营销人海战，你还靠谱吗

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    难以招聘的“两条腿人”

    每周一是L公司开大晨会的日子，近两千百平米的多功能厅到处是二手房产的业务员，一眼望去，乌乌泱泱一大片。人声嘈杂，使人感觉到烦乱和躁动。随之不断增加的业务员使若大个地方几乎塞满了，椅子不够，三分之二早些来的人把座位占了，那些后来的三分之一的业务员只好站着，就连公司一些部门的办公室员工也都站着，准备听老总训话。

    面对一周一次的各终端门店店长、业务员的“大聚会”，一些人欣喜，一些人失落，有些人憧憬，更有些人恐慌。因为L公司每周一都要进行业绩评比，那些在一个星期内“出了单”的业务员（不管是新来的还是旧有的），不仅会被请上台受到语言赞誉和掌声鼓励，而且更重要的是老总还要亲自发现金重奖，以显示“重赏之下必有勇夫”的“策略”。

    现在业务不好做，尤其是二手房产业更是受到了来自内外的影响，近一年来，L公司面对出单率低的情况，更是加大了“人海战术”。所以，近三来，公司人明显感觉到每次开会时多功厅怎么变得这样拥挤，而且越来越多的生面孔也出现其中，简直是“常换常新”呀！这使得人力资源部的招聘专员小束头疼不已，老总亲自给她下了死命令：现在二手房产竞争愈发激烈，随便什么人租个“门脸”就能营业，我们作为当地“正规军”，不能输给那些“杂牌军或游击队”，实力才是硬道理，那么这个实力就是“人”。要求小束每月完成一百名业务员的招聘任务。

    由于目前包括二手房业务在内的许多销售工作仍然处于门槛低，见效快，人员素质参差不齐的状态，L公司为将他们的“人海战术”顺利实施下去，已经把业务员的录用条件放得很低了：一是愿意去卖房子，二是能跑得动的。尽管这样，小束还是每个月很难完成任务。其中最大的一个原因就是许多业务员干了没几天就走了，其中一部分连个招呼都没打就走人了。如此的“恶性循环”小束也反映过多次，但L公司包括老总在内上下也都束手无策，只得下硬任务逼人力资源部了，为此，L公司的人事招聘专员也常常出现“铁打的营盘流水的兵”事件。

    虽然L公司的“营销人海战术”也收到了一些效果，用老总的话来讲“我只要留住那些有生产力的核心员工，那些中高层营销管理人员，我并不担心业务员流失！三条腿的蛤蟆难找，两条腿的人到处有”。而一直抱有这样观点的老总，在今年，为此也付出了“惨痛代价”：随之而来的“用工慌、人员慌”使得他就是难招到那些“两条腿的人”！

    营销人海战变化分析

    中国有句俗话，叫做“人多力量大”，很多企业老板在召集市场人员会总部开会时，看到主席台下黑压压一大片的人群时，心里有一种说不出的满足感，但是当自己看到公司的财务报表时又会产生另外一种感觉。虽然营销很多情况下要依靠人海战术，大规模的人海战术，确实起到了深度分销、市场密集细分的作用，对市场的维护及品牌的稳固发展发挥着积极的作用，然而如今市场渠道越分越细，区域划分越划越小，人员的不断增加，如果销售渠道不畅，压力就会更大，也给企业带来很多弊端。

    1、由于人员众多，很多公司级别较低的市场人员待遇都比较低，这样必然造成市场人员流动性大，高流失率背后，是部分营销员对企业“零（低）工资零福利”的诸多不满，这让多数营销员深感没有团队归属感。市场问题不断增多，客户的意见也大。混日子的人也在增多，产生人浮于事，团队的凝聚力和向心力不强，执行力在下降，效率低下的情况也就不足为奇。

    2、由于企业管理层级的增多，管理者管理水平不一，员工素质良莠不齐的原因，未免会有一些分公司或办事处和门店终端出现管理混乱的现象。比如，账务不清、贪污腐败、弄虚作假、指令的执行情况往往会出现偏差。管理体系完善的企业情况会好些，管理体系不是很完善的企业具体到下面市场，表现出的情况也是千差万别，状态不一，情况就很糟糕了。