CRM系统如何进行销售过程管理

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 　　销售过程管理，也称作营销过程管理，或营销业务流程管理，是分解销售链的一连串的营销活动，并针对这些活动的作业流程进行管理。其目标在解构营销业务流程，采用恰当的方法，来确保企业中各种营销活动的执行成果能具有一定的水准和精确度，同时也能持续改善活动的进行方式，串连活动的作业流程，让企业具有强有力的销售链，保持在市场上的竞争力。

　　一、销售过程管理方法包括哪些

　　销售过程管理是客户关系管理系统的核心组件。在销售过程中，它针对每一个线索、客户、商机、合同、订单等业务对象进行有效的管理，提高销售过程的自动化，全面提高企业销售部门的工作效率缩短销售周期，帮助提高销售业绩。

　　1、销售目标管理

　　企业在制定了销售目标(包括销售额目标、毛利目标、增加销售网点目标、货款完全回收目标等)后，那么实现这一目标的关键在两方面：一是销售经理要具体细致地将上述各项目标分解给业务员、经销商，再配合各项销售与推广计划，来协助业务员、经销商完成月别、季别、年度别或产品别、地区别的销售目标。二是要对销售过程进行追踪与控制，了解日常销售工作的动态、进度，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决。

　　2、时间管理

　　销售过程管理的一大关键，就是要把过程管理当中的时间管理，从过去的年度追踪细化到每月、每周甚至每日追踪。

　　3、销售员过程管理

　　包括每日拜访计划、每日销售报告表、评价推销的效率、市场状况反映表、周进度控制和销售会议。

　　二、CRM的核心目的

　　CRM是指客户关系管理，其理论产生的核心目的是通过科学的客户管理方法为企业高效地实现最低成本的业务增长。因此客户关系管理本质上是一种管理方法而非特指一类软件产品的名称，而管理方法的核心点在于业务增长;一切客户管理方法论的建立都是围绕着这一核心目的展开，而实现业务增长的方法其实就是将更多的潜在客户通过最短的时间、最低的成本为企业尽可能带来价值最大化。业务增长获取来源业务增长从四个方向获取：

　　1、潜在客户转化为正式客户。

　　2、客户对品牌及产品的忠诚。

　　3、已有客户的价值贡献提升。

　　4、已有客户的自传播。

　　概括来说就是通过制定企业运营流程来实现关键结果：新客户开拓、老客户留存、老客户增购，最终尽可能达到所有都能够为企业带来高价值贡献这一终极目标。

　　三、CRM系统如何进行销售过程管理

　　企业想要完成业务增长就需要对销售的过程进行管理与优化，泛普软件CRM系统的多项功能就能帮助企业对其过程进行优化。围绕着客户关系管理理论的核心，得到CRM系统在销售过程管理中所承担的辅助性作用有以下这些。

　　1、客户信息管理

　　通过客户信息的记录与管理则能够最大程度上减小损失，客户信息的沉淀能够标记客户的跟进状态，能够让管理者更清楚的了解每个客户、商机的销售情况处于哪一阶段、其阶段成果是怎样，这样更便于在成单的关键时刻介入相关支持，制定销售策略完成赢单。

　　2、销售任务管理

　　销售人员能够将制定的策略更完整准确的执行下去才是根本目的，而销售任务的管理就显得尤为重要，例如销售任务的制定、销售人员的拜访记录、拜访时间查看，销售人员的备忘录设置等等。

　　3、自动化审批

　　自动化审批是企业管理软件中的一个常见的功能，通过流程审批能够对流程中一些重要节点进行管理与控制，这一点对于B2B行业尤为重要，因为B2B行业营销会有着较长的销售周期、较大的客单价等等这些特点。

　　4、客户分层与识别

　　致每个客户能够贡献的价值肯定是不同的，而企业的人力、技术、资金的成本投入有限，那么就需要将资源合理分配，将更多的资源投入到预期回报更高的客户。客户分层方法有很多，根据不同的业务需求可以进行定性或定量分析，在客户数据足够大时，也可以引入客户模型。

　　5、线索分配

　　通过制定高质量的线索分配策略可以让线索与销售人员合理匹配，提升赢单可能性，线索分配的维度有很多，包括客户的地域、年龄、联系人级别、知识文化程度等等，最终仍是需要结合产品的形态、业务的需求而定。

　　销售结果往往带有迟滞性的特性，当下的良好结果也许来自于历史行为的漫长积累，仅看当下时段内的销量或增长是没有用的，只有对当前订单进行科学的进程管理，才能避免丢单、快速落单。