客户管理

客户整理系统存在的问题该如何解决

　　客户整理系统是供应链中的重要组成部分，也是保证整个供应链的运行是否有效的关键一环。如何构建企业的整理系统并对其实施有效的管理，是目前较为前沿的研究问题。从客户管理的角度出发，企业分别要探讨整理系统的网络构建方法以及改进整理系统管理的手段，进而可以达到提高企业的核心竞争能力的目的。

　　一、系统缺陷

　　1、系统内的成员缺少协作

　　传统的整理管理理念认为:网络密度越大，销量越大。所以，企业通常会建立庞大的销售网络。而在实际的市场运作中，密度过大的销售网络却面临着诸多问题，如网络中的衔接问题、销售政策难以贯彻;整理过程中的成本变相转嫁给顾客，造成了顾客对整理系统的满意度降低等等问题。这就需要合理规划分销中心的数量和分布来有效避免这些问题的产生。

　　2、系统反应迟钝

　　由于很多企业的客户群是高度分散的，顾客有时购买产品的频率较高，因而企业普遍都偏好建立较细的销售网络。这样存在的主要问题是过细的整理系统网络，往往会造成企业对整理系统中的组织成员的管理难度加大、信息传递不畅通，且产品的损耗会随系统的长度增加而增加。在这样的系统结构中，处于供应链前端的生产企业难以有效掌握终端市场信息，对市场反应速度慢。这就造成了既不能适应竞争激烈的市场，同时也不能满足供应链终端顾客对产品购买便捷的要求。

　　3、缺少有效的管理信息系统

　　目前，大多数的企业缺少高效的信息系统，企业大都是向顾客提供单向的信息传递，再通过各式调研了解顾客的需求动向。这两个过程在大多数情况下是分开进行的，使得供需求信息的传播与反馈时间存在较为明显的“时滞”。同时，销售过程的过长也使系统中信息传递速度变慢，市场信息反馈迟钝，商家无法与厂家进行及时、准确地沟通。并且，由于系统成员间关系是纯粹的经济利益关系，为了保护个体的利益，他们对自己所掌握的市场信息也会采取封锁的态度。这在一定程度上对企业了解顾客的需求，提高整理系统的服务水平形成了阻碍。

　　二、解决方法

　　1、理论

　　国内外学术界对于整理系统的研究，都是从不同的角度，运用不同学科的专业知识和方法进行相关问题的研究。但这些研究总体来看都是只针对某一方面的研究，没有形成体系。研究角度都是局部的、分散的。本文应用管理学、系统科学、管理学、社会学、经济学和信息科学的核心内容作为研究的理论基础。系统地扩展了供应链管理的理论基础，建立了整理系统优化的基础理论体系。增强了本专业学科的内涵的丰富度。

　　2、实践

　　整理系统的优化可以提高企业的核心竞争力。整理系统管理与上游供应商的管理和企业生产制造管理构成了整个供应链的管理。其中整理系统又是直接面对消费者的系统，合理地构建整理系统，加强对整理系统的管理和控制，是在当前以顾客为中心的市场环境下，提高客户的满意度，增强企业竞争力的重要途径。

发布：2010-08-08 16:11 编辑：泛普软件 · hq [打印此页] [关闭]