某企业对业务员客户拜访的要求

申请免费试用、咨询电话：400-8352-114

市场部2011年必须有一个思想观念到行为的改观，现将拜访客户前的准备工作要求整理如下：

一、 对外：

1、 必须有客户公司的的座机、全称、详细地址及乘车路线；

2、 搞清楚联系人在公司的职务、职位、部门，管辖的范围。该人的分机号码、手机号码、该人在公司内部的关系（和老板的私人关系等）；

3、 客户公司的行业是什么？他们主要做什么产品，他们公司的成立时间，公司性质，规模大小，员工人数，他们以前是否用过同类产品，如果有用过，搞清楚用过哪家的产品；

二、 对内：

1、 问询经理，我们以前有否做过该客户行业的产品，如果做过，必须要弄准是哪家公司，什么时候合作的，合作的什么机型，这家用户对我们产品的评价如何，配置如何。以上信息，业务人员必须记录于客户管理软件中，并且熟记于心，以便做到和对方沟通对答如流；

2、 将已做过客户的产品视频，单独放置于手提电脑的桌面，无手提电脑者，必须拷贝于U盘中，以便到客户处随时、立即给客户播放演示。

3、 带足样本，并在样本中找出我们所做过的同类产品的样机的页码，型号熟记于心，以便和客户沟通时立即准确地给客户翻出来，给客户留下自己做事细致、高效、认真且很重视对方的印象。

三：拜访中：

1、必须搞清楚的问题：

1.1 材质；

1.2 工件的规格尺寸，即工作最大、最小尺寸，以及哪款产品的产量最大，以及各个规格的工件占比例各是多少；

1.3 技术要求；

1.4 该工件的生产节拍：即生产效率的问题；

1.5 客户产量的要求：即客户一班倒、两班倒还是三班倒；

1.6 客户对产品质量，档次的定位要求：即客户是要高、中档还是低档次（只听价格），我们要搞清楚；

1.7 客户对设备有无具体的配置要求，如果有，请客户罗列（一般比较专业的客户才会有这样的要求）；

1.8 搞清楚客户工位的上下工位是什么，是否表面处理，是否直接装置等，要搞清楚；

1.9 去客户的现场：在客户现场业务员要了解到以下信息

A、客户生产设备的档次；

B、生产规模的大小；

C、生产现场管理水平；

D、同行业产品的数量，同行业名字，他们合作的时间（设备出厂时间），以及同行产品的配置、档次等；

E、现场工人对同行产品的评价以及他们新的需求点；

F、取样品：

（1）无论是样品全件还是下脚料，必须带回客户样品试样，才有以后成交的可能；

（2）和客户沟通，详细文字记录客户技术要求并在离开客户时，自己复述一遍以让客户确认；

（3）明确告诉样品的回复时间为下次拜访作很好铺垫；

2、拿回样品后公司内部的沟通：

2.1 写试板报告，经理确认；

2.2 与试样技术员详细沟通客户的焊接要求（详细表述于试板报告中）；

2.3 确认试样的时间，并督促跟进；

3、方案的制定：

业务员拿试板报告和样品，将该样板的需电流大小、时间、压力三点记录于本，和研发部沟通。

3．1和研发部确认技术部的试板报告； 

3．2以书面方式表达你所了解到的客户详细的技术配置要求；

3．3给研发部提供客户焊件的全部图纸，确认方案完成时间，并跟进督促。

4、 再拜访：再拜访前，先自己审核方案，审核方法：

4.1 拿出自己在客户处做的笔记，和研发部一一核对所有的技术要求，以及详细的数据，必须百分之百无差错；

4.2 核对客户配置要求，以及其他要求；

4.3 做方案前我们给客户的口头技术方面的承诺，是否在方案中罗列；

以上准确无误，通知公司相关人员将方案先以电子档发给客户，再拜访客户前，电话确定客户已经详细阅览过我们的方案  。

以上要求，务必新老业务人员认真执行！否则，该业务人员跟进的本客户所有费用，由本人承担。情节严重者，调离市场部。

                                            市场部
                                      2011年X月X号