CRM系统如何对客户价值进行挖掘

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 　　对于企业而言，投资回报率是很重要的指标，所投入的资金必须与从中获得的收益相符。客户价值可以帮助企业很清楚地发现有一些客户比其他客户更值钱，而通过客户价值分析可以有效地帮助企业发现哪些客户最有价值，并知道应该为获得或保留这些客户投入多少。

　　一、客户商业价值的含义

　　客户商业价值的概念是基于客户对商家的利益而言的。客户作为企业收入的来源，是企业生存的基础。从战略的角度讲，客户不仅决定着企业的收入，而且是企业借助其品牌自身形象、提高企业市场价值、建立竞争优势的宝贵财富。对于企业而言，客户是一种具有商业价值的利润源泉。对于某一企业而言，不同的客户具有各自不同的商业价值。

　　1、以客户为载体

　　体现了特定客户对于某企业盈利水平贡献程度的大小。

　　2、最终将转化为企业的经济价值

　　包括了客户自身购买及影响他人购买来为企业且最终可以为企业带来的经济价值。

　　3、一种总体性的价值

　　是客户直接商业价值和潜在商业价值的总体。客户直接商业价值是指客户的购买活动为企业带来的直接财务收益。客户潜在商业价值是指客户从企业购买所有产品和服务所能给企业带来的声誉、未来增量购买等无形收益。客户商业价值不仅包括客户当前实际能方企业带来的收益，而且也包括客户为企业的隐形贡献程度。

　　4、相对经济价值

　　客户商业价值是以付出一定成本为基础的相对经济价值。客户商业价值的实现，需要企业对之吸引、获取、发展、维系,这些都需要一定成本。

　　二、客户商业价值的构成

　　客户的商业价值是客户对企业产品或服务的购买量、客户营销成本、推动企业品牌增值作用等多种因素综合作用的结果。

　　1、客户的既有价值

　　客户的即有价值主要是指客户当前的、实际发生的对企业产品或服务的购买活动所给企业带来的利润贡献水平。客户即有价值还与该客户的营销成本(即企业为了吸引该客户做出购买决策及进行交易所需支出的所有费用)密切相关。

　　2、客户的潜在价值

　　客户的潜在价值是指客户将在未来进行的购买将给企业带来的利润。客户的潜在价值主要体现于两个方面: 一是客户在未来时间内的增量购买，即客户未来增加对该类型产品或服务的购买量。二是客户在未来时间内的交叉购买，即客户未来拓宽与企业的业务合作范围，购买除当前采购类型以外的其他产品或服务。客户的潜在价值一般要在客户对企业形成了足够的信任感、与企业建立了良好的关系后才有可能产生的商业价值。

　　3、客户的影响价值

　　客户的影响价值是指客户对其他客户社会声誉等方面给企业间接带来的贡献。一是影响其他客户购买，即客户通过其社会影响力行业影响力对其他客户的购买决策产生或大或小的影响作用。二是客户对企业品牌增值的贡献，即企业由于拥有著名客户而获得一种无形收益。

　　4、客户的学习价值

　　客户的学习价值即企业在与客户交易过程中在技术、管理等方面向其学习的机会的价值。优质的客户向企业展示了更先进的管理方法新的设备和新的技术，这些学习机会就是难以量化的潜在收益。

　　三、CRM系统如何对客户价值进行挖掘

　　找出能够为企业创造巨额利润的最大盈利客户是企业增长利润“事半功倍”的最好方式。对于企业而言，找到最大盈利客户自然是增长利润的关键就是引进CRM客户关系管理系统，泛普软件CRM系统能够帮助企业进行客户价值挖掘。

　　1、精准找出“大客户”

　　使用泛普软件CRM系统，能够准确、详细地记录公司的每一位客户的信息，以及每一次客户与公司成交订单的情况，由此可以进行快速精准的数据分析，根据客户的多次成交订单来计算总额，将客户区分为高端客户、大、中、小客户等等不同的类别。

　　2、全方位呈现重要客户的信息

　　泛普软件CRM系统可以准确地记录每一位客户最近一次购买公司产品的时间，、购买频率和购买金额，能够动态地展示了每一个客户的全部轮廓。找到了企业的最大盈利客户群，就可以更好地、更有针对性地去做营销活动，以增强这些客户对企业的忠诚度。

　　3、评估最具增长价值客户

　　泛普软件CRM系统既可以记录客户为企业创造的历史价值，也可以根据记录的客户需求来推测客户的未来价值。

　　使用CRM客户关系管理系统，能够精准地区分出企业的最大盈利客户，这将有助于企业更有针对性地安排其有限的资源，付出更多的努力，让客户的价值最大化。