做好库存商品结构的分析

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        分析库存商品结构，对于公司管理库存商品是做好销售工作的前提，没有好的库存商品登记管理，销售也会跟着一团糟（必须有准确的库存结余情况）。 
一、库存结构的定义：
     定义：在商品结构的框架下，由商品数量构成的相互关联的库存架构。由畅销商品、 平销商品、冷背商品、滞销商品组成。  什么样的库存结构才是合理的呢？不同项目、不同季节、不同时间段、不同操作模式下其标准不一样，库存结构的合理是一个动态的过程。  理想状态的合理库存结构：在充分保证不缺货的前提下，以最经济的衔接使销售与库存处于最佳状态。
二、库存结构的分析方法
（一）ABC分析法  我们应用的是它的基本原则：重点的商品占主要的库存，销售和库存成正比， 凡分析时发现与销售与库存不成正比，我们就应该认真分析原因，分析一下现状是否合理，并确定出下一步的操作思路。  ABC分析法是一种对于局部占整体比例的分析，每一个数据都会受到其他的数据影响，所以不能作为单独分析的依据。但它是我们分析库存进行调整的一个切入点，可以由发现的不合理现象进行更深一步的分析，及时找出问题的真正原因。  如某品牌的销售占柜组整体的43%，而库存占35%，这时就盲目加大该品牌的库存未必就是合理的。其未必出现了缺货，也有可能是其他品牌的库存太大造成的， 所以要进行单一品牌库存的具体分析，还要分析储货周期等具体情况，最后进行正确判断。  举例：某男鞋柜组经营梦特娇、鳄鱼、红蜻蜓三个品牌的商品。
 分析步骤： 
1、从表中数据看存       梦特娇的库存比明显高于销售比，红蜻蜓的库存比明显低于销售比。
2、以梦特娇库存占比大为切入点，原因可能是什么？  ①需要具体分析相关数据，先分析梦特娇品牌库存、销售数据。 可能是梦特娇库存过大；或梦特娇销售出现问题…… ②若无问题，再分析其他品牌数据。 可能是红蜻蜓品牌出现缺货；或红蜻蜓品牌销售受特殊原因影响提升大…… 强调：大家对于ABC分析法的学习，只要能够领悟与运用其基本分析思路即可。  (二)周转天数  ※解释：库存周转一周所需要的时间。 
      基本计算公式：月末库存金额÷月销售金额×当月销售天数 演变公式：月末库存金额÷当月平均日销量
      分析步骤：  1、推算合理的周转天数是多少？ ①推算出本项目合理的库存量是多少？  基本思路：排面库存+周期预计销量+各种安全库存…… 全库存为10条。  当前阶段合理库存量为5+3×5+1O=3O条 ②按公式计算出合理周转天数。 30÷3＝10天  注：不同进货方式项目适当调整或有所侧重即可。 如：订货项目可直接按现在至下次订货天数计算。  部分项目可不考虑排面或某些安全库存。 2、验证当前库存是否合理： ①按公式计算现库存的周转天数：  承接上例：该款裤子实际库存是18条，则周转天数为18÷3＝6天。 ②与合理周转天数对比：  6 < 10，显然周转天数过小。
     强调三点：  1、合理的周转天数根据不同的项目特点有着不同的标准，同一项目在不同的时期也 不是固定值，是变化的、相对的。  如现在的很多项目由原来的市场拿货改为了订货制，周转天数拉长。有的项目由原来的近途进货改为了远途进货或源头货，加大了备货周期，库存大了，周转天数自然增大。有时季末市场断货，也要加大储货周期，这种情况也是合理的。周转天数是由经营思路决定的，分析时要考虑全面，科学分析。 2、分析周转天数时，要从整体到局部层层分析。  避免出现整体看起来合理，但到具体的品牌或品类就出问题的情况。 