客户资源管理系统的户档案管理方法有哪些?
客户资源管理系统的户档案管理方法
1. 建立客户档案卡。作为客户档案管理的基础工作,是建立客户档案卡(又称客户卡、客户管理卡、客户资料卡等)。采用卡的形式,主要是为了填写、保管和查阅方便。
客户档案卡主要记载各客户的基础资料,这种资料的取得,泛普软件主要有三种形式:
①. 由推销员进行市场调查和客户访问时整理汇总。
②. 向客户寄送客户资料表, 请客户填写。
③. 委托专业调查机构进行专项调查。然后根据这三种渠道反馈的信息,进行整理汇总,填入客户档案卡。
在上述三种方式中,第一种方式是最常用的。第二种方式由于客户基于商业秘密的考虑,不愿提供全部详实的资料,或者由于某种动机夸大某些数字(如企业实力等),所以对这些资料应加以审核。但一般来将,由客户提供的基础资料绝大多数是可信的且应比较全面。第三种方式主要是由于用于搜集较难取得的客户资料,特别是危险客户的信用状况等,但需要支付较多的费用。
通过推销员进行客户访问建立客户档案卡的主要做法是:编制客户访问日报(或月报),由推销员随身携带,在进行客户访问时,即时填写,按规定时间上报,企业汇总整理,据此建立分客户的和综合的客户档案。除外,还可编制客户业务报表和对可客户销售报表,以从多角度反映客户状况。
为此,需制订推销员客户信息报告制度(其中包括日常报告、紧急报告和定期报告)。需制定推销员客户信息报告规程。
2. 客户分类。利用上述资料,将企业拥有的客户进行科学的分类,目的在于提高销售效率,促进企业营销工作更顺利地展开。
客户分类的主要内容包括:
①. 客户性质分类。分类的标识有多种,主要原则是便于销售业务的展开。如按所有权,划分(全民所有制、集体所有制、个体所有制、股份制、合资等);按客户性质划分(批发店、零售商、代理店、特约店、连锁店、专营店等);按客户地狱划分(商业中心店、交通枢纽店、居民区店、其他店铺等);按顾客的实际情况,确定客户等级标准,将现有客户分为不同的等级,以便于对客户进行商品管理、销售管理和货款回收管理。
②. 客户等级分类。企业根据实际情况,确定客户等级标准,将现有客户分为不同的等级,以便于进行商品管理、销售管理和货款回收管理。
③. 客户路序分类。为便于推销员巡回访问、外出推销和组织发货,首先将客户划分为不同的区域。然后,再将各区域内的客户按照经济合理原则划分出不不同的路序。
3. 客户构成分析。利用各种客户资料,按照不同的标识,将客户分类,分析其构成情况,泛普软件-客户资源管理软件从客户角度全面把握本公司的营销状况,找出不足,确定营销重点,采取对策,提高营销效率。
客户构成分析的主要内容包括:
①. 销售构成分析。根据销售额等级分类,分析在公司的销售额中,各类等级的客户所占比重。并据此确定未来的营销重点。
②. 商品构成分析。通过分析企业商品总销售量中,各类商品所占的比重,以确定对不同客户的商品销售重点和对策。
③. 地区构成分析。通过分析企业总销售额中,不同地区所占的比重。借以发现问题,提出对策,解决问题。
④. 客户信用分析。在客户信用等级分类的基础上, 确定对不同客户的交易条件、信用限度和交易业务处理方法。
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