网格化营销——真的那么神奇吗

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    网格化在中国的理论基础几千年前就已形成，在世界的传播范围还特别广，那就是《周易》，把天地分为八个格子：坤、艮、坎、震、巽、离、兑、乾，您说是不是网格化？自进入21世纪以来，网格化已成为中国众多大行业（注意：非小行业）机构的一个营销手段：城市行政管理在实行网格化管理、邮政速递行业在实行网格化管理、IT行业在实行网格化营销、快速消费品行业在实行网格化营销、银行业也在实行网格化管理......网格化俨然已成为众多企业固本强基、开拓市场、提升效益的有效手段。那么，网格化营销对于一个企业来说，究竟有何意义？究竟能给我们带来什么？

    首先我们从企业的战略来看：

    一、客户需要我们网格化吗？

    客户就是我们的收入来源，为什么？因为客户会购买我们的产品。客户为什么会购买我们的产品?因为客户信任我们。客户为什么会信任我们？因为客户熟悉我们。怎么样才能让客户熟悉我们？我们的人需要经常和其保持联络。怎么样才能最高效最恰当地联络客户？我们的人需要熟悉客户。怎么样才能熟悉客户？我们的人需要在日常工作中随时关注客户。怎么样才能让我们的人随时都去关注这些客户？需要让这些客户成为其职责中明确的工作对象。怎么样才能让客户成为其职责中明确的工作对象？明确地把客户（已有和潜在）划分给我们的人！OK，说道这里，网格化就和客户搭上边了。客户需要企业进行网格化。

    二、财务目标的实现需要网格化吗？

    中国960万平方公里，哪一平方公里是我们的收入最高地域？哪一平方公里是最有潜力的地域？哪一平方公里的利润率最高？哪一平方公里需要我们特别关注？......这些，在您的经营领域，同样会遇到，只是以不同的方式，到您真的去确定那一平方公里时，您就是在网格化了。

    三、企业管理需要网格化吗？

    企业管理管什么？人、机、物、法、环。怎么管？职责明确、流程清晰、目标明确。如何做到？以市场为导向，以客户为中心，以效益为目标！那，对于管理者和被管理者来说，以什么市场为导向，以什么客户为中心，以什么效益为目标？对了，那就是我的市场、我的客户、我的效益！如何确定我的？ＯＫ，那您就得进行网格化了。

    四、员工需要网格化吗？

    管理者都知道具有主人翁精神的员工是最认真、最负责、最有工作成效的，那么怎么样才能让其具有主人翁精神？我的地盘我做主！哪里是我的地盘？网格里的地盘就是我的地盘！

    目前很多省份的电信运营商都在进行网格化营销，但是说实话，彭杰老师（博客zhiliangguanli.com）感觉很多人对网格化营销的真正意义还是有些模糊，有的甚至还是不屑一顾地认为就是简单地把市场划成几个格子，“我们多年前就已开始做网格化了”是他们常说的一句话。彭杰老师有幸主持/参与了7个省份的网格化营销，根据自己亲身的一点经验，谈谈网格化的意义，供大家参考。

    首先，站在战略的层面来说，网格化是建立“统治市场的政权”。回顾当年共产党和国民党的战争，国民党是把政权建立在立足城市的基础上，对一些大的军阀、地主进行拉拢，而真正的基层队伍并没有夯实起来，造成需要兵力时，只能靠“抓壮丁”的形式补充，这样的队伍能有战斗力吗？所以，从48年底渡江战役打响，到长江以南全部解放，不到一年就被打倒了。而共产党在力量薄弱的时候，进行的是游击战，然后找到国民党统治的空白点（如井冈山）建立起自己的政权，分土地到每家，然后每个地方都建立自己的党支部，让党领导每个地方，让自己的政权真正建立在广大群众之中。从解放到现在，我们可以看出，整个共产党对中国每一个地方的政府组织建设和统治是越来越完善（如政务信息化）。这个时候，任何别的组织想要有些不良行为都是非常困难的，想推倒更是万不可能了。再来看看我们的市场，如果我们把市场划分成一个个人力平均力所能及的个人包区，3-5个包区再组合成一个网格，制定相应的专业团队在内深耕细作，这些团队伍所有的客户形成了无缝覆盖（不给对手市场的“井冈山”），那么我们不就是建立了“统治市场的政权”吗？那么这时候竞争对手再来和我们竞争，能那么容易吗？相反，如果我们不把市场划分成无缝覆盖的格子，只是任由客户经理到处飞，那我们一方面无法对客户进行有效的管理，另一方面给对手留下很多的“井冈山”，对手就会伺机瓦解我们的“政权”！