大客户销售与采购决策小组

在销售培训实践中，发现很多业务员搞不懂一个客户的组织结构，搞不懂组织结构就没法搞清楚采购决策小组，搞不清楚采购决策小组，就没法搞清楚大客户销售的本质。所以，我们花些时间来了解一下组织结构与采购决策小组。

所谓组织结构就是一个单位（组织）的权力层次结构。通俗地说，就是一张谁管谁，谁向谁汇报的金字塔式的结构，我们不是研究管理学的，没有必要把组织机构定义得很明白，我们只需要知道，在一客户单位里边，哪些人在管事，或者，更简单地说，在我们的客户单位，哪些人参与采购我们的产品与服务就行了。

那些参与采购产品与服务的人，我们就叫他采购决策小组。下面是一张最简单的组织机构图：

在这张组织结构图中，最高领导者是总经理，第二个层级（部门经理）中，有销售部经理、行政部经理、财务部经理、采购部经理和技术部经理5个部门经理。由这六个人就构成了一个简单的组织结构图。

之所以要让大家弄清楚组织结构图，是因为，当我们对一个单位，刚刚开始开展销售工作时，我们无法准确知道这个单位的采购决策小组（采购决策小组是动态的），这个时候，我们就需要根据组织结构图和经验来分析判断，哪些人将影响采购工作，也就是说，哪些人影响我们的销售工作，是我们销售的对象。这个问题是销售公关的首要问题，如果你这点都不清楚，我们就无法开展销售工作。

不同的产品与服务的采购工作可能归不同的部门管。但一般来说，采购决策小组将由这么一些部门组成：使用部门、采购部门和财务部门等等。

所谓使用部门就是买来以后给哪个部门用，用产品的部门就是使用部门。采购部门是在客户单位里专门负责采购的部门，而财务部门是编制或审批财务预算，要付钱的部门。实际上，财务部门和采购部门是明的，而使用部门由你所卖的东西决定的。

那么，我问你总经理算不算采购决策小组的成员？不算吗？不，总经理算不算采购决策小组成员不仅取决于客户内部的安排，更取决于销售人员的水平。

当一个定单由一些高水平的销售人员在销售和竞争时，即便这位总经理原本不想参与采购的，由于销售人员水平比较高，就会被某位销售人员拉进采购队伍，成为采购决策小组。所以，如果你是一个优秀的销售人员，要想办法把总经理拉进采购队伍。如果是你拉进去的，自然，你就占了先机，如果是别人拉进去的，自然你就被动了。

记住了吗？优秀的销售人员总是要直接向高层领导销售的！

所有的销售竞争就是围绕采购决策小组展开的，在采购决策小组中，谁得到了更多人和更重要的人的支持，谁就有了更大的胜算。销售公关过程就是一个不断地去搞清楚哪些人影响销售，并且不断地争取支持，破坏对手关系的过程，即销售公关是一个搞清楚采购决策小组，赢得采购决策小组，破坏对手采购决策小组关系的过程。(型牌男装总经理/黄岳南）

发布：2007-03-28 13:31 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]