润滑油企业如何低成本招商

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1、整合资源

如果你钱多，你可以选择所有的媒体来铺天盖地，但作为中小企业，尤其是现在局面下，我们还是本着省钱为第一要旨。

1） 转变思路，寻求突破，花上时间和精力在销售科普以及经销商培训上做文章，力求让企业形象深入人心，同时要注意形象的统一性，来影响更多的经销商。

2）平面媒体的选择比较少，目前只有代理商杂志、油品导购等专业杂志，其次就是当地一些汽配渠道流通的比较的德DM杂志，但是企业可以选择性的投放，在专业杂志做品牌，在DM上做招商。

3）网络媒体目前比较多，而且正改变着传统传播方式，除了精心打造企业自己的网站，还要更多的依靠行业内大型网络媒体：如润滑油百克网、润滑油资讯网、中国润滑油动态网、中国润滑油电子商务网、代理商网、设备润滑油网等权威媒体，但是值得注意的是，要学会和各大媒体的互动性传播，而不是简单的做做样子就可以的。通过与各大媒体互动予以更多传播，展示自己的独有优势，也能起到很好的传播作用。

4）传播的方式有很多种，现在行业不断出现新的传播途径及表现方式如：博客营销、海报营销、新闻营销等等新的传播载体。

如何整合各种传播媒介，制定新的策划方案，将是新形势下，企业品牌运作，特别是种小企业品牌运作部可忽视的课题。作为企业一定要知道，媒体也需要素材，也需要典型，更需要新闻。

2、产品定位

任何一个产品从策划到生产出来的那天开始，都会被定位于新品种，到经历一段时间推广，逐渐会变为成熟品种，再到最后变为大流通品种，任何产品都会经历这样一个过程，销售企业要严格定位好自己所经营品种属于哪个阶段，并根据这个阶段的市场特性，对产品进行精细化打造。

新品种：做好产品试点，并做好相关的学术推广工作，一定要保持较好的利润，这样经销商才有动力主推；

市场成熟品种：做好维护工作，通过渠道分类和媒体传播取得销量最大化，目前来看CF-4和SG档次的产品就处于这样的局面，需要保持合理的利润，避免区域窜货；

大流通品种：做好商业渠道选择，以及相关的配套工作，做好更新换代的准备。

其实我们不难看出，润滑油行业除特种油品以外，其他产品，不管是进口企业还是国产企业，产品的同质化严重程度，几乎都是如出一辙，有的山寨几乎全部照抄，在这种情况下，企业如何招商，如何开拓市场？在百晓生《润滑油市场营销破局12把军刀》里面，也阐述了一些理念和方法，但是我想说的是，企业如何寻找差异化，如何将自己的产品明确定位，不光是让自己的产品定位明确，也给经销商带来市场信心，新一轮的市场竞争将要求生产企业包括经销群体在差异化上下功夫，方可在市场竞争中取得新的业绩增长！

一个品牌要有一个鲜明的特色，一个产品也是同样的。比如佳润的“绿色风”系列，仅仅从名称大家就能知道其特色和渠道；而龙蟠的“净威”也体现了产品的独特优势；嘉实多的“粘力宝”谁都知道是柴机油……产品越简洁越有力，名称越通俗越有效！

3、上山下乡

销售企业要应对目前的市场竞争，就必须改变“只招代理，不商营销”的模式。销售企业不仅要做好产品传播，招到代理商，还要根据公司整体情况进行重点区域开拓战略，通过有目的政策倾斜打造企业自己的强势市场。

通过强势市场的带动作用，成功取得市场操作的先导，逐步形成自己的“根据地”。并且，还应该具有根据代理商特殊情况，制定独特的区域市场操作方案的能力，不断提升企业代理商的市场操作能力，同时展现企业形象。在市场操作过程中，销售企业要和代理商做好联动。

从中国润滑油市场来看，润滑油新企业最好是从北方省份来进入市场，像广东、浙江、江苏、上海、北京由于消费者高度成熟，对品牌忠诚度较高，难以撬动，至少从目前来看，长城、昆仑、统一都尚且没有这个实力，何况本身就“弹药”不足的中小企业。有了自己的根据地，那么你就不怕“试错”，目前有着较好根据地的牌子有，龙蟠拥有山东、河北、山西、河南这几个大本营，康普顿拥有山东、河北、河南、山西优势市场，丹弗目前河北、山东、甘肃做的很不错，佳润则在山西、云南、四川销售良好。

这样操作下来，对企业的管理费用、广告费用和差旅费用都可以降低很多。