经销商羊毛出在狗身上营销之路

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    现代社会越来越开放，信息传播越来越快捷。企业的结构越来越庞大，专业的分工越来越精细。靠个人单枪匹马独闯天下的时代已经过去。

    所以，要成功就必须借用他人的力量而不仅仅是靠自己的艰苦奋斗，要最大限度地整合一切可以利用的外界资源为我所用，从而提高我们的办事效率，快捷地达到我们预定的目标。这就是“羊毛出在狗身上”！

    当前的白酒行业仍在进行调整，虽说行业在改革，白酒人的思维在转变，但产能过剩，需求萎缩、资源耗尽，营销成本还是不断地在上升，根本无法通过其他的方式进行转嫁，各大厂家及经销商自己给自己设置了严重了市场阻碍，拼命进行市场投放，资源攻坚战！造就了真正做实业的酒企也没有几根羊毛可拔了。如此环境下，各大企业或想要通过改变商业模式的做法也无法力挽狂澜。

    另一方面，酒类终端却将“羊毛出在狗身上”这种“葵花宝典”在酒类企业或经销商身上练的淋漓尽致，甚至已经愈演愈烈。多数终端商家不是养羊剪毛，看羊剪毛，而是见羊就拔毛，有的甚至没有羊毛拔，血剥羊皮也在所不惜。一间包房一万元，一家酒店或超市几十万元，已经是事实而不是神话梦话了。虽说这种方法是被消费大众默认为理所当然的生财之道。但是稍微具有前瞻意识的商家与企业家，多少还懂得资源创造财富的道理，在具体实施商业对应策略上很忌讳舍本逐末式的杀鸡取卵，而酒类终端恰恰在这点上犯了大忌。

    这主要源于酒类企业普遍缺乏抗衡终端商家的实力品牌，自己底气不足，不敢在谈判桌上与势力强劲的终端叫板，谈判筹码的缺失。关键还要需要企业或经销商自身强大，先让自己拥有别人有求于你的“买点”和“出羊毛的狗”。

    笔者认为：唯一的办法就是打破现有盈利模式，通过多种方向整合资源，创新盈利模式，让羊毛出在狗身上。

    解决这样的困境，我们需要考虑两个方面的问题！

    第一：如何整合产业内的资源和环节。即突破固有的产品成本传导模式，创新或者衍生出新的产品。不再向消费者和市场转嫁成本，不再让羊毛出在羊身上，实现真正的厂家商家消费者的三赢。

    第二：如何整合界外资源。就是跨界资源整合商业模式。如整合互联网资源等。通过跨界共享资源转移成本提升效益，最终实现第三方买单。

    案例分享：淮北张老板的故事

    经销商张老板主要做食品饮料生意，拥有当地市区内的500多家终端的直接配送服务能力。

    2003年底，张老板的一个上游厂家推出了一款新的果奶产品，在厂家的整体上市案中，要求驻地机构的业务人员要在H市的500家终端张贴POP和横幅，至少要持续半个月。厂家在当地的办事处有6个人，全部出动跑各个中小型终端张贴POP差不多需要三天的时间，以每人每天平均工资100元计算，人员的成本就是：6×3×100=1800元；给每家店的小礼品平均费用约为4元，合计就是4×500=2000元；其他车辆杂费约500元。这个市场方案的执行成本是：1800+2000+500=4300元。同时还存在这样一个问题，这些POP张贴到终端后，平均保持时间不过5天，不是被风吹了，就是被人撕掉了，或者是被其他厂家业务员给覆盖了。钱是花了，真正的效果没有多少，若要重新安排张贴，费用又得翻一番。

    张老板由此受到启发，让手下的业务员对H市的各中小型终端进行了专项调查。调查表明：H市共有500余家中小型终端，平均每个终端可以有效张贴10张POP，挂两条横幅。经过谈判，张老板每年给每位个体老板约价值600元的产品，然后取得每个终端POP及横幅的独家张贴权，并且利用自己的业务员在送货的时候进行POP张贴工作。最后有八成以上终端接受这个方案，毕竟一年多赚了600元。