贸易型crm管理客户注重细节

   CRM便能够掌控客户订单，管理库存天数。之所以将库存天数归入厂方代表的管理范畴，其实是因为产品库存关联到资金积压程度以及产品能否健康良性的销售，有着十分重大的意义。例如，某外企对经销商库存有严格规定：每星期上报库存，标准库存天数20到25天。超25天库存偏大，下次订单额宜少；低于20天，库存偏低，下次订单额宜增加。该公司年终考评客户及厂方代表业绩的时候，一项非常重要的考核指标就是客户产品平均库存周转天数。
    CRM另一方面管理客户产品出货价。这个概念对于某些老业务员而言，可能更不可思议！因为货卖给了客户，竟然还要管他卖什么价？
    事实确是如此，所有客户管理项目中最困难的就是管理客户价格。虽然自由定价是客户的权利，厂方难以干涉，但如果是长期合作伙伴，客户应该会明白厂方为什么要参与客户销售价格的管理：为了市场价格秩序的稳定，为了产品的健康成长。客户出货价过低，容易造成市场窜货、流货；出货价过高，连锁导致零售定价偏高，从而影响终端消费需求，最终影响产品销量；出货价忽高忽低，容易引发市场动荡，而且对公司管理形象也有损害。

而一旦公司产品降价，厂方代表对客户的价格管理就显得尤为重要，一些总经销可能推迟降价日期，甚至不降价，从中牟取暴利。
    另外，还有新产品定价其实也是大有学问的，一些客户习惯于新品高利润，随后依据行情再降价，当然，这也是管理完善的外企所不愿见到的，厂方代表应一开始就把客户出货价控制在正常水平。
    CRM系统管理专营小组。客户管理伴随客户支持，其中共同组建专营小组是种常规支持，专营小组人员的工资或奖金由厂方提供。厂方代表全面负责专营小组的日常管理，如制定销售计划以及奖金考核发放。
    CRM系统监控渠道促销活动、管理促销品。通过经销商搞批发渠道、零售渠道促销是消费品公司中常见的市场推广活动。如批发市场的积分累计、实物搭赠奖励，零售店的陈列竞赛奖励，以及厂方针对消费者的捆绑式促销等等。若没有厂方代表的严密管理和全程跟进的话，则客户就有可能不执行公司政策。截留、滥发赠送品，扣留奖励金，这些现象对一些不受制约的经销商来说，是惯用手段。

CRM以客户为中心，为企业营销过程梳理了一条精细化管道，即从发现商机、跟踪商机、报价到招投标、合同评审，再到之后的订单执行跟踪、货款跟踪，对完整的销售过程进行记录和管理，从而帮助企业建立科学的战略营销决策机制与决策程序，以营销策略调整渠道关系，并建立企业整体的营销核心竞争力。

客户管理软件的应用使原本“各自为战”的销售人员、市场推广人员、服务人员、售后维修人员等开始真正围绕市场需求协调合作，为满足客户需求这一中心要旨组成了强大的团体；而对于企业的财务、生产、采购和储运等部门，CRM也成为反映客户需求、市场分布及产品销售情况等信息的重要来源。

发布：2007-03-28 11:47 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]