煤炭采购的影响者及其变化趋势分析

　　随着市场经济的日趋完善及企业经营管理水平的逐步提高，参与煤炭采购的人员和购买组织也在不断的发展变化，由过去采购部门确定采购方案已经逐步向采购、技术、使用等部门都参与购买过程转变。

　　（1）使用者：即具体使用煤炭的人员，如冶金客户中，焦化厂的负责人和技术人员；电力客户中，电厂的负责人和技术人员。他们往往是最初提出煤炭供应单位的人员，这些人员对煤炭产品的性能、规格、品种及各种煤炭的优缺点了如指掌，对采购方案的形成起着重要的决定作用。

　　（2）影响者：即企业内部或外部直接或间接影响购买决策的人员。如企业的技术研究部门，专门对采购方案的实际执行结果进行论证，并提出调整意见；另外，同行业在煤炭使用中先进的经验，也影响着采购方案的形成。

　　（3）采购者：即具体执行采购任务的人员，他们负责选择供应商和与供应商进行谈判。煤炭客户中，焦化行业负责此项工作的主要是企业的原料部门；电力行业负责此项工作的主要是各电力燃料公司。其他客户主要是各厂的燃料科、供应站等部门。这些部门对供应商的选择和采购方案的形成起着重要的作用，特别是在可替代煤种方面，供应商主要由采购者决定。

　　（4）决策者：即企业中有权作出购买决策的人员。在例行的日常采购工作中，采购者就是决策者，但在企业采购方案的形成过程中，决策者通常是企业的主管或分管领导。决策者是在对所采购方案的质量、价格、运输方式、服务方式、货款支付方式、交货保证等情况进行综合对比分析的基础上，对采购方案作出决策。

　　（5）信息控制者：即是企业内部或外部能控制煤炭市场信息流通到决策者、使用者的人员。如采购代理有权阻止供应商的推销人员与煤炭的使用者或决策者见面。其他控制者还有企业的技术人员、采购人员甚至秘书等。由于供应商的质量、价格等信息不能到达决策人员手中，导致供应商难以进入候选供煤企业范围。

　　一个企业的采购部门有很多成员，煤炭企业的营销人员不可能一一接触到，优秀的营销人员应当设法了解客户的采购组织的制度和工作程序，了解谁是主要的决策参与者，以便采取适当措施，接触到最有影响力的重要人物，传递自己企业的产品、价格等信息，从而促进和稳定与客户的供需关系。同时，煤炭企业还应当留意各大客户近几年来采购组织的变化趋势。综合分析，这种变化趋势主要体现在以下几个方面：

　　（1）企业中越来越多的采购部门升格、采购人员素质提高。无论冶金、焦化还是电力行业，采购部门都经营着企业超过一半的消耗，特别是焦化、电力企业，煤炭消耗能占到企业消耗的70%以上，但长期以来，采购部门在免费项目管理系统中，一直处于管理层的较低位置。近几年来，随着煤炭资源短缺情况的出现，许多企业提高了采购部门的级别，有的企业采购部主任由分管副总经理兼任，并且采购人员的素质也逐步提高。本人分析，随着煤炭的紧张，将有许多企业的采购部门的负责人由分管经营领导担任，这就要求我们也要相应提高煤炭营销人员的素质和级别，以匹配新的购买者的才干。

　　（2）企业煤炭采购的集中化。在一个集团公司内部，由于各分、子公司需求不一，过去常常是不同的部门来采购煤炭。如山东铝业公司，作为用煤大户的下属水泥厂，有独立采购的权利。我们应当看到，随着市场经济的逐步完善，很多企业正在探讨煤炭集中采购的可能性，如各大电力企业，自1997年以来，已经实行煤炭集中采购，虽然随着厂网分离和竞价上网方案的实施，更多的煤炭使用者参与到采购方案的形成过程中来，但集中采购的格局不会打破。用煤企业集中采购，将增加抵御市场变化、调剂市场的能力，形成对煤矿价格上升等营销策略调整的强大阻力。这种变化趋势意味着煤炭营销人员将与更少但素质更高的购买者打交道，煤炭企业必须有一支老练的推销队伍和良好的营销计划，来应对煤炭采购的集中化。

　　（3）大的用煤企业与大型煤矿都在探讨签定长期协议，建立战略伙伴关系。经过近几年煤炭市场的反复波动，供需双方越来越认识到，建立稳定的供需关系对双方都非常重要。当煤炭市场紧张时，煤矿优先保证稳定直供大户的煤炭需求，使客户避免了用煤上的后顾之忧；当煤炭市场供大于求时，客户给煤矿以支持，使煤矿有了稳定的市场份额。因此，为应对市场的大幅波动，稳定煤炭供应，煤矿和客户之间，已经开始签定长期的购销协议，供需双方着手建立长期的战略伙伴关系。由此使签定协议的谈判更为重要，客户不断将一些谈判专家充实到采购部门中去，这样一来，煤炭企业也不得不相应地增加一些熟练的谈判人员。

　　（4）用煤企业更注重对采购业绩进行评价。近几年来，一些经营性公司或煤炭消耗企业，为降低采购成本，已经建立起一套采购激励系统，借以奖励那些有特殊业绩的采购人员，奖励方式同销售人员因特殊的推销业绩而获取奖金是一致的。这些激励系统会促使采购负责人和采购人员为获取最佳利益而向煤矿施加压力，特别是煤炭出现供大于求时，采购人员可能会不断筛选，有时会撇开长期合作关系于不顾，进行择优选购。