市场管理是CRM的前序系统

市场营销是企业推广自己产品的有效手段，其主要作用是根据市场情报信息，通过市场活动的开展，开拓新的销售市场，争取更多的新客户并保留老客户，实现销售线索的进一步挖掘，形成增值销售或交叉销售。但是在传统模式下，市场管理有很多弊端，如市场活动的效果很难评估，费用预算很难控制，商机数量不容易统计等等。

为了帮助企业做好市场营销工作，不少的CRM软件都设有独立的营销管理模块，可以说市场管理是CRM的前序系统。　　

在产品和管理高度同质化的背景下，客户资源成为企业最重要的资源。很多企业希望通过CRM，在整个公司实行以客户为中心的经营模式，以提高企业的核心竞争力，商机漏斗作为一项先进的数据处理技术，为CRM做出重要的促进作用！可以更全面地了解您的客户；可以帮助销售经理及时了解和掌握公司、部门和销售人员的销售机会状况，以及机会推进状况，及时发现潜在问题，指导销售，从而获得更大的收益。

漏斗的最主要的用途之一，就是可以通过漏斗的形状，可以直接知道销售过程中各个阶段存在的问题。

在实际应用中销售漏斗出现标准形态，原因可以有下面几点：1、商机挖掘方法有问题；2、商机挖掘的力度不够或勤奋度不足；3、销售后半程推进力度不足，商机推进缓慢，如方案阶段、商务阶段、导致商机囤积，无法实现落单；4、销售后半程推进方法、技艺或者工具应用不到位或能力欠缺。

数据库营销是企业营销部门的一种促销手段，它在初步分析客户数据库的基础上有针对性地开展促销活动，它是一个“点”解决方案，它的数据库在很多情况下是从第三方买来的，因此数据库营销实际上是一种无差异营销，它的数据库往往同企业的历史数据脱节。相反，CRM应用中不仅包括业务紧密集成、功能丰富的营销自动化应用，而且它的基于数据仓库和数据挖掘技术的分析型应用也是数据库营销无法比拟的。

很多没有真正接触过CRM的人对它的认识往往只停留在简单的客户信息管理阶段，对CRM的一知半解使他们产生了CRM只是比联系人管理多了一些功能的想法。但是，CRM应用实际上是一个企业级应用，它可以从根本上改变企业的客户文化环境和运行机制，所以并不只是多了一些功能。

CRM不是以客户满意为最终目的的，在大多数情况下，考虑到成本因素，企业并不能满足所有客户的要求。企业必须明白的是，满意度同客户的期望值有着直接的关系，而客户的期望值并不是企业能完全控制的。

客户关系管理是对“关系”的管理，而不是对“交易”或“交互活动”的管理。国内很多企业为了管理自己的分销体系，采用了分销网络管理系统，而这种系统是以每笔交易为基础的，仍然没有离开ERP。客户关系管理同“满意”、“忠诚”、“笑脸”有着比较直接的关系，虽然交易型应用也影响着客户关系管理，但两者的着眼点不同。概括起来说，PRM着眼于共同拓展市场，比较倾向于售前的应用；而所有交易型应用都是以事务处理为目的，倾向于作业管理的应用。

发布：2007-03-28 11:48 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]