行。
　　6、注重亚文化建设，提升厂商的文化凝聚力。
渠道商文化建设也是一种文化建设，相对于企业文化建设来说，渠道文化建设与部门文化建设我们均可以称之为一种亚文化建设。渠道商的文化建设主要以渠道商信息分享为主，渠道商联谊会为辅。这方面，可与奖励机制与促销机制进行有机结合。通过这种方式，在渠道商与渠道商、渠道商与厂商之间建立起一种积极、高昂的文化氛围。
　　当然，在最后，厂商自身的品牌建设也不应该停止，俗话说，“上梁不正下梁歪”，要想获得强势的渠道资源、拥有渠道商的支持，企业自身的规范化建设也是必须的。大品牌之所以能拥有强大的号召力，其中一个原因是因为加盟的渠道商能够轻而易举的借助厂商品牌开拓市场，并获得厂商成熟的市场操作指引。对于没有品牌号召力比较弱的厂商，要想一步达成品牌厂商的结果则需要一步一步的时间积累，只要抛除浮躁和急功近利的心态，通过如上几点的建议，逐渐的积累起渠道资源与市场操作经验，也会由一棵小树生长成一颗参天大树。
渠道商是企业发展和拓展市场的主要助手，更有可能关系企业的生死存亡大计，企业应该重视渠道商的选择和培养。好的助手等于成功了一半，优异的渠道商是企业成功的一大法宝。

发布：2007-05-07 17:01 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]