如何帮助客户换掉原供应商？

朋友在论坛发了一个帖子，大意如下：

他最近在跟一个客户，这个客户对他们表现出了浓厚的兴趣并明确表示希望合作，但是客户目前的供应商是姐夫的朋友，虽然对供应商有很多不满，但是碍于姐夫的面子，这个客户又很为难。问有什么办法可以帮助客户解决这个问题，从而和自己合作。

大家给了很多意见，总结如下：

1、先用少量的货去表达你的品质和价格的要求，等到时机成熟，对方出现错误的时候，你就可以乘虚而入了。

2、你只管去维护好和客户的关系就好了。人最终都是要为自己考虑的，如果对他来说，你确实是个不错的供应商，在很多方面都比他姐夫介绍的那位要有优势，他没有理由不考虑你的，况且，他现在已表现出对现有供应商的不满，你只需推波助澜继续展现你的好即是，至于，他和他姐夫及他姐夫介绍的供应商的关系，却不是你考虑的范畴，不管你用了什么法子，都很难圆满，弄不好还会落人诟病．咱们只做公平的竞争，不做恶意的攻击。

3、不能给自己设限，什么姐夫的朋友，当作不知道，把他当成一个新客户来开发，该怎么做还怎么做，慢慢让客户体会你们的实力和优势，商场上没有永远的敌人，只有永远的利益，只要你的利益大过他在其它地方，他就会成你的顾客了.....加油

4、关系不是主要的，你要让他了解产品的质量，和你公司的信誉，和你的为人！其次是价格。

5、有可能‘姐夫的朋友’只是一个借口，客户还没有与马上你合作的打算。

......

其实，业务员在销售过程中，经常会碰到‘我们已经有供应商了’这类问题，面对这种情况，业务员该如何去赢得客户呢？泛普微信CRM软件综合了大家的意见总结如下：

一、做好规划

1、分析你与竞争对手的优势与劣势。

2、了解目标客户的背景和需求特点。

3、将你的优势与目标客户的需求相联系。

二、在与目标客户接触初期，以“资讯提供者”的身份进入，而不是开口推销产品。

客户虽然已经选择好了长期的供应商，但为了解市场行情的变化信息，加强对供应商的控制，他们也需要了解供应商市场信息，并会对提供此类信息的人表示出好感，这对我们与其保持长期的沟通创造了契机。

在这类沟通要做到：

1、不抵毁竞争对手

2、多宣传自身的业绩

3、不主动开口推销

4、体现你的专业和对行业的理解

5、多引导对方说出使用情况和潜在需求

通过多次的沟通，你可以让客户了解你们的企业与产品，同时你也可以更加深刻致地了解客户的需求。

三、当你在目标客户心中建立了一定的信任后，可以针对你所了解的客户的需求特点，客户所在行业的发展趋势，与竞争对手的比较优势，提出一个更能符合客户需求的有竞争力的解决方案。这时，你的方案中就会被客户重视，胜利的天平就会慢慢向你倾斜！

发布：2007-03-28 13:11 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]