经销商品牌化营销之路
没有品牌,就没有核心竞争力,一切都是陷入一种投机或者流寇式的经营迷茫中。经销商不管实力强弱,如果没有品牌化的发展思路,终将在市场中逐渐走下坡路。
这里的品牌化发展,是指经销商如何打造自己的商业品牌与商业地位。其实,关于经销商品牌化发展问题,已经不是什么新鲜话题,老生常谈。但对许多发展中的经销商来说,究竟如何进行品牌化经营和运做,依然很模糊甚至存在着很大的困惑。
经销商品牌化发展离不开核心竞争力的定位
经销商要进行品牌化运做时,首先要根据自身的优劣势以及外部竞争的机会与威胁,确定自己能做什么,不能做什么,竞争优势是什么,能给合作者提供什么样的价值与服务。核心竞争力的清晰定位能够助推经销商快速走上品牌化发展的快车道,而非焦灼在前路迷茫的徘徊中。核心竞争力的清晰定位能够促进经销商快速整合资源,塑造一个独特的、差异化的经营平台,并通过这种定位将组织的核心竞争力彰显出来,从而赢得合作者和消费者的关注和信任,在产业价值链的博弈中实现最大化。
案例一:
福建伟煌食品公司主要以食品代理为主,2004年创业初期也面临着没有优秀品牌带动的困境,每个月的销售额6000元,经过8年打拼,现在公司的销售额达到了接近2个亿。若按照经销商常规的发展模式,无非是选品牌、找二批,最终的结果也只能是搬运工,更别说超越本地的经销商大户了。在创业初期,该公司的两位创建者陈伟力和黄纪煌没有选择大分销的方式,而是从超市入手,把所有的精力和人力都放到超市上。通过做超市,把产品价格卖上去,挺住了价格,再逐渐发展二批。这样做的一个好处在于,价格坚挺能够保证各个层级的利润,同时也在初期防止了因为二批乱价而导致产品夭折的后果。除了业务模式的改变,伟煌公司还特别强调“做贸易型企业就是做服务”,把对客户的服务和员工的考核结合,通过制度把服务理念传递给每一个员工。在伟煌公司上至总经理下至员工的名片上都有一个投诉电话,如果被客户投诉,那么无论是高层还是员工都会被扣罚奖金。更重要的是伟煌公司的销售团队执行力很强,有一股敢拼的劲头,这个团队也被称为“狮子领导下的狼群”,很是让竞争对手头疼。独特的销售方式、细化的服务理念、优秀的团队,使伟煌公司从一个名不见经传的小公司迅速发展,成为当地最有竞争力经销商公司。
案例二:
河北顺鑫名酒城让人刮目相看,是因其在团购渠道上的独有优势。这家名酒城建立时,也是没有产品可做,没有网络。是做二批还是找个二流的产品做总代理?在确定发展方向时,该公司徐总面临着选择,“如果当时选择其中一个,我们恐怕也没有今天”,徐经理深思熟虑后,没有选择传统做经销的方式,而是选择做名酒城,从团购渠道切入。在这个定位下,顺鑫名酒城的一切活动都围绕团购来做。在2年的时间中,顺鑫名酒城成为五粮液、,茅台、剑南春、泸州老窖以及区域名酒品牌的特约经销商。除了业务方式创新外,徐总还着手团队的建设。在他看来,做名酒城是第一步,是奠定公司发展基础的过程,未来要再进一步,还要做主流品牌的代理,现在的成绩将是未来的资本。
案例三:
合肥喜庆坊婚经营模式与核心竞争力就是围绕婚宴市场展开。喜庆坊总经理张智春是一个外来人,不仅资金实力有限,人脉关系有限,他把重点放在别人不愿意主力投入的那块市场,即婚宴渠道成为了他的核心切入点。先从酒店搜集资源,再从婚纱影楼搜集,再从婚庆公司搜集,通过网站发布信息,仅仅用了一年的时间,张智春做到了在合肥市场,只要是新人结婚,都知道在喜庆坊买酒方便、便宜。到目前为止,每天从他门店拉走的酒类产品销售额在10万元左右。张智春说,由于前期工作运作得力,目前自己已经非常轻松了。为了方便送货,喜庆坊在合肥市场开设门店达到3家,在张智春的计划中,达到5家就行了。张智春非常清楚自己的目标是合肥市每年5万对的结婚人群,所以,吸引他们的目光是他全力去做的事情。
第1页第2页第3页- 1社会营销:事业关联营销的投资
- 2营销3.0时代需建长久社交关系
- 3隐形营销时代到来
- 4打破思维框架,向未来要策略——兼论横向思维在营销策划中的运用
- 5企业营销战略——顶层设计
- 6营销3.0时代:农夫山泉、王老吉如何走出误区
- 7想象力营销:碎片化市场
- 82012年食品行业的六大营销趋势
- 9营销市场分析中出现的七大误区
- 10另类营销,你敢玩吗
- 11好营销,坏营销
- 12营销传播的理性诉求和感性诉求
- 13思科B2B整合营销案例
- 14销售管理软件能给企业带来哪些好处?
- 15零售品牌邮件营销个性化服务全球用户的秘诀
- 16公益营销,撬起消费者的情感支点
- 17夏日营销五场模型
- 18网格化营销——真的那么神奇吗
- 19登山与营销
- 20淡旺季营销的淡定心态
- 21给客户打电话的营销技巧
- 22企业如何借助销售管理软件提升竞争力?
- 23永远的服务营销
- 24营销人不可不知的心理学定律
- 25从商鞅变法学习制定营销规则
- 26客户管理管什么?
- 27面对顾客说网上价格更便宜怎么办
- 28创新要抢先进入客户心智
- 29强化营销的三方面举措
- 30推、拉合力 市场部与销售部的协调之道