如何让“三欠缺”型顾客“三不缺”(一)
终端教务管理系统 下载技巧,简而言之就是把握住以下三个问题:谁在购买产品?顾客为什么购买?怎么卖给顾客?第一个问题的解决,是解决后两个问题的钥匙。
谁在购买?当然对象就是男女老少顾客,但仅把顾客进行表面化分类,并不能形成系统的针对性教务管理系统 下载来提高成交率。
对终端教务管理系统 下载对象,仔细推敲,一共有四类:一是产品知识专业、购买品牌明确的顾客;一类是购买目的欠缺型的顾客;一类是产品知识欠缺型顾客;一类是购买信任欠缺型顾客。
第一类顾客在终端并不多见,根据笔者对多个行业终端的跟踪发现,这类顾客占比不足5%。比如产品知识专业,在家电的教务管理系统 下载终端很少见到对产品知识的专业程度超过导购员的顾客,偶尔碰到的“专业”顾客无非是从某厂家出来的研发、生产、教务管理系统 下载人员。还有一个品牌忠诚度,在行业竞争如此剧烈的今天,品牌极度忠诚的顾客十分少见。
排除仅占5%以内的顾客群体,剩下大部分就是“三欠缺”型顾客。解决顾客的“欠缺”,那么成交将会水到渠成。
案例:
在国美的一天中午,一对夫妻在HE燃气热水器那边徘徊了有十分钟,但HE的导购员出去吃饭了。我的专柜就在他们旁边,他们正在四处张望的时候,正好和我的目光对接,我马上笑着对他们说:“HE的导购员出去吃饭了,要不你们在这坐一会。”我顺手拉了一下凳子(HE那边没凳子)。他们就很自然的走了过来坐下,还冲我笑了笑。
那个男顾客扫了一圈我们展厅,小声说了句:“SK?也生产热水器?”
我装作没听见,很随意的问他们:“买燃气热水器还是电热水器?”。
男顾客说:“买燃气的。”
“HE的燃气热水器不错”我说。
男顾客笑了笑。
“新房子装修吧?”
“嗯”女顾客接腔了。
“您二位一看就是成功人士,新房子一定很大。”
“180多平方”女顾客说。
“哇,这么大。我们要奋斗多少年才能买的起这样的房子啊!”
“呵呵…”女顾客和男顾客相视一笑
“那至少有两、三个卫生间了?你们要买两个燃气热水器吧,不过也是你们有钱,不在乎。”我小声嘀咕。
“为什么要买两个?一个不行?”女顾客惊奇的问。
“普通的燃气热水器只能两点供水,多点供水的话水量就不足。而且燃气热水器只能安装在厨房,你们这么大的房子,厨房离卫生间一定很远,如果洗澡的话,热水要很久才能流到卫生间,在卫生间洗手也要等很久,有点不方便。
“这样啊,原来以为买一个就行了。”
我接着给他们讲电热水器对比燃气热水器的好处,同时加入了我们的技术创新点,顾客很高兴的买了一台热水器和一个小厨宝。
案例中的顾客是属于典型的“三欠缺”型顾客。
标签:教务管理系统 下载技巧
- 1教务管理系统 下载管理:人脉不等于一切
- 2经典教务管理系统 下载技巧解密
- 3教务管理系统 下载:价格谈判技巧
- 4网络教务管理系统下载:如何获取有效客户
- 5教务管理系统 下载成交的时机与方法(二)
- 6如何攻克教务管理系统 下载谈判(一)
- 7办公自动化软件下载培训的误区
- 8顶尖病案管理系统下载经理的七大品质(一)
- 9教务管理系统 下载技巧之客户拜访
- 10教务管理系统 下载就是完成顾客需求
- 11如何做好教务管理系统 下载谈判准备工作(一)
- 12教务管理系统 下载实战:教务管理系统 下载沟通技巧的八大秘诀
- 13遭到客户拒绝的应对方法
- 14教务管理系统 下载成交的时机与方法(一)
- 15教务管理系统 下载技巧:全面解析上门教务管理系统 下载
- 16办公自动化软件下载技巧:准备工作
- 17电话中的感性教务管理系统 下载技巧(一)
- 18酷教务管理系统下载打动“90后”(一)
- 19拜访客户前需注意的事项
- 20提高教务管理系统 下载技巧之内部交流
- 21如何让“三欠缺”型顾客“三不缺”(二)
- 22教务管理系统 下载实战:如何进行电话教务管理系统下载培训(一)
- 23教务管理系统 下载员谈判技巧
- 24教务管理系统 下载实战:宝洁的说服性教务管理系统 下载技巧
- 25电话中的感性教务管理系统 下载技巧(三)
- 26专业教务管理系统 下载技巧突破(二)
- 27电话中的感性教务管理系统 下载技巧(二)
- 28促成订单的八种教务管理系统 下载技巧
- 29终端教务管理系统 下载技巧之“六步教务管理系统下载法”
- 30如何攻克教务管理系统 下载谈判(二)
成都公司:成都市成华区建设南路160号1层9号
重庆公司:重庆市江北区红旗河沟华创商务大厦18楼