三大类发廊经营管理模式解析

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    当前上海乃至全国的美发企业经营有三种战略模式，并分别对应三大类的发廊，分别是：

1、 总成本控制模式，对应大众型综合美容美发店、多店、连锁机构。

2、 专业化模式，对应以技术专业、注重品质的品牌型美发高端店、专业店。

3、 差异化经营模式，对应特色型商圈店、社区店等单店。

一、 总成本控制模式

    在这种模式的指导下美容美发沙龙决定成为美发行业中实行低成本经营的类型。店内服务项目经营范围广泛，为各类顾客提供多种服务甚至可能经营属于其它有关行业的生意。比如包括了美容SPA、综合美发、养生、瘦身、沐足等项目。

    店的经营项目往往对其成本优势举足轻重，追求经营规模经济、独有技术、原材料采购成本较低和其它因素。目前代表企业有如上海永琪、文峰等机构，他们特征的具有高度的雷同性，在经营面积、装修、项目结构、消费方式、项目价格、员工训练管理等方面极其相似。目前上海市场上有大量的单店和多店是仿照以上成功企业的模式来经营的。

该模式具有以下特点：

（1）店内项目价格竞争非常激烈，运营成本较高；（房租、装修、经营面积）

（2）店内服务项目基本同质化、区别不大，实现经营差异化的途径很少。；

（3）大多数顾客消费的方式相同，顾客具有较强的讨价还价意识。

（4）必须有持续的资本投资和获得资本的途径；（资金、人力等）

    该类店在追求成本降低过程中抹杀了它对客户的别具一格的品质特征，在发展中期可能损害其与众不同的专业品牌形象，虽然这样做可能在经营战略上是合乎需要的，

    但这也必须是该类型店的必须选择，一旦成本无法控制，其利润将无法支撑庞大的经营体系和压力，所以经营该类店必须有足够的资金或企业品牌作为经营保障，一旦不能在客流量、会员卡销售、美发美容等高利润大头项目有成绩，将面对人员流失、入不敷出等经营风险，极易导致关店或转店。

    那么该类型店在降低成本的努力显的尤为重要，在经营项目和价格和竞争对手差异不可能很明显的情况下，必须在店内项目促销和原材料产品独有性采购上做文章，同时只要在任何不花大钱就能创造别具一格的形象的店内营销活动、员工教育和激励方面下功夫去做，一定可以提高效益。

    对于该类型经营遭遇困境、瓶颈的店的转型，我们有以下几点建议，一为加盟更强势的大连锁品牌被同化，借助大品牌实现经营突破缓解经营压力，其弊端是失去自有品牌和经营主动权及发展壮大的机会。

    二是往高端走，构思服务专一化战略。从服务大众转为服务小众，遴选顾客，对核心高消费顾客提供个性化、一对一的尊崇专享服务，减少连锁店的数量，而提高连锁店的质量，包括装潢格调、项目结构、美材产品品牌和服务人员的素质全面提升，让自身店成为高品质的大型会所型美容美发店。

    在上海的大街上，有时会听到这样的对话：“cindy啊，长远没看到侬了嘛，最近忙啥嘛…诶，侬这只包很好看嘛，啥牌子啦？”

“这只包啊，阿拉是在恒隆广场买的呀。”（后面不需要再说什么了，一句“在恒隆买的”已经代表了一切。如果你回答是GUCCI的新款，对方肯定还会问一句，“喔哟，是真的还是仿的啦？”）

    ——总成本控制模式的店要摆脱连锁、多店市场的白热化竞争阴霾，你就要转身成为行业的“恒隆广场”。

    第三条路是往平民路线走，采取差异化战略。通过更精细的成本控制和服务项目来提高店内服务项目的性价比，并且逐渐走向自有品牌路线；增加连锁店的数量，但要降低每家店铺租金成本，把店开进社区。让每一个来店的消费者在这里可以得到更方便，

    更真诚，更专业的美容美发服务，但所支付的金钱并没有比在其它同类发廊做同样的项目高出许多（个人认为，高出15%~25%是顾客可以接受的）。而最重要的是你能提供更好的品质服务，这是其它同类竞争店较难兑现的。

    ——要摆脱市场竞争的阴霾，你就成为区域里的“全家便利店”。

    如果当别人问你，你们店是做什么的，而你的回答是：“我们是做头发的”。那么，你将无法抵御强势品牌连锁店的攻势，但如果你回答“我们是做品牌的”、“我们做的是品质服务的”“我是卖服务卖方便的”，或许你还有赢面。

投资提醒：
　　※投资此类美容美发店首先要注意选址。此类型一定要对拟选地址周围的商圈做非常详细的调查，对目标顾客的消费能力和水平有准确评估；

　　※其次，是经营心态。不能过分追求利润，一定要把服务做到第一。口碑很重要，顾客的感受是此类店的生存基础；

　　※投资此类综合性店必须有足够资金来支撑庞大的场地、硬件设施的投入；

　　※体现现代、时尚，且效率高、利润高的高科技仪器有必要配置；

　　※必须要保证顾客等待区有足够空间，此区域的环境装修要体现出时尚、休闲、雅致的生活感；

　　※要保证人员稳定，美发师和美容师稳定与否直接影响店的经营业绩和顾客消费心态。调整美发师和美容师心态，使其在淡季时也能与发廊同舟共济；

　　※给员工提供一个宽松的工作环境，也是减少人员流失的有效策略；

　　※招聘员工时要注重其沟通能力和学习能力；

　　※投资者要有至少半年的亏本承受心理，还要对淡旺季经营做到合理规划，心中有数。

二、 专业化模式店
　　专业！做专业！这是近年来业内人士的一致呼声。当然，基础一定是市场！消费市场要求我们的美发店提供专业的技术和服务。专业型的发廊应运而生。能够体现专业的除了发型师的剪发技术、助力洗发按摩手法、言谈，发廊的经营项目也是专业与否的标准。

