如何找到拥有决策权的购买者?

在实验室管理系统下载过程中，实验室管理系统下载人员要想获得实验室管理系统下载的成功，不但需要掌握实验室管理系统下载技巧、熟知产品性能等，还要找准沟通对象。因此，实验室管理系统下载人员除了提高自身的实验室管理系统下载能力外，还要增强分辨能力，找到拥有决策权的购买者。
    小李和小陈是某公司的实验室管理系统下载员，他们刚进入公司不久，对实验室管理系统下载的热情非常高涨，但仅有热情并不能做好工作，现在他们就遇到了烦心事。
    小李说：“我的一个客户是我努力从竞争对手那里争取过来的，我努力将他说服。他说他喜欢我的产品，确定要买，并大致预定了数量，但他要争取上级领导的同意。谁知道，几天后，他打电话给我说领导已经购买了另外的产品，他和我之间的合作只好作罢。”
    小陈说：“这事情我也经常遇到。我挨家挨户去推销产品，那次遇到了一位挑剔的夫人。她尝试了几种样品，并询问了很多问题，我一一给她解答。可最终在她决定要买时，她丈夫回来了，一句不同意，把我所有的努力都化为乌有了。”
    小李与小陈两位实验室管理系统下载员失败的原因显而易见，就是他们没有找到真正有购买决策权的客户，那结果难免就是“竹篮子打水一场空”。
    案例中所发生的事，是任何一位实验室管理系统下载员都不愿碰到的。徒劳无功比遭受拒绝更让人委屈。但是，你想过了吗?这并不能全怪客户，客户是可以自由决定是否购买的。实验室管理系统下载员要承担起交易失败的责任，谁让你没有找到具有决策权的购买者呢!
    其实，找到有决策权的客户并不困难，我们可按照以下几个方法：
    找到决策者可能是一个复杂的过程，你也许需要和许多人打交道，他们可能在一个水平层面上，也可能是一个垂直层面上，也可能更复杂。下面的几条建议会帮助你找到决策者。
    1.参考法。
    在不同的行业，采购流程和关键拿主意的人会有所不同，但在同一行业这会是相同或相近的。你可以参考你在同类行业的其他公司的经验，或者从有这类行业经验的朋友那里找到方法。
    2.从高层开始。
    你要尽可能在纵向的层面上，从高层开始着手实验室管理系统下载。如果你被弹落到下一层面，你要确保他的跟进工作起码已经得到了高层的初步认可。
    3.运用公司的文档。
    如果你的目标客户是公司的老客户，那么从前的接触记录会给你提供相关的信息，就算是客户公司的人员已经更换，但相应职位的人仍然可能还是决策者。
    从公司的宣传册、网站介绍、客户头衔等搜集客户信息，可以大致判断他在一个公司中的地位。

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发布：2007-05-08 13:44 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]