争夺客户细分市场的五大技巧

一、把握细分市场的客户心理，发现并满足客户多层面需求

销售本身是一种引导客户发现他们还没有发现的需求，对这种需求的把握就是我们所谈的对客户心理的把握。善于把握客户心理的销售更容易实现销售。

销售理念中最重要的一点是挖掘客户内心真正的需求，这个需求是多方面的，有公司层面的需求，有个人层面的需求（在泛普客户管理系统中，我们称为‘商机需求’和‘个人需求’），个人层面的需求包括个人旅游和其他消费等，同时个人需求也未必都是物质层面的，在与目标客户相处的过程中，尽量融入个体客户的生活当中去，形成朋友角色的关系。往往比见面跟客户就谈回扣更加有杀伤力。

客户因素在细分市场中对销售的影响是最不稳定的因素，销售的目的不单单是把产品卖给客户，而是要从客户那里了解他们需要什么样的产品和服务。要从“我把产品卖给客户”向“为客户寻找合适客户使用的产品”的方向转化。　

二、利用专业知识，与细分市场客户建立信任关系

个人素质方面，业务人员不仅要对其提供的产品或服务有足够的专业知识，而且要具备较强的分析能力，要掌握必要的沟通技巧、发展性的思维方式、经验积累和鉴赏能力，具备信息比较技能及主动出击的心理准备。

换位思考本身是一种逆向思维的方式，从客户的角度去考虑他们需要什么样的销售。通过这样的思考，销售者将能更好地理解自己与客户之间的主要矛盾。习惯于换位思考的人才能跟客户建立彼此信任的关系。

三、在细分市场中，提供合适的解决方案，完成销售，形成双赢

成功的销售首先是创造价值的销售，在今天的市场环境中，产品的同质化程度很高，产品已不是唯一的核心竞争力，品牌建设和销售团队同样也是企业核心竞争力。

对于一个优秀的业务人员而言，想要提升业绩，超越竞争对手，就要把竞争对手的行为进行分解，了解除了产品的种类不同之外，竞品之间存在的潜在差别。比如是否为客户提供了竞争对手无法提供的低成本服务，进行的业务活动是否真的在为公司品牌创造价值，而实施所提建议是否还能给客户带来好处。这样才能使销售对客户而言具备顾问式的含义，随时提出良好的建议，对于销售而言本身就是一种增值服务。

四、调研细分市场客户对产品的特殊需求，并给予满足

细分市场客户对品牌的认识是从产品开始的。换言之，企业首先要了解细分市场客户真正需求的是什么样的产品，最关心的是什么，并能最快、最大限度地满足其需求，解决客户最关心的问题，只有这样，才能让客户对产品感兴趣，自然的品牌也就会牢牢的在客户心中打下烙印。

五、精准市场推广

产品要宣传，但是媒体合作要进行策划，产品在推广过程中，需结合要传达的内容找准合适的媒体进行表述，而各个媒体所能承载的内容又是有限的，因此在宣传推广时，必须结合细分市场的具体情况来进行。采用“组合式”推广策略，可以对提高品牌的认知度起到事半功倍的作用。在泛普客户管理系统的客户档案中有一个‘客户来源’就可以很好的分析媒体推广效果。

发布：2007-03-28 13:11 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]