谈营销——我们落后了

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    “将军在市场上练出来的，不是在办公室呆出来的。”

    十年前，它一定是营销界人人皆认可的游戏准则；可在十年后的今天，就有些不合时宜了。

    十年前，通讯尚不发达。营销人员遇到的瓶颈相当多：例如没手机、没电脑。没有这些东西，找客户难就成为销售第一瓶颈；怎么办？走出去！

    我们公司老总就是那个时代的，当时无论严寒还是酷暑，你都要走出去。不出去，就没有客户资源。没有客户资源的支撑，销售就算是阳痿了。

    何况销售的成交率相当之低，假设成交率为3%，在拜访的50个陌生客户之中，能够搞定1-2个就已经是阿弥陀佛了。在换句话说：我今天不出去，明天不出去。就少了100个的客户拜访量。而后期的跟踪是不能缺少这100个客户作为跟踪前提的。

    当时，也许没有比这更好的办法。

    现今，在拿这句话作为管理准则的话，实在是有些说不过去了。

    社会在进步，无论你是在农村与城市；工厂或写字楼；手机已经人手一部、电脑人手一台。这意味着什么？意味着这是一个信息时代！是一个互联网时代。

    互联网时代，我们完全可以利用互联网应有的功能。如阿里、慧聪、QQ等。找客户方法实在是太多。在有这么一个条件情况下，使用得好，一定得心应手，而且丝毫不会比盲目拜访差。

    电销，我们找客户、联系客户、拜访客户。靠得仅仅是一部电话、一张嘴。

    针对性拜访，大大提高我们的成交概率。拿广告来说：我上个月做了个电器行业的样本，在做完之后，带着这本样本寻找本地的所有电器公司。因为是同行，加上设计水平足够，他不可能对这个项目不感兴趣，既然感兴趣，是不是又多了一个筹码？

    当然也不是没有一些奇葩，真的就是不感兴趣！当看见推销员进去的时候，就不会给你好脸色看？似乎我们做推销的要了他的命似的。自然也就没有坐下来谈一谈的机会。对于这种类型的客户我只能说：他选择了拒绝自己。

    有个小故事非常有意思：叶茂中早期在广告公司上班的时候，工资异常的低，只有几百块。但是要拿高工资也可以，接单子。接一个单子30%提成。这个时候，产生了两类人：第一种就是抢着接电话；第二种是不断打电话。叶茂中认为自己太脆弱，不能经历“失败”。怎么办？另辟蹊径。他花三年时间写一本《广告人手记》，前所未有。他的目的是什么？他是这么说的：“我不知道我的客户在哪里？但是我要告诉我的客户，我，叶茂中在这里？”

    可见，叶茂中在二十年前就已经开始做品牌营销了。而在十年前，我们仍旧盲目拜访。重要的是，十年之后的今天，亦是如此。可见思想远远落后了几十年。更重要的是：广告人的思想应该领先人均水平才合乎逻辑。

    “将军在市场上练出来的，不是在办公室呆出来的。”

    在十年后的今天，我们的拜访没有针对性，或者针对性实在数数可落。并非说十年前拜访没有作用，在当时环境下，这是唯一的方式，也是最好的方式。只是社会在进步。

    风雨来临之际，我在我的办公室工作；阳光普照之时，我在我的市场一线拼搏。

    在这个时代，盲目拜访已不可取；正确的策略是电销、针对性拜访、品牌营销三管齐下。