销售人员绝不能犯的五大忌讳
销售人员的主要工作就是跟客户打交道,时间一长关系不免熟络,交情也越加深厚,销售人员和客户之间容易把彼此当成朋友。人一熟,很多时候办事会更方便,也会更不方便。尤其是销售工作,一个把握不好,销售人员就可能犯下一些原则性错误,影响个人和公司声誉。
第一大忌:忌说客户背后话
销售人员都是能说会道的居多,这既是优点也是缺点。优点是能顺畅地阐述出公司的优势和竞争对手的劣势,能把产品的特点顺顺利利地说明白,能清清楚楚地宣达公司的销售政策;对客户可以导之以情、晓之以理。缺点是往往会无意地背着客户说一些客户的背后话,留给后面客户的印象却是你是一个没有涵养的人、不可相信的人,他认为你以后也会同样对他。所以,销售人员应该做到不要在第二个客户那里谈论你其他客户的情况,尤其是说别人的不是。
第二大忌:忌用客户的东西
有的销售人员跟客户熟了,就很随便地用客户的东西,例如借用客户的车来开,借用客户的人员来办自己的事,客户当着你的面是不好意思说不给的,但心里头总是觉得不爽,一两次没有什么关系,借的次数多了,客户就会把你当作是喜欢贪小便宜的人。最令客户讨厌的是有的销售人员还经常使用客户的电脑上网聊天、玩游戏,虽然你不一定看他的资料,但他的很多秘密都在电脑里,总是不那么放心。久而久之,会对你产生厌恶感。
第三大忌:忌暴露客户的秘密
前面说过不要背着客户谈论客户的情况,对于客户的秘密更是禁忌。客户的家庭情况、感情问题、财务状况、盈利模式,还有客户的一些个人隐秘。这些都是客户非常忌讳别人知道的一些东西,你如果暴露出去,可能对他来说是一种沉重的打击或者是面子问题。有时候他会恨你一辈子,至少对你不再信任。
第四大忌:忌离间客户关系
挑弄是非是小人行径,不可为之。但有些销售人员为了达到自己的目的,就不顾一切搬弄是非,至令客户合作伙伴闹意见。人与人之间往往因为利益关系而导致朋友反目,兄弟成仇,伙伴变敌人。所以,作为销售人员的我们除了做好自己本职工作以外,其它一切尽量少参与。不然的话,会导致卷入是非圈之中。
在合伙型的客户中,一般销售人员会跟其中一方关系会好一点。在这种情况下,对于客户中的利益问题尽量不要参杂其中,尽量少提客户的利益方面的话题。
第五大忌:忌与客户称兄道弟
有的销售人员喜欢跟客户称兄道弟,哥前哥后的,表面上对工作有利,其实这种做法对工作是弊大于利。主要原因是,当你和经销商结拜兄弟后,你的工作将只能站在经销商这一边,你很难再为你的公司做事,你的事业从此受阻。当经销商叫你向公司申请一些不正当费用,你也只能按照他的意思去办,兄弟情分上,几乎没有商量余地,否则,你就不够哥们。
一般情况下,经销商与你结拜兄弟很多时候就是看中你手中的权力,一旦你离开公司,我想你和他的兄弟关系也会是从此止步,很多经销商与销售人员的所谓兄弟关系都是这样。
所以,无论是从公司角度还是你个人的角度,我的看法还是不要跟经销商称兄道弟为好。
每个人都有自己的忌讳,尤其是行业内,与客户之间,忌讳更多数不胜数。销售人员与客户之间是商业利益关系,而销售人员的背后还有自己的公司,三方利益关系之下,作为中间人的销售人员更应该注重调解客户与自家公司的关系,而不该从中做出有违职业道德的事情,否则受损的不仅是公司,自身利益更加严重。
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