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经销商互动盈利营销之路

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    消费是在不同的企业或行业中流水消费的,消费不是独立的。所消费的产业上下业务链之间有不同的控制能力,在这几种行业中间设计一种信用工具降低客户每次消费的使用成本(如某酒商会员),还可以整合企业进入经销商的控制体系,减少中间交易环节,提升竞争优势,同样做到盈利。

    这种盈利模式,一般是具有相同消费需求和能力的人,促使其在不同的服务项目或者服务平台上消费。此外,发起人或者参与者基本是在投入不变的情况下,收入增加。其建立的共同基础便是不同业务之间存在一致的交换价值。

    产业互动盈利模式,是指在原来业务陷入困境或者难以提升的时候,跳出原来的一般性思路,找到新的盈利点。通过把一些与经营范围相关的业务拉到自己的经营流程中来,以结盟的方式达成客户共享、资源共赢的目的。这种方式可以达到保值和增值的目的,结盟成员之间的利益协商与分配会一定程度上避免业务贬值!

    值得注意的是,产业互动区别于企业多元化发展路径。两者看似目的相同,但其过程却是截然相反。企业多元化讲究的是企业自主实质控制或投资业务。产业互动则是具有利益共享的其他企业或资源。

    案例分享:临沂顺和酒行资源整合

    1、神奇的“顺和万卡通”

    有6年的历史的顺和酒行是山东酒行业第一家成功上市企业,在如今的行业环境下,敢于逆势扩张的酒类连锁企业并不多,因为他们大多面临着盈利模式的问题。在前几年,这些酒类连锁门店的作用更多地在于形象展示,利润主要来自看不见的团购。限制“三公消费”的政策一落地,团购销量便应声下跌。没了团购,哪里去寻找销量?

    于是顺和酒业董事长马龙刚开始寻找团购,商超、烟酒店、餐厅店等传统渠道以外的资源。这些资源看似和酒行业关系不大,如健身会馆、汽车4S店、高尔夫俱乐部等会员制的服务机构。马龙刚认为,“这些正是我的目标消费群体聚集的地方。”,并将这些场所视为白酒目标消费群体的“生活圈”。

    一次偶然的机会,马龙刚发现可以通过资源交换的方式切入这个生活圈。当时他受朋友邀请到一家健身会馆打球,结识了会馆的老板。得知这个会馆只向会员开放后,他向这个老板提出一项诱人的建议:“我给你带来100个新会员怎么样?”

    最终的结果是,健身会馆给马龙刚100张价值1000元的印上“顺和酒行”的会员卡,并在健身会馆提供场地作为顺和酒行的形象展示柜台;马龙刚则给健身会馆100箱价值1200元的酒水,供他们作为会员礼品或招待使用。

    这次的合作让马龙刚尝到了甜头:健身会馆的会员卡可以拿来回馈顺和酒业行会员,馆内的展示柜还能带动一些酒水销售。会馆也得到实惠:100个新会员以及他们转介绍来的朋友正好也都是会馆的目标人群,而用酒水作为礼品招揽其他新会员效果也不错。

    用类似的方式,马龙刚还植入汽车4S店的车友会活动、房地产公司的客户答谢会、高尔夫俱乐部……在一次次的地面活动中,顺和酒行获得了与目标消费者直接交流沟通的机会,自己的会员数量也随之增长。

    如果说生活圈是被其他酒商忽略的资源,“顺和万通卡”则是顺和酒行做的一件其他酒商即使想到,也未必能做的事。借用顺和酒行母公司其他产业的资源,马龙刚将万通卡在临沂落地的同时,挂上“顺和”之名,并打通山东高速ETC支持功能,使“顺和万通卡”成为一张集店面支付、顺和酒行会员及山东高速ETC功能于一身的多功能金融卡。

    2、打造同城酒水配送

    作为酒类连锁的后起之秀,想要后来居上,顺和酒行希望在变化中寻找突破之道。

    在近一两年白酒行业开始下行的趋势中,马龙刚认为需求本身发生了一些变化:消费者从以前的拼酒量,慢慢转变为重质不重量;同时,消费者变得更加理性,希望性价比更高的产品,而不像以前一样,“越贵越有面子”。

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发布:2007-07-09 14:51    编辑:泛普软件 · xiaona    [打印此页]    [关闭]

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