某企业对业务员客户拜访的要求

市场部2011年必须有一个思想观念到行为的改观，现将拜访客户前的准备工作要求整理如下：

一、对外：

1、必须有客户公司的的座机、全称、详细地址及乘车路线；

2、搞清楚联系人在公司的职务、职位、部门，管辖的范围。该人的分机号码、手机号码、该人在公司内部的关系（和老板的私人关系等）；

3、客户公司的行业是什么？他们主要做什么产品，他们公司的成立时间，公司性质，规模大小，员工人数，他们以前是否用过同类产品，如果有用过，搞清楚用过哪家的产品；

二、对内：

1、问询经理，我们以前有否做过该客户行业的产品，如果做过，必须要弄准是哪家公司，什么时候合作的，合作的什么机型，这家用户对我们产品的评价如何，配置如何。以上信息，业务人员必须记录于客户管理软件中，并且熟记于心，以便做到和对方沟通对答如流；

2、将已做过客户的产品视频，单独放置于手提电脑的桌面，无手提电脑者，必须拷贝于U盘中，以便到客户处随时、立即给客户播放演示。

3、带足样本，并在样本中找出我们所做过的同类产品的样机的页码，型号熟记于心，以便和客户沟通时立即准确地给客户翻出来，给客户留下自己做事细致、高效、认真且很重视对方的印象。

三：拜访中：

1、必须搞清楚的问题：

1.1 材质；

1.2 工件的规格尺寸，即工作最大、最小尺寸，以及哪款产品的产量最大，以及各个规格的工件占比例各是多少；

1.3 技术要求；

1.4 该工件的生产节拍：即生产效率的问题；

1.5 客户产量的要求：即客户一班倒、两班倒还是三班倒；

1.6 客户对产品质量，档次的定位要求：即客户是要高、中档还是低档次（只听价格），我们要搞清楚；

1.7 客户对设备有无具体的配置要求，如果有，请客户罗列（一般比较专业的客户才会有这样的要求）；

1.8 搞清楚客户工位的上下工位是什么，是否表面处理，是否直接装置等，要搞清楚；

1.9 去客户的现场：在客户现场业务员要了解到以下信息

A、客户生产设备的档次；

B、生产规模的大小；

C、生产现场管理水平；

D、同行业产品的数量，同行业名字，他们合作的时间（设备出厂时间），以及同行产品的配置、档次等；

E、现场工人对同行产品的评价以及他们新的需求点；

F、取样品：

（1）无论是样品全件还是下脚料，必须带回客户样品试样，才有以后成交的可能；

（2）和客户沟通，详细文字记录客户技术要求并在离开客户时，自己复述一遍以让客户确认；

（3）明确告诉样品的回复时间为下次拜访作很好铺垫；

2、拿回样品后公司内部的沟通：

2.1 写试板报告，经理确认；

2.2 与试样技术员详细沟通客户的焊接要求（详细表述于试板报告中）；

2.3 确认试样的时间，并督促跟进；

3、方案的制定：

业务员拿试板报告和样品，将该样板的需电流大小、时间、压力三点记录于本，和研发部沟通。

3．1和研发部确认技术部的试板报告；

3．2以书面方式表达你所了解到的客户详细的技术配置要求；

3．3给研发部提供客户焊件的全部图纸，确认方案完成时间，并跟进督促。

4、再拜访：再拜访前，先自己审核方案，审核方法：

4.1 拿出自己在客户处做的笔记，和研发部一一核对所有的技术要求，以及详细的数据，必须百分之百无差错；

4.2 核对客户配置要求，以及其他要求；

4.3 做方案前我们给客户的口头技术方面的承诺，是否在方案中罗列；

以上准确无误，通知公司相关人员将方案先以电子档发给客户，再拜访客户前，电话确定客户已经详细阅览过我们的方案。

以上要求，务必新老业务人员认真执行！否则，该业务人员跟进的本客户所有费用，由本人承担。情节严重者，调离市场部。

市场部
2011年X月X号

发布：2007-03-28 13:11 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]