销售菜鸟应该避免的十大销售方式（二）

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销售是一门复杂的艺术，复杂度高、影响因素众多，但除去大量客观因素，影响销售的主观成功因素其实也很简单：取决于销售人员的态度和销售技巧。销售新手由于经验欠缺或者急于签单，所作所为往往出现偏差而致徒劳无功。在此，总结销售新手常犯的一些重要失误，给刚入行的新人们提供一些参考，也希望新入行的销售人员能警惕，减少这样的失误。

　　六、没有预算的概念
　　预算的概念应该从两方面来认识：一是对客户采购资金的了解和评估，二是对自己市场开拓费用方面的计算和控制。
　　一个需求有没有实质的预算支持，其价值和意义是截然不同的。相应的，销售人员的对策和投入肯定也不同。搞清客户的预算情况(包括客户的财务状况、预算情况和预算决策流程)是销售人员需要取得的最重要信息之一。而优秀的销售人员更是切入到客户的预算决策流程之中，引导客户安排预算，甚至在必要的时候临时增加或重新安排预算。
　　从自己方面来看，市场开拓是要讲投入产出比的。但为了谋求绝对的销售业绩，销售人员都把预算看成是最后一个需要考虑的制约因素。除了企业销售制度上的缺陷外，销售人员追求短期利益的驱动是最主要的原因。许多销售人员甚至把“会哭的孩子有奶吃”看成是争取公司资源，取得更好业绩的重要基础。显然，这对销售人员在一个企业内的长期发展是不利的，除非这个企业中缺乏长期发展的机会和可能。预算最容易失控的时期多是市场开拓期和市场成熟期。开拓时，为追求市场占有率，公司往往在投入上没有合理的限制，销售人员则更倾向于宁多勿少；而成熟期，虽然业务的利润率大幅降低，但开拓期和成长期形成的费用习惯却并没有得到扭转。
　　七、不能有效影响购买决策者
　　相当多的时候，销售人员并不能见到决策者，即使见面沟通，时间也大多不超过10分钟，这其实给销售人员直接影响决策者造成了困难。由于没有意识到或无法克服这种困难，很多销售人员的销售影响力仅限于对操作者、参谋者，而不能从决策者那里得到采购意向。其实，对操作者、参谋者做工作并没有错，但关键是如何通过他们影响决策者，进而使其形成明确的采购意向。
　　销售人员应该认识到，和采购相关的大部分活动(可以说是80%以上)是销售人员无法参加的，因此，销售的结果在很大程度上并不是由销售人员本身的销售活动决定的，而是由客户内部沟通和相互影响决定的。也就是说，销售行为一直在进行着，甚至说，很多决定性的销售行为是当销售人员不在时完成的，是由那些与你有相同利益的人，包括支持你的人、支持你公司的人和支持你想法的人来完成的。从这种意义上来说，在整个销售的舞台上，销售人员并不是主要的演员。相反，销售人员也不应争做主角，而应成为导演，为演员提供道具，设计台词，促成他们为自己在客户组织内部完成推销，影响决策者。
　　所以，销售人员能否直接影响决策者并不重要，重要的是不能忽略决策者在采购决策中的权力，应该注重影响他们的途径。
　　八、过多无谓的闲谈
　　销售的开始是一种关系的开始，与其说我们在销售产品，不如说我们在建立一种新的关系。很多销售人员倾向于花几个小时不着边际地闲谈，与客户“交朋友”，并将这认为是关系建立中有效的一种手段，其实不然。现在，工作压力和时间紧迫是大多数组织的共性，无谓的闲谈不但会让客户心烦，还会降低自己给客户的专业感觉。而更重要的是，“和客户作朋友”并不是一种被广泛倡导的销售理念。和客户建立的关系，是一种商业关系，而不是纯粹的私人友谊，后者对于一种长期健康的商业关系是一个不利的因素。
　　九、没有下一步的行动安排
　　销售新手往往容易将销售活动隔离开来，缺乏连贯性的考虑，造成的直接结果是第一次拜访中没有为下一次拜访留下伏笔，下一次见面也没有呼应和巩固上一次的效果。这样，很容易使销售活动变成零散的行为。
　　其实，每一次拜访时，销售人员都应设法为下一次见面进行铺垫，设计再次见面的理由。这些安排，如果能与客户事先沟通，可以减少很多不必要的麻烦，提高销售效率。
　　十、忽视客户差异
　　不理解每一个客户的特点，不会灵活处理是销售中一个常见的问题。造成这个问题的深层原因是销售人员在拜访客户前已经手拿着某种非常具体的产品的宣传资料，也就是说，他们被所要推销的产品的具体形态限制和束缚了。
　　虽然，在大部分时候，我们不能提供定制性的产品，而产品也只是根据大部分客户的需求设计出来的。但是，要想成功销售产品，就得考虑客户的差异，包括需求的差异、财务状况的差异、企业文化的差异等等。
　　决定销售成败的因素往往在产品之外。客户的差异就是产品之外的关键因素之一。如果不能清楚地了解并加以利用，销售前景必然惨淡无光。