CRM客户管理系统快速完成CRM需求整理工作

　　在评估、选购CRM软件前，企业应该整理本单位的需求。需求整理涉及观察、调研、分析、讨论、撰写、修改和确定等阶段。笔者的目的是提供一个比较全面、但相对概括的视角，泛普软件帮助企业中的CRM选型负责人可以尽快地明确需求的边界，结合本企业的特征选定正确的方向，快速完成CRM需求整理工作。

　　销售管理的三类模式

　　以"生产计划与控制(PP)"和"物料管理(MM)"为核心功能的ERP软件对行业化要求比较高。企业如果意向购买CRM软件，通常会面对这个问题：通用型CRM软件能否较好满足行业化的需求呢--尤其是对销售部门高度灵活的需求?让我们来分析中小型企业的销售管理特征，归纳三类带有共性的需求：客户拓展型、客户维系型、项目管理型，寻找这个问题的答案。

　　类型一客户拓展型需求

　　某类企业的业务处理方式是不断拓展新客户，主要依靠新客户购买来获得销售收入。从购买行为上看，这些企业的客户具有如下特点：在个别时候下才会产生购买计划;一次购买以后在相当长时间内不会重复购买同类商品，甚至几乎不会有重复购买;购买的商品价格比较高，或比较耐用，或意义重大，一旦购买不当，影响比较大，因此购买的时候决策过程中态度慎重。这种类型的需求可以概括称之为"客户拓展型需求"。

　　哪些企业可能会有客户拓展型的需求呢?例如：数控车床销售企业，婚庆礼仪服务企业。

　　重点分析一下针对专业买家的数控车床销售企业。这类企业客户数量相对较少的，往往通过黄页、行业协会和展览会等公开渠道就能获得大部分潜在客户的名录。其销售方式以一对一行销为主，业务难点之一是如何能更多、更早地发现客户的购买需求。这就要求CRM系统能详细地记录陆续收集到的客户特征信息，例如行业、产值、利润、经营历史、发展阶段、当前技术装备情况和技改资金计划等，为销售人员区分客户、抓工作重点提供依据。数控车床一类精密设备，价值高、使用寿命周期长，因此通常客户参与购买决策的人比较多(可能包括决策人、财务与资金计划负责人、技术负责人和使用部门负责人等)，评估与决策的过程比较长。这要求CRM软件能协助管理长周期的销售过程，把客户信息、商机信息对应的管理对象有机地整合起来，这些管理对象包括客户决策链、销售过程中的接触记录、有关的文件和销售过程分析工具等。（泛普软件-crm客户管理系统最新资讯）

发布：2006-11-10 15:09 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]