    为了专业，单类项目经营的发廊近年来不断有增多趋势：专业造型中心、专业染烫、专业形象设计……专业感十足，给消费者更多信任和诱惑。然而，专业感有了，却也不可避免地与其他项目无缘。例如很多专业美发店都为了保证美发的专业性，放弃了美容这块大蛋糕，

    导致单客消费总金额无法提高、最大化。因为没有美容，连会员卡都无法进行大额会员卡销售，就算有上万元的卡销售也无人问津，单纯的消费美发项目，上万元的会员卡能用2年。我们建议做“专业叠加”的生意，既专业了，又迎合了更多需求的顾客。首先我们先看看专业化模式店的装修和选址上有什么要求。　　

装修：高中档，自然、清新、舒适，返璞归真，时尚品位，注重细节，不追求富丽堂皇。

选址：拥有对美发技术品质有高端需求的顾客的副商业中心及高尚住宅社区、星级酒店、高档写字楼区域，尽量避免和大众连锁品牌店临近。
　　

投资提示：
　　※投资此类发廊选店址时可依据服务定位选择，一定要对拟选地址周围的商圈做非常详细的调查，对目标顾客的消费能力和水平有准确评估。

　　※场地租金要尽量低。类似上海这样的一线城市每月10000元以下较合适；
　　※开店装修费用不能太高，干净、有品位、有时尚气息就行；
　　※所采用产品（品牌）及美发技术的口碑对中档、专业定位的店尤其重要；
　　※员工不要太多，实行倒班制，减少人员工资支出。可根据店的规模、项目及来店顾客数量决定，如中型店可招聘4～5个发型师，3-4个助理，技师1-2名即可；
　　※项目选择也需谨慎。剪发、染发、烫发、洗发是常见的也是需求最大的项目，而护理则在春秋季受热捧；
　　※若同时在发廊开展美发和美容，虽然可降低投资的风险，但也会使店的专业感打折，及影响对美发技术品质需求顾客的消费心理。

　　 ※成本核算很重要，要明确店的规模定位、服务项目、顾客流量，来决定设备仪器；　　 ※其次，是经营心态，不能过分追求利润，一定要把技术、服务品质做到第一，口碑很重要，顾客的忠诚是此类店的生存基础。
　　※代表最新技术、时尚，且效率高、利润高的高科技仪器和设备有必要配置；

　※投资者要有至少半年的亏本承受心理，还要对淡旺季经营做到合理规划。

三、差异化经营模式

    主要以个人形象工作室及小型家庭式发廊为主，也是目前深受年轻发廊老板青睐的一种发廊类型，而这类型发廊的勃勃生机也显示出一部分消费者已经进入理性消费时代，开始追逐体现温馨、放心、便利、实惠的家庭型美发消费场所。新汇美材通过调查发现，

    一部分投资此类发廊的投资人心态有别于惯常的“谋生活”心态，是以小投入、好环境、轻松工作作为自己职业的调剂。在没有太大生活压力的前提下，利用自身拥有的美发技术和多年的实践经验，给客人提供变美途径的同时，不仅达到交友、聊天、了解外界的目的，也拥有了成功的满足感。“沙龙”就是聊天的地方，美发不是简单的改变发型，而是全身心的精神放松。家庭式发廊可以给顾客提供一个充分的解压、释放、倾诉、沟通的场所，同时，通过美发造型效果把顾客锁定在店里。所有的顾客都是提前预约，老板安排时间亲自服务，虽然收费高于周围其他发廊，但老顾客仍乐于来，小店以清雅和好口碑也能吸引更多新的顾客。开该类型店操心少，不用太辛苦，无复杂烦琐的人事管理、顾客管理及费用压力，自己只赚小部分人的钱。

投资提示：　　

※投资此类店对店址要求不很严格，客源主要靠老顾客和口碑；

※装修不要求豪华，环境设计及色调一定要让顾客感觉到舒服、温馨、温暖；追求干净，暖色为主基调，让顾客有温暖的家的感觉。

※此类发廊一般面积较小，充分合理地利用空间非常必要；
※投资者应积极学习消费心理学和服务心理学；
※投资者还应博览群书。顾客群层次有差异，尽量加深自己与不同顾客交流的程度；
※硬件方面，必要的仪器一定要有，能达到事半功倍效果的高科技先进仪器也很有必要配备。
※产品方面，选产品就是选厂家，最好老板自己能亲自去公司实地考察，看公司实力，了解其服务理念等；
※除店内用产品外，外卖客装也要锁定顾客，头发的日常打理很重要，而现在的顾客多理性，因此，当好顾客听众同时也要当好老师，引导顾客消费，指导她们科学使用；
※开店初期可采取“年卡送一套客装”的促销策略。