经销商品类霸主营销之路

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    所谓做强品类霸主，就是经销商通过运作众厂家的某一品类或者某一行业产品，并垄断某些销售区域的方式，独享品类带来的利润，从而成为厂家的品类经销商。它既可以是多品类，也可以是单品类。

    若要做强品类霸主地位，必须明确以下几点：

    第一，一定是品类而非全品项。品类经销商往往不是代理或经销厂家的所有品项，而是依据市场特性，有针对性地挑选一些适合市场特点的产品品项，使产品具有较强的目的性、时效性。

    第二，品类霸主经销商一定是跨区域销售。品类经销商往往销售区域较大，不仅仅是自己的“一亩三分地”，更多地还“占有”邻近的一些区域市场，通过扩大自己的地盘，获取更大的发展空间，让产品获得更高的市场占有率。

    第三，品类霸主经销商实施品类垄断。既然是品类经销商，往往在所辖的销售区域实施品类垄断，通过品类垄断，来最大限度地保证各级渠道商的利润。

    第四，完成品类霸主地位的塑造，必须有一支能够精耕细作、执行力超强的团队人员，只有人才梯队建设稳定，开疆拓土才会顺利实现。

    深圳齐一品实业有限公司是全国最大“礼品酒”销售大户、“沃尔玛”惟一酒类产品伙伴供应商。齐一品能够做到现在的规模，在于它明白了自我优势在于礼品酒和商超终端之后，转型自己定位于商超终端的配货商，并发展为“中国名优白酒营销第一网”，在广州、深圳、上海、北京成立“齐一品”分公司，与总部形成统一采购、统一结算、统一配送、分别经营的营销格局，构筑起纵横交错的“齐一品商超配销网络”的组织体系。进而成为全国最大“礼品酒”销售大户、“沃尔玛”惟一酒类产品伙伴供应商。

    案例分享：

    天津隆达专业经营糕点饼干食品，年营业额过亿，是天津休闲食品经销商中当之无愧的N0.1。林总夫妇是福建人，为人低调，近年来糕饼行业迅速崛起的当属福建企业，林总利用福建企业的同乡优势，快速把福建的糕饼产品尽挥麾下，“达利”、“盼盼”、“海新”、“新乐福”等十几个品牌全部为其经销，同时还经销“三辉”、“米老头”，又把近两年欧式蛋糕发展较快的“美时乐”、“雅佳福”、“梦伟”全部拿到经销权。林总经销产品有个“三不放过”法则，一是行业一线品牌为其提高知名度和稳定的客户群，二是行业二线中坚品牌为其提供稳定销量和可观利润，三是抓住有潜质快速增长的特色产品为日后发展提前布局赢得先机，众多的品牌合力为其在市场竞争中树立了绝对优势。

    案例分享：

    古龙商贸是山西众多商贸公司中较为突出的一个，公司起步于1998年，经过十多年的发展逐渐壮大成为了省级经销商，现在主要从事罐头、调味品的销售，销售网络覆盖晋南、晋东南、晋中、吕梁、太原、忻州、雁北等区域，目前代理的有东湖老陈醋、王守义十三香、古龙罐头、西王玉米油、北甲家食用油、上一道面粉等产品。通过公司上下的协同努力，现在已形成了商超、流通、BC类超市、餐饮、自营店等多渠道覆盖的格局。从古龙发展历程我们可以看出几下几点：一是完善了其销售网络的同时，有重心，有选择；二是提高了在渠道中的话语权；综合降低了运营成本提高利润率；三是重视人才队伍的建设，塑造企业特有文化；四是拉大同行经销商与其差距以吸引更多的厂家与其合作；五是积极探索，塑造自己的品类产品。

    十多年的发展历程，古龙商贸的销售渠道也在不断扩充，形成了商超、流通、BC类超市、餐饮、自营店等多渠道覆盖的格局，尽管销售网络全而复杂，但公司业务的开展一直是比较有针对性的。例如，古龙代理的产品覆盖了山西美特好、华联、家乐福、家家利四家大型商超，但古龙将重心放在了对美特好超市的精耕细作上。他要求业务员将美特好旗下所有门店的具体销售情况进行一周一汇报，以便及时地了解公司的运营情况。根据具体情况，公司会在销量排名靠前的门店设专职导购员，以保证顾客对产品的了解。同时，古龙甚至授权其他经销商操作当地的沃尔玛卖场，郭志忠告诉记者：“我不会独揽其大，一个企业的精力必然有限，而且每个企业都有自己善于掌控的商超资源，把沃尔玛业务授权给擅长之人经营，也有利于我们将更多的精力用在管理好自己现有的网络上。”