举例分析：  某柜组的相对合理的周转天数为30天，该柜组所经营的同类商品X、Y、Z三个品牌合理周转天数也是30天，本月的销售天数为30天，本月末库存金额为100000 ， 销售金额为110000，其中，X品牌库存为60000 ，销售为30000；Y品牌库存为2000，销售为20000，Z品牌库存为20000，销售为60000。 计算一下整体与各品牌的周转天数：  整体的周转天数为：100000/110000×30≈27天 X品牌的周转天数为：60000/30000×30=60天 Y品牌的周转天数为：20000/20000×30=30天 Z品牌的周转天数为：20000/60000×30=10天  分析：从整体看该柜组库存结构是合理的，但分析各品牌就出现问题了： X品牌过长     积压 Y品牌合理     正常 Z品牌过短缺货  3、多品类定位的柜组在分析具体品牌、品类的周转天数时，一定要与该品牌或品类的相对合理状态对比，不要与整个柜组的平均值做参照。  例如：一楼超市饮料组经营的奶制品保质期很短，就决定了其周转天数要明显少于其它品类，酸奶更加突出。  现在有很多商品部为了更及时的发现问题，采用了10天分析、周分析的形式，有利于我们及时的发现问题，及时的采取行动来解决。  周转天数比较适用于常规项目，而对季节性明显的项目效果就不太好了，对于季节性而言，更好的方式应为分析商品的生命周期。 (三)商品的生命周期  1、解释：商品从进入市场到退出市场的过程，一般分为四个阶段，即试销期、成长 期、成熟期、衰退期。 2、生命周期分为两种：  一种是商品本身的，指某个品牌或项目的生命周期，这个过程一般是比较长的 (当然也有快的)。只要我们深入了解、研究品牌的背景、发展，密切关注行业的发展趋势就可以了(如收音机、传统相机)。  再一种是季节性的，随季节、天气的变化，商品不断的变化，该商品只在一年的操作中出现一次或几次，这种是需要我们不断把握规律的，也是我们过来应用比较多的(如花露水、羽绒服)。 3、不同时期的库存把握原则： 试销期：多款少量 成长期：逐步加款加量 成熟期：前期，款式最丰富，可组织大量货源；  后期，有计划的压缩款式，将货量集中在主款上。若等到衰退期再缩款，把 握库存难度是相当大的。  衰退期：有步骤的缩款缩量，最终将其淘汰，与此同时，应开发有生命力的新商品来 替代。  4 、如何判断商品的生命周期：  ①建立经营轨迹，记录商品自引入到撤柜的全过程，供第二年参考。 ②注意搜集、分析相关信息，做出正确判断。 (四)明细库存分析  解释：即库存质量的分析，指分析单品的具体的色、号是否合理。  库存数量合理，但是库存质量差会给经营带来很大的经营难度，不能很好的满足顾客的需求，甚至还会带来很大的损失。  举例：原来经营男士羊毛衫的柜组，在04年时男士羊毛衫的销售中，V领和圆领的销售比例基本为1比3，到了05年比例发生了变化，成了1比4，人们的消费观念发生了变化。羊毛衫为季节性商品，年前需要大批量备货，如果我们不去寻找规律，只有数量没有质量，到最后可能都剩下V领的毛衣或都剩下圆领的毛衣，造成库存不合理。
      强调两点： 
1、库存结构分析应该还有其它的方法，今天我只讲了最常用的几种方法，大家应认 真研究适合自己项目的分析方法，以期达到最佳的效果。 2、各种库存结构分析方法不是孤立的，应根据实际情况结合运用。 三、分析库存的工具  现在运用较多的工具有日清表、分类日清表和数量帐，日清表对于一些变化比较快的项目更为实用，数量帐一般是一些常规性的项目使用。今天不再展开进行深入讲解。  以上和大家一起从几个方面交流了分析库存的方法，更多的是侧重于基础知识的讲解，希望大家结合柜组实际进行定期的分析，真正掌握这项基本技能。  
     库存结构分析是为销售做好售前服务的重要关键，当有客户下单时能够准确的将库存余量全部发出，如果库存不及时，会造成不能将余量发出影响到库存积压量少而不能再出货，就会变成废品而浪费了公司的资金。