教你如何为企业选择crm系统

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众所周知，CRM（客户关系管理）的选型是一件需要审慎对待的事情。目前国内CRM市场还处于导入期，至少有50个以上的CRM品牌活跃在市场上。由于市场成熟度不高而导致企业不易区分品牌差异；由于市场竞争激烈，价格也有很大不同，从数百万到数百元，令企业的管理者犹豫不决；同时，市场也还未培育出成熟的，能够独立协助企业深入分析需求并制定选型细化标准的第三方咨询公司，因此尽管企业的CIO们在供应商的遴选和需求分析上显示出了越来越强的专业能力，但仍然会在选型时举棋不定。笔者有幸参与了一些企业选型定制CRM的过程，现就一些在选型阶段经常使CIO感到困惑并关注的问题与读者进行探讨。

中国有句名言：“良好的开端是成功的一半”， “合适的CRM软件定制更是成功应用CRM的核心和关键”。那么，如何做到选择合适的CRM产品呢?

  1、首先，要了解企业自身;

  CRM软件是管理软件的一种，本质上是为企业各级角色更加有效管理业务而服务的。医生给病人看病治病，讲究“对症下药”，即要清楚病人的病因和病况，然后再针对性的提出和实施治疗方案。其实要做到实施CRM有效提升管理效能，道理也是一样，企业要清楚自身的“病因”或“病况”。并依此来选择和评估对应的CRM产品是否适合。

  我们大可以从以下几个非常务实的方面着手：

  企业选择和实施CRM软件的基本动机是什么?是为了取悦投资方和股东?是为了提升销售业绩和能力?是为了训练员工建立客户至上的意识和习惯?还是为了提升企业管理水平和效率?等等。

  企业自身的“CRM化”阶段如何?是处在无意识阶段?是处在初级阶段?是处在中级阶段?还是处在高级阶段?等等。

  企业能够承受的实施成本(包括：CRM软件价格、实施周期、实施范围和资源等等)为几何?

  企业实施CRM系统的后期推行力度如何?是在企业绝对管理高层“自上而下” 的推行?是企业具体业务部门“自下而上”的建议?还是没有太多的推行力度，只是相应工作人员的工作导向?

  应该还有其它的因素和环节，但是以上四点是至为重要的。企业只有真正将以上系列问题了然于胸，并据此来考察对应CRM厂商和产品，才能最大限度的获得最终应用成功的保障。

2、其次，要经历正确的选型过程;

  什么样的过程才是正确的选型过程?我对于如何有效选型CRM软件，有以下几点建议：

  确定是选购商品化软件，还是选购定制开发型软件;

  根据企业自身特征和实际要求，初步确定多家适合的CRM厂商;

  准备好相应的需求文档和材料，与各厂商代表进行充分的交流;

  评估各CRM厂商针对需求所提供的产品、解决方案、报价或报价方案、实施能力、实施周期等各方面优劣;

3、再者，要了解国内CRM厂商和产品;

  国内CRM软件市场已经发生发展了5年了，对于很看重知识积累的CRM软件产品而言，还是太短暂。目前国内的非主流、非专业CRM厂商和产品，普遍存在的问题是软件产品应用深度和广度不够或不太够。而且，现阶段的国内CRM市场，竞争的气氛并不太浓——因为，各厂商的产品在目标客户群定位、产品应用特征、价格定位等方面，还是存在较多、较大的差异性。所以，相对于并不是太“热”的国内CRM市场而言，各厂商都在默默的、紧锣密鼓的做着事情。一方面，持续、稳健的发展新产品;另一方面，有效把握住“冒”出来的销售机会，把它转化为当期销售订单。

  理性购买CRM软件的企业，如果能够了解国内主流CRM、协同办公系统厂商及其产品状况，将能够达到事半功倍的效果。我们建议从以下几个要素来评估厂商和产品：产品的研发投入成本、产品化发展周期、产品成熟度、产品功能及应用的完善程度、产品的技术架构、产品的稳定性、产品的实施经验和专业性、售后服务能力、公司未来的发展性、公司当前的行业地位