营销双生子：渠道与品牌

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    做营销的人都知道渠道为王，在新一轮的内需增长与发动中，渠道将继续成为王者。因为在内需供应中，将有更多的花样翻新的产品与服务出现，消费者的辨别与沟通成本将变得非常巨大，因此渠道与细分渠道的价值将会显著上升，渠道品牌以及渠道连带品牌的作用就会突出。

    渠道，在传统营销4P里处于第三位置，顾名思义就是通道和路径，这就表明有了拳头产品以及定好价格之后就要找合适的渠道合作，渠道是奠定品牌成长的基础，选择什么样的渠道就决定了你将成为什么样的品牌。俗话说得好“好马配好鞍，好车配风帆”！

    2012年商界最引人瞩目的大戏要属王老吉品牌与加多宝渠道大战，上演不可谓不惊心动魄，演绎着产品与渠道的生死与共及唇亡齿寒之悲情。

    永恒的规律是在做好品牌的同时做好渠道，保持品牌与渠道的共生与共同发展。而目前很多农资制造企业则认为可以随便转换渠道才能称之为品牌，这是一个认识误区；渠道和品牌结合起来运作才能运作良好，在做渠道的时候植入产品品牌，在做产品品牌的同时整合渠道。

    一个好的广告，不仅要告诉人们什么是好东西，还要告诉别人在哪里能买得到。这也意味着一个好的品牌必须有一个优质的渠道网络作为通路。

    我们注意到了很多欧美国家的技术资源，现在我们也开始注意到了人家的产品品牌资源，但是我们很少关注到他们的渠道资源，在扩大内需政策鼓励与走出去政策的鼓励路线上，对于渠道品牌的关注点显然不够，而事实上我们的政策还保留在加工厂时代。渠道直面消费者，是接触需求者最重要的界面，在发达市场上人们对于工厂其实没啥概念，消费就是渠道在主宰，而且渠道把万千品牌消融在自己的平台上,让消费者在选择上更为省心。部分的电子商务将会充当这样的作用，老外看到了这点，所以中国的电子商务平台在国外资本市场很热。国际品牌代表企业如可口可乐、耐克、宝洁等巨头，无一不在渠道上面做足了功夫。这点，是需要农资制造企业借鉴的宝贵经验。

    宝洁公司与沃尔玛的合作，改变了两家企业的营运模式，实现了双赢。与此同时，他们合作的四个理念，也演变成供应链管理的标准。四个理念可以用四个字母代表：C(Collaboration合作)，P(Planning规划)，F(Forecasting预测)和R(Replenishment补充)。

    “C”——合作，不是两家企业普通买卖关系的合作，而是为同一目标创造双赢的合作。双方的目标是，在让销售获得最大利润的同时，缩减成本与开销。

    “P”——规划，供应链管理源于日用品的零售；如双方可以对产品促销、存货、新产品上架、旧产品下架等一些事情进行共同规划。

    “F”——预测，对销售的预测，双方可以有不同的看法、不同的资料。双方预先要制定好规则，来研讨并解决预测可能产生的差异。

    “R”——补充，补充是供应链管理的重要程序。成功的补充程序，是供货商经常以少量的货品供应零售终端，用细水长流的方式，减低双方存货的压力。