如何询问客户?——营销经理人论坛提供
1. 询问顾客的技巧
1)事实询问的价值询问 2)开发式提问和封闭式提问 3)黄金三问:一问目标、二问现状、三问路径 2. 如何询问敏感问题 1)假设性询问; 2)肯定式询问 3.为什么相信你通过细节和顾客建立信任关系 1)握手和目光 主动伸出手去握手,在握手的同时进行目光交流。并适度用力; 2) 名片和名字 双手递名片,并报出自己名字。回赠名片时,要双手接,并把对方的名字、职务读出来。感到一种尊重 3)就座和领地 不要做到顾客对面,要选择坐在顾客的侧面或同侧,客随主便。 4. 别怕顾客的怀疑和拒绝 1)顾客对待销售的方式 欢迎、拒绝、冷漠、怀疑 2) 顾客怀疑和拒绝的原因及种类 对产品的异议 对公司的异议 对销售的异议; 对顾客本身需求的异议; 其他异议 3)顾客怀疑和拒绝的处理 1、提高每个销售环节的质量 2、深入了解和掌握公司、产品、同行和顾客的信息、 3、面对异议要有良好的心态 4、坚持拜访 5、掌握一些常用的处理异议的技巧
6、乐于做候补
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