在谈判中怎样拒绝对方
销售人员在与客户谈判中,经常遇到的问题,是面对客户的一些要求,无法满足不得不拒绝,但是又不知道采取什么样的委婉的方法拒绝对方。那么,在谈判中怎样拒绝对方呢?
在谈判中,我们同样也会拒绝对方提出的建议。如何去传递拒绝的信息,让对方觉得舒服。首先开口说拒绝的时候千万不能说抱歉,这个拒绝不是歉对方什么,而的确是从自身出发,无法满足对方的要求,所以开口的时候一定不要说抱歉。
在表达意见和感受的时候,一定要做真诚地处理,做有效地沟通。同样的一个“不”字,它通过什么样的方式传递给谈判的对方,结果是不一样的。沟通中有一个漏斗原则,一般我们心里所想的可能是100%,嘴上说出来的可能是80%,而别人听到的最多60%,听懂的也只有40%,而他根据我们所说的事情去行动时就只剩20%了。因此自己心里所想的和最后对方按照我们的想法去行动的,差别很大。这就更需要用有效的方法,把“不”字传递给相应的人员。
要传递我们拒绝的信息给对方,不仅仅是说一个“不”字,最重要的是传递这个“不”字的过程和内容。这就涉及到传递的一个冰山模式。实际上这个“不”字的事实和信息只占整个传递过程和内容的5%~20%,更重要的是如何把这个“不”字传递给对方。这个过程占80%~95%。正如电影《泰坦尼克号》不是撞沉在冰山上边的一角,而是冰山的下面。在说“不”的时候,我们传递给对方的方法和过程,才是我们最应该关注的内容。
在谈判中,我们要用适当的方法和表达方式去拒绝对方,这样才能保持与客户平衡的关系,从而促成合作。
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