实力＋技巧：提高中标率

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简介： 随着社会生产力的不断发展，各行各业的竞争也日益激烈，许多企业的生存都面临着严峻的挑战。当然，园林工程市场也毫不例外，要想在本行业有所位置并能名列前茅，企业的命脉便是需要有良好的业务形势。据统计，浙江省的园林施工企业仅具园林二级资质的就有200多家。在这样一个庞大的竞争环境下，要赢得一定的市场份额，关键就是提高中标率。在这里，列举一下几点体会与大家一起探讨。
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　随着社会生产力的不断发展，各行各业的竞争也日益激烈，许多企业的生存都面临着严峻的挑战。当然，园林工程市场也毫不例外，要想在本行业有所位置并能名列前茅，企业的命脉便是需要有良好的业务形势。据统计，浙江省的园林施工企业仅具园林二级资质的就有200多家。在这样一个庞大的竞争环境下，要赢得一定的市场份额，关键就是提高中标率。在这里，列举一下几点体会与大家一起探讨。

　　一、企业资源是工程中标的基础和强大动力

　　企业本身发展过程中所积累的社会效应和营造的社会形象是一种无形资产。良好的企业信誉和业绩更能在投标中提高得分率，而企业资质是企业参加投标活动及中标的基础。在任何时候，我们都应该充分发挥企业的整体或个体所能挖掘的一切资源和潜力。   
  
　　二、建设专业的投标队伍是中标的前提  

　　园林工程的招投标制度在发展过程中日趋成熟和完善，市场也在逐步走向正规，这就要求我们从专业的角度来提高中标率。以专业为主导，用经验做辅助。投标是一个严肃又机密的过程，每一个环节都要认真地完成。因此对投标人员素质和能力提出的要求相当高。

　　三、投标报价是中标的关键

　　众所周知，投标活动中，标价太高不会中标，太低则会造成经济损失，要完成一个好的标书，首先必须做到以下几点：

　　1．认真研究招标文件和施工图纸。

　　2．坚持做到对每一投标工程进行现场勘察，细致地了解施工现场的第一手资料及地形地质情况，并整理出勘察纪要。

　　3．对工程材料询价，货比三家，同时要能找到离现场最近的供应商，对绿化苗木的价格信息作准确的掌握。同时应做好市场信息价的汇编，并从每月的价格变化中找出能跟随市场运作的规律，从而更好地掌握价格指数以提高工作效率。

　　4．投标部门应与项目管理部门紧密联系。项目施工过程中能准确地反映当时的市场水平和价格动态，特别是劳动力的配置资源以及人工费的水平统计。

　　5.制定合理的组价(即综合单价)，并计算工程直接费。有效控制工程成本，一般要求我们计算出工程的最低成本价，从而能保证较为成功的判定投标报价。

　　从以上几个方面，我们都知道是按正常要求来编制预算书，而实际的投标活动中我们要考虑和注意的还有以下几个方面：

　　1.注意招投标文件中的一些特殊说明，譬如对措施项目费和综合费率的取费规定，以及它们在评标时的得分影响。

　　2.工程量清单要与施工图纸结合起来研究，寻找其中一些不相符甚至相悖之处，利用对方的错误或不当之处将其转换为投标中的优势。这一点我们在投标中往往会忽视，特别是工程量清单报价，许多报价人员会忽略图纸而一味地死搬硬套定额。

　　3.合理地调价。我们在投标报价过程中，每一个企业都会有一位经验丰富且熟悉投标业务的人，他们一般都能较为准确地判定寸个工程的中标价格范围，当然这也要以企业的水平为依据。而当这个价格确定下来后，就势必对单位工程造价，对各部分项目工程的价格进行又一番细心的调整。调价亦是反映报价人员的专业水准。调价首先要合理，对于那些能下调又不会影响成本甚至在施工过程中能弥补的项目，就可以尽量调低；而对那些下调后有明显亏损的项目就不可轻举妄动。

　　4.认真透彻研究开标的历史记录，善于分析总结同行企业的一些投标报价行为，从而巧妙地报价。所谓“知己知彼，百战不殆”就是这个道理。

　　5.学会判断工程的变数来选择价格的变化。一般说来，园林工程的变数很大，环境景观大都是主体项目的衬托或衣裳。我们常见的问题有：①对图纸不明确或有明显错误的项目，估计今后会有变化的项目，单价可以报高。对工程内容说明不清的项目，价格可以报低点，以利将来索赔。②对于只需报单价而无工程量的，单价可以高一些，它不影响总价，但项目一旦实施，其获取的利润会比较可观。③寻找清单与图纸的差异，估计施工可能增加的项目，单价可以提高些，估计有可能减少工程量的项目，价格则可以往低靠，但必须控制限度等。

　　毕竟，利润的最大化是一个企业管理的核心和目的，而投标报价的质量也从侧面反映了一个企业的综合实力和专业水平，因此我们应更多地积极探讨投标报价的技巧和其中的奥妙。

　　四、技术标的制作质量为中标提供保障

   投标过程中，技术标的评分一般占30分。它能很全面地反映出企业的技术含量和施工水平。我们提倡因标制宜，工程都有其特殊性，认真分析每一工程的实际情况，针对性地编制施工技术方案和组织措施，合理安排施工进度计划和劳动力。另外，随着生产技术的更新，更多的新科学、新技术、新产品以及新工艺都不断现，要求我们不断地创新、与时俱进，努力提高技术标的质量。

　　五、巧妙地降低价格，加强索赔意识

　　对施工单位来说，最能扩大利润的方法就是降低成本，变更报价偏低的项目；而对业主来说，最省心最能控制投资的方法就是在最低价中标的情况下无任何变更。这本来就是一对矛盾，谁掌握了主动性，谁就是赢家。我们经常耳闻某建筑施工企业向业主索赔多少诸如此类的事例，正因为园林工程的变数更大，而往往被忽略。我觉得园林工程更需要加强索赔意识及力度，大胆索赔，只有这样，我们的投标报价才能显现出其隐藏的利润。

　　一起探讨了上述几点，我们能认识到：园林工程要中标，它的每一个环节、每一个细节都是很重要的，只有我们在每一个过程中认真努力地探索，发扬一丝不苟的职业精神，我们的中标才有可能得到更好的保障。在过去相当长一段时间内，我们都以最低价中标，我们期待着招投标市场重新回到合理的价格竞争中；同时，我们的行业执行机构和职能主管部门，加强正确的引导，让美丽与和谐的生态自然景观装扮城市的每一个角落。