积极与客户面谈

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与客户面谈，并非只有业务人员才需要，技术、品管、生产等部门其实也会有需要，例如技术问题、品质问题、交期问题等。但不少人包括业务部门的员工，都未能积极地与客户面谈，或逃避见客户。殊不知，当面沟通是最有效的交流方式，是电话、邮件、QQ等方式所无法取代的。

俗话说不打无准备之仗，与客户面谈要达到一定效果，事前的准备工夫是很重要的。基本的准备如下：

1、硬件准备：

公司资料，产品样板，名片，笔记本等，甚至穿什么衣服也要准备好。有一点想特别提出：有的人喜欢什么都胡乱塞到包里，结果到了客户那边，要么找半天才找出来，要么最后还是找不到，这严重影响客户对你个人以及对公司的评价。因此，包里放的东西也要分门别类，方便取放。

2、软件准备：

主要是见面要谈的内容。要假定自己是客户，多想想客户会怎么来谈，自己相应如何应对。心中有底，临场才不会慌张，才能在有限的时间内达成沟通目的。

面对客户的时候，言谈举止比专业知识更重要。积极正面的言行，往往比公司和产品本身更能在客户心中留下印象，客户对公司资料和产品资料，要慢慢看才能了解，惟有面谈人员的言行是即时起作用的。面谈时，注意举止得体，最好不接电话（最好关机或设定为震动），也不要做别的与面谈无关的事情，这是基本礼貌。

与客户的谈话内容，通常与业务相关的正题只占1/3~1/2；其余都是闲谈，且正题和闲谈是交叉穿插进行的，很少出现“先谈正题再闲谈”截然分开的情况。换句话说，闲谈的能力，或者说忽悠的能力，决定着正题的成果，这是作为企业人必备的基本能力。

很多人尤其是刚从学校出来的年轻人不擅长闲谈，觉得不知道谈什么好，这也是不愿意与客户面谈的主要心理障碍。其实应对之法也很简单：

1、顺着对方的话题谈下去，并且越扯越远，一段时间后(一般5~10分钟左右，太短谈不了什么，太长则偏离面谈目的)，再扯回正题，循环往复。

2、主动找话题。如客户人员是男的，谈时事肯定不会错；如客户人员是女的，谈家庭琐事肯定不会错。而无论男女，谈业余爱好和行业信息一定不会错。

3、遇到对方谈的内容自己完全不了解的，不妨做学生，问问题，让对方当老师则可。

为了闲谈时言之有料，这就靠平时多阅读、多留意、多学习相关资料（报纸、杂志、电视，是最基本的信息来源），以便需要时信手拈来。

与客户面谈，还需要注意的“两多两少”：多听少说，多问少答。目的是让客户滔滔不绝，一方面，这会让客户觉得很有面子（千万不要显示你的能耐和渊博知识，那往往会有反效果）；另一方面，言多必失，如果对方说漏嘴，那是最好不过的要抓住的价值点了。

除了闲谈能力，提问题的能力也是面谈成功的基本能力。要知道客户想什么，要知道他要什么，除了提问题，没有别的办法。很多同事怕提问题，怕问错了客户不高兴，其实完全没必要，你只要围绕基本问题来问就不会出事：

1、客户现在的供应商是谁，他的优势是什么，有没有什么问题（质量、交期、服务等方面如果有问题，那就有乘虚而入的机会了，但尽量少提价格这个敏感的话题，避免给客户机会，利用不同供应商的报价来互相压价，那得不偿失，损失的每一分钱都利润）；

2、客户的价格意向，最好让他自己先说出来，这样会占据一点主动权。另外，价格含不含税，要不要发票，要普通发票还是17%的增值税发票，付款周期如何，有没有其他要求（技术、品质、交期、服务等方面），等等，都需要详细问清楚；问完细节后，一般不适宜当场承诺什么，应说回去请示上级后再正式发报价单；

3、如涉及采购工作，要确定与你面谈的这个人能否有权自己决定（如果可以的话，那就好办得多，因为已经找对人；如果不可以，要问还需要找谁，请他帮忙引见）； 如果你不能确定客户与你面谈的这个人是不是收受利益或好处，一般不在第一次见面问，以后适当时候再问，实际上，很多时候是对方先暗示(言语暗示或中途刁难)或主动提出(他比你急多了)，对付这种人，脸皮要厚，与他们讲仁义道德，无异于与虎谋皮，不要做这么可笑的事情吧。

4、客户目前的规模人数经营状况组织结构等，都是可以问的。对方如何答不重要，只是一个信息收集渠道而已，不可能只依赖一个渠道收集客户信息；

5、如果临近下班，一定口头说请对方吃个便饭，他吃不吃是他的事情，但你说不说是你的事。不说就显得不够重视对方，说了对方不吃也觉得你比较懂事，他也有面子---中国人最怕没面子。

无论谈得成谈不成，态度一定要诚恳。生意不成人情在，这次不成还可以下次再谈的，不用急于一时，只要能继续谈下去，机会就会有的。（作者：彭阳军）