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一个经销商管理案例引发的思考

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  在给一个女装品牌做完培训后,一位学员(终端老板)和我讲了这样一件困扰她近半年的事情,我觉得很有代表性,现将它整理出来与大家共享,希望能为广大经营者们带来些许帮助。

  这位客户在一个县级市经营着一个女装品牌,有3家门店(2个地铺,一个商场),年进货额约为250万,其中有一个地铺最好,进货额约为150万,在当地同行业中应属于出类拔萃那类的。在与她简短的沟通中,我感受到了她的那种执着,坚韧,敬业,不服输的个性,是那种将生意当做毕生事业来做的人,可以说她是一个相当优秀的客户。可是就是这么一个优秀的客户在对她的主力店铺(上面提到的最好的地铺)的管理时却很无奈,甚至一度无法掌控而想放弃,这究竟是什么原因呢?

  事件这是样的:这个主力店铺现有7名员工(1名店长,6名导购),不知道从什么时候开始,这位客户发现店长离她越来越远,员工也都不听她的话,大家对她的管理和要求大多阳奉阴违着:

  事件1:月未,这位客户要求员工晚上下班后对货品进行大盘点,可是店长却带着员工从当天下午4点就开始盘货,顾客进来大都不理睬(这是事后一位员工偷偷告诉的),不到7点钟就盘好了,等到快下班时客户来店铺收钱顺便监督大家盘点时,店长却告诉他盘完了,账也核对好了,没损益有(客户后来才知,店长根本没有对账,账目出入很大,且在接下来的几个月未盘点时,大家都不认真,账目一直都对不上。)

  事件2:客户3月下旬到深圳订货,交代店长她没在的这几天管理好店铺,每天将业绩发到其手机上,有事随时打电话(以前她去订货也是这样操作的)。可是这次在深圳订货的那几天,她一个信息、电话都没接到,最担心什么事,打电话到店铺问,员工都说一切很好。在订完货回来时才发现,她去订货那3天,店铺业绩还不如平时她在时一天的,问店长原因,说没客人,其它员工也吞吞吐吐的均说没有客人,可是据她了解边上竞品原来生意比她家差很多的却没有下降,反而更好。过了几天她才知,她不在的那几天,店长经常早退,迟到,有一天甚至上了不到3个小时的班就走了。

  事件3:五一期间生意较旺,客户要求店长和另2个同事留下来加班,都答应没有问题,可是到了下午6点多钟时老板发现这三个人根本没在加班,(原来这几个人员趁老板中途回家吃饭时,全都走了)打手机也关机,等到第二天来上班客户质问此事时,这几个人都说家里忽然有事,加不了班。

  这只是近段时间3件较有代表性的事件,在每个事件发生后,这位客户也找过店长和其它员工做过沟通,可是效果并不理想,甚至感觉越沟通越有恶化的趋势。后来这位客户通过一段类似于地下党的工作后,慢慢的了解到了一些真实的原因:那位店长经常在背后说客户的坏话,说客户做人差、小气、阴险、喜欢骂人、给的工资低等等,同时也经常在员工面前说,客户常在她面前说A员工不好,B员工怎么的不行,C员工生活不检点等类似于挑拨老板与员工的话语,来中伤店老板进而引起这些员工对老板反感,促使这几个人抱团来抵抗老板(加上店长有5人,最核心的有3人),最终导致平时老板一对这些人进行批评,或言语稍有过激时,他们就说大不了不干了以离职相逼的话语,重要的是这些都是老员工,能力都相当不错,这也是为什么客户对他们投鼠忌器的原因。将他们辞职了吧,一下找不到这么多人来顶替(另两个店铺人员也缺少),而对他们沟通和好意他们又不领情,又不改正;就这样放任吧,自己心理又难受,怕今后还会有更出格的事情发生。

发布:2007-05-08 14:12    编辑:泛普软件 · xiaona    [打印此页]    [关闭]
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