关于折扣、折让、返利和佣金的规范

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    在日常商业活动中，折扣、折让、返利和佣金现象很多。如果这些问题处理不好，企业不但会有利润损失，而且可能面临税务风险。本文旨在为企业如何规范折扣、折让、返利和佣金管理提供有益的参考。

    一、折扣销售与返利

    1、定义

    1)返利（特指递延返利）指公司为了刺激销售，提高签约代理商的销售积极性而采取的当代理商在一定市场、一定时间范围内达到指定的销售额时给予一定数额的奖励的行为，一般根据当年销售额确定下年返利。

    2)折扣销售（即当次返利）是指因签约代理商单次购买数量很大或处于对特定代理商的特殊考虑（如重点利润来源、重点渠道客户、重点市场区域等）而对下一年度的返利额度提前返还。

    2、产生原因

    公司为实现特定的市场目标；贯彻特定的市场策略；实施以扩大销售为目标的短期促销而决定实施特定的价格政策和促销政策。

    3、支付对象

    签约代理商

    4、支付方式

    1)折扣销售（即当次返利）：当次签订的合同，当次给予折扣，应收金额(折扣后合同金额)=合同金额—折扣金额；

    2)递延返利：原则上用发货折扣，即签约代理商年度返利表金额通过下年分次发货时在发货单上打折出货，即实际发货金额=发货原始金额—返利金额。

    5、支付金额

    1)折扣销售（即当次返利）：

    当次签订的合同，当次给予折扣的，折扣金额作为销售合同的重要条款参与合同评审。合同收入剔除折扣金额计算合同毛利率。

    2)递延返利：

    签约代理商年度返利金额只在公司内部公开，对代理商保密。

    是否返利及具体返利金额总终解释权和决定权归属公司。公司保留对签约代理商年度返利金额进行调整的权力。

    a)总额控制

    按签约代理商年度返利表，年度内分次累计返利金额不得超过签约代理商年度返利表金额。

    b)分次控制

    每次返利金额不得超过本次订单金额的30%。

    c)余额控制

    销售总监依据公司的市场策略、价格政策、促销政策等全面负责控制对签约代理商的返利进度、返利金额调整和余额调节。

    6、审批流程

    1)销售折扣（即当次返利）：

    折扣金额作为销售合同的重要条款，按照合同评审执行。

    2)递延返利：

    a)价格政策或促销政策制定：

    销售部门制定价格政策或促销政策；

    提交销售部总经理/财务部审核并备案；

    总裁或授权人审批。

    b)签约代理商年度返利表编制：

    财务部销售会计负责向销售部门提供签约代理商年度销售数据；

    销售部门综合管理部依据价格政策和促销政策，制定返利表；

    财务部销售会计依据价格政策和促销政策，复核返利表数据。

    c)分次发货返利：

    销售人员填写部门事务联络文/申请单及附件（如合同）进行返利申请；

    销售总监根据该代理商的销售增长情况、所在区域市场策略、促销策略、主销产品的盈利能力、及对公司的利润贡献度、是否是重点扶持的代理商等因素综合平衡，审核目前的返利金额是否能有效体现公司对此代理商的价格政策和促销政策，如有必要，需调整返利金额以匹配公司的整体市场策略及价格政策。如需调整返利金额，累计返利金额不得超过年度返利表金额；

    销售会计复核本年累计已返利金额是否超过年度返利表金额，当次返利金额是否超过本次订单金额的30%。并登记返利台帐；

    财务总监审核；

    总裁或授权人审批。

    7、账务处理

    1）递延返利台帐登记，从签约代理商年度返利表开始，逐笔登记每笔订单的返利金额，及时反映签约代理商的返利进度和返利余额情况；折扣销售（即当期返利）在台帐登记时与递延返利区别对待，不递减签约代理商年度销售返利金额，需具体记录每笔合同的合同金额，折扣金额，应收金额（折扣后合同金额）。