大客户销售中如何发展线人？

大客户的销售金额大、周期长、决策者众多，销售过程十分复杂。因此，如果能找到一个熟知客户内部情况的“线人”替我们引路，那无疑就是我们的一盏“指路明灯”。

什么是大客户销售中的线人呢？

一般认为，那些帮助销售人员获得信息，帮助销售人员联系和确认其他的决策影响者；帮助销售人员明确在当前这个项目中，整体（最佳）销售定位的人；或者最简单地说法，那些告诉销售人员该怎么做的人，我们都可称之为线人。

线人来自于以下三个方面：

1、客户企业内部：倘若客户内部有线人，那是我们的福分，他能够告诉你最直接的信息，这是最好不过的了。

2、客户企业外部：线人也可以存在于客户企业外部，比如他认识企业里的某个朋友，他能为你介绍一些情况，增加你对这个企业的了解。

3、我们自己所在的企业：在我们自己企业内部，也会有人告诉你该怎样做。是啊，我们常常忘记身边的资源，和有经验的同事、前辈多聊一聊，勤问一问，相信你会有很多收获。

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如何发展线人呢？

在发展线人之前，我们必须要搞清一个问题：线人为什么会愿意帮助你呢？对啊，线人这么好，他如果不帮我们，那不是没用么。

要明白，任何线人都是一个普通人，具有普通人所有的正常心理。那就是：绝大多数人愿意帮助谦虚、执着、善良的弱小者。

一个人即使身份小，但如果第一：谦虚执着；第二：能够给企业的技术消费者、决策者带来针对性的产品利益，让客户感觉引进这个产品是正确的，那么作为客户企业里的一员，他就有充足的理性、感性理由去帮助你。

因此，在与客户进行沟通时，一定要把产品对于客户的利益准确充分地表述清楚，这时对方会觉得：帮你是对的，你是完全值得帮助的！此外，一个人成为线人以后，任何时候，你都要尊重这个线人，和线人友好相处，始终表现出谦虚与执着，满足线人的成就感。

最后，我们要注意：要将产品和线人联系起来，让线人时刻感觉到：你的成功，就是线人的成功；如果企业成功引进产品，也是线人的成功。这样的话，线人会主动帮助你，在项目运作中起到巨大的积极作用！（节选自MBA智库）

发布：2007-03-28 13:11 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]