如何进行房地产CRM系统的分析与开发？

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         CRM(Customer Relationship Management 客户关系管理)是利用信息技术对客户资源进行集中式管理，将经过分析及处理的客户信息与所有与客户有关的业务领域进行链接，使市场、销售、客户服务等各个部门可以共享客户资源，使公司可以实时地跟踪客户的需求，提供产品及服务，提高客户满意度及忠诚度，从而吸引更多的客户，最终使公司的利润最大化。

　　房地产客户关系管理(CR)系统近年来得到普遍关注，然而实施房地产CRM的技术模型还没有固定框架。通过对J2EE体系结构的分析，本文提出一种基于J2EE开发平台的房地产CRM系统模型和体系结构的设计方法.开发出的系统易于功能扩充和维护，具有分布式的特点。

　　一、企业客户管理系统意义

　　进入90年代后，伴随产品和服务的高度同质化，市场竞争的压力越来越大。许多企业发现，如果依照传统的营销4P(产品Product、价格price、渠道Place、促销Promotion)理念，很多企业已经没有多少潜力可挖。于是美国营销学者提出4C理念(Consumer客户、Cost成本、Convenience便利性、Communications沟通)，主张以消费者(客户)为中心，研究消费者需求，而不要再卖你能制造的产品，而要卖客户想购买的产品;并暂时忘掉定价策略，除去了解客户满足其需求所须付出的成本;忘掉渠道策略，而思考给客户以便利性，最后则是强调与客户沟通，传播客户认为是卖点的东西。

　　CRM(Customer Relationship Management 客户关系管理)就是利用信息互联网技术对客户资源进行集中式管理，将经过分析及处理的客户信息与所有与客户有关的业务领域进行链接，使市场、销售、客户服务等各个部门可以共享客户资源，使公司可以实时地跟踪客户的需求，提供产品及服务，提高客户满意度及忠诚度，从而吸引更多的客户，最终使公司的利润最大化。可以说，互联网是CRM的加速器，具体的应用包括：数据挖掘、数据库、Call center、基于浏览器的个性化服务系统等等，这些技术随着CRM的应用而飞速发展。

　　二、房地产客户关系管理系统意义

　　房地产开发的竞争日趋激烈，大家比概念、比产品、比户型，甚至比生活理念，可以说大家在房产的开发上用尽了心思，产品越来越好，但是好产品并不意味着好项目。一个好的项目除了有一个好的产品外，还必须有一个好的营销策划和好的销售手段。

　　这些年来，开发商为促进销售，找专业公司策划楼书，大手笔投放广告，制作楼盘模型，有魄力的不惜工本建样板房甚至大型售楼处。虽然这些传统的套路在房地产市场开发的初期曾经有效，往后可预见的时期也一样不可或缺，但是随着房产市场和消费者的日益成熟，有远见的业内人士，尤其是专业的大型房地产商和销售代理商，已经越来越感到这些模式日趋单调、趋同和缺乏新意。要想在日益激烈的地产销售竞争中走出一条光明大道，必须客观地分析现实情况和时代特点，整合多种有利资源，探求并应用新的销售手段。

　　三、房地产CRM可行性分析

　　随着时代的发展，全球已进入买家市场，“客户第一”是所有企业摆在第一的经营方针，如何统一管理客户信息档案，如何确定客户的关系，如何保证对客户市场的高度敏感，如何提升保证客户服务质量，如何实现客户的市场跟踪、深挖掘，如何实现企业内部的市场管理，如何对销售人员的活动进行有效的监控，如何实现让企业与客户之间的活动与市场的销售业绩进行有机的整合，如何与客户保持融洽的关系，如何建立有效的客户资源管理系统，是所有企业所要面对的共同话题。

　　房地产CRM解决方案的最终目标，是为开发商带来最大的利益，所有工作都将以此为目标。房地产CRM实施成败的最终标尺，也是开发商在实施后利益的得失。因此，房地产CRM的设计目标，不是让所有客户都满意，而是要在不损害品牌美誉度的前提下(也就是不伤害低价值的，以及潜在的客户的利益和感情的前房地产CRM实施为开发商带来的利益变动有如下方面：)

　　1.销售收入：因客户关怀，客户追踪的强化，客户满意度将提升，从而提升销售收入，这是最显而易见的利益，但是必须说明的是，因为实施初期，销售队伍对房地产CM的配合问题，以及各部门之间的协调问题肯定会存在不流畅，一定时期内可能不会对销售有提升，反而会降低销售工作效率，但是这个问题会随着实施的深入而逐步解决。

　　2.市场投入：房地产CRM将通过强大的统计分析能力从而将客户群细分，从而影响市场决策，提升市场工作的目的性和针对性，以提高市场投入的回报率，换言之，也就减少了市场的投入，减少投入本身也是价值所在。

　　3.决策支持：通过房地产CRM的统计分析，以及预测功能，能提供给决策者以足够的支持，从而提高决策的正确性和准确性，以带动整个企业运营水平的升